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問題篇
第一章 工業(yè)品營(yíng)銷中的八大困惑
1.1 第一大困惑：銷售經(jīng)理帶走大客戶
案例：營(yíng)銷人員的背叛
1.2 第二大困惑：小企業(yè)依賴“英雄”
案例：銷售精英的無奈
1.3 第三大困惑：項(xiàng)目虎頭蛇尾
案例：項(xiàng)目銷售前后期難以管控
1.4 第四大困惑：部門之間相互推諉
案例：公司各部門相互踢皮球
1.5 第五大困惑：信息孤島的無奈
案例：經(jīng)理“看不見，聽不著”的苦衷
1.6 第六大困惑：政策制定左右為難
案例：蔣經(jīng)理的矛盾
1.7 第七大困惑：培養(yǎng)人才成本過大
案例一：陳總的抱怨
案例二：銷售人員與銷售經(jīng)理之間的一段對(duì)話
1.8 第八大困惑: 過程費(fèi)用難以掌控
案例：張總的難題
解決篇
——天龍八部及項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)
第二章 “天龍八部”式銷售流程與管理
2.1 天龍一部——項(xiàng)目立項(xiàng)
2.2 天龍二部——初步接觸
2.3 天龍三部——方案設(shè)計(jì)
2.4 天龍四部——業(yè)績(jī)展示
2.5 天龍五步——方案確認(rèn)
2.6 天龍六部——項(xiàng)目評(píng)估
2.7 天龍七部——商務(wù)談判
2.8 天龍八部——簽約成交
第三章 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
3.1 銷售進(jìn)程管理的五個(gè)境界
3.2 衡量某銷售階段成功的標(biāo)志：里程碑
3.3 標(biāo)準(zhǔn)化管理流程和銷售里程碑的控制
第四章 項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)
4.1 項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)
4.2 對(duì)單個(gè)項(xiàng)目銷售的把控
4.3 對(duì)企業(yè)整體銷售的把控
4.4 對(duì)企業(yè)銷售異常的把控
4.5 企業(yè)銷售的預(yù)測(cè)工具
應(yīng)用篇
第五章 八大困惑的解決之道——天龍八部
5.1 困惑一的解決之道：增加控制點(diǎn)，組織分工精細(xì)化
案例：市場(chǎng)總監(jiān)的背叛
5.2 困惑二的解決之道：營(yíng)銷人員的保障體系
案例：銷售狀元的風(fēng)險(xiǎn)
5.3 困惑三的解決之道：天龍八部銷售進(jìn)程管理
案例：鐘總的困惑
5.4 困惑四的解決之道：進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管控，加強(qiáng)內(nèi)部之間的溝通協(xié)調(diào)
案例：相互踢皮球，誰之錯(cuò)？
5.5 困惑五的解決之道：用工作任務(wù)清單表來管理銷售人員，用漏斗管理模型來做好銷售預(yù)測(cè)
銷售進(jìn)程管理工作任務(wù)清單表
5.6 困惑六的解決之道：營(yíng)銷人員薪酬考核表
營(yíng)銷人員薪酬考核表
5.7 困惑七的解決之道：建立營(yíng)銷人才培養(yǎng)體系
著名的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)
5.8 困惑八的解決之道：掌握銷售費(fèi)用的規(guī)律
案例：周總的困惑
第六章 組織管控的長(zhǎng)青之樹
案例：海爾的日清單
6.1 項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)
6.2 組織管控的四大原則
故事：魏文王問扁鵲
6.3 組織管控的三大建議
第七章 經(jīng)典案例：德萊塔公司與志高技術(shù)公司的項(xiàng)目運(yùn)作
第八章 IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢案例運(yùn)作
附錄：項(xiàng)目管理階段的輔助工具
1 電話邀約型輔助工具
2 上門拜訪型輔助工具
3 初步方案型輔助工具
4 技術(shù)交流型輔助工具
5 方案設(shè)計(jì)型輔助工具
6 項(xiàng)目評(píng)估型項(xiàng)目輔助工具
7 合同談判型輔助工具
8 簽約成交型輔助工具
結(jié)束語
