高級銷售人員銷售技能
點擊次數(shù)：14443發(fā)布時間：2014-12-15 11:27:32
一、地形篇
作戰(zhàn)地圖：全面了解客戶
客戶分析的四種主要工具
l 決策組織圖
l 決策人角色圖
l 決策流程圖
l 決策時間表
偵查與反偵查：如何尋找內(nèi)應(yīng)與線人
客戶價值分析
二、敵情篇
敵我形勢圖：全面了解競爭對手
對手分析的主要工具
l 決策人立場圖
l 競爭對手進攻路線圖
三、進攻篇
進攻的基本原則
五種典型的進攻戰(zhàn)術(shù)
l 正面進攻戰(zhàn)：如何恃強凌弱
l 游擊戰(zhàn)：如何不斷騷擾，等待機會
l 包抄戰(zhàn)：如何上下夾擊或里應(yīng)外合
l 迂回戰(zhàn)：如何以差異化產(chǎn)品迂回突破對手防線？
l 閃電戰(zhàn)：如何實施精確打擊，發(fā)動閃電戰(zhàn)？
四、防守篇
防守的基本原則
三種典型的防守戰(zhàn)術(shù)
l 設(shè)置壁壘：如何以不可復(fù)制的競爭力增加客戶的轉(zhuǎn)移成本
l 防守反擊：如何使競爭對手的努力失敗
l 堅壁清野：如何構(gòu)筑牢固的客戶關(guān)系
五、技巧篇
開拓區(qū)域市場的三大要點
大客戶銷售的四步流程
l 第一步——判斷銷售機會和切入點
l 第二步——制定總體銷售策略
l 第三步——制定執(zhí)行流程
l 第四步——編制費用預(yù)算
公關(guān)技巧——無敵公關(guān)五式推手
高層公關(guān)六大原則
決策者關(guān)系鏈分析的七種圈子
六、實戰(zhàn)篇（案例分析與討論）
l 暗戰(zhàn)——大客戶防御與進攻經(jīng)典案例分析
l 閃電快攻——經(jīng)典高層戰(zhàn)術(shù)案例
七、互動篇
現(xiàn)場角色扮演游戲
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