大客戶銷售策略與管理
點(diǎn)擊次數(shù)：9689發(fā)布時(shí)間：2017-2-8 14:30:48
大客戶銷售策略與管理
一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問
前言：大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū)大、小客戶之間的差異競爭態(tài)勢與我們的策略銷售人員自我成長的四階段銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系成為銷售顧問的三個(gè)條件案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異
二、知彼是了解需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵三類大客戶各自關(guān)心什么？有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個(gè)策略價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的十個(gè)方法附加價(jià)值性大客戶的四大策略案例討論：那一種降價(jià)的方式最好？
三、找對(duì)人比說對(duì)話更重要---客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色找到關(guān)鍵決策人如何逃離信息迷霧項(xiàng)目中期，我該怎么辦？利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
前言：灰色營銷對(duì)中國的影響客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟四大死黨的建立與發(fā)展忠誠客戶有四鬼是如何形成的與不同的人如何打交道如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
五、需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素
前言：女人最想要什么？銷售中確定客戶需求的技巧有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵需求調(diào)查提問四步驟隱含需求與明確需求的辨析如何聽出話中話？如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？SPIN運(yùn)用的四步流程案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求
六、確立自己的競爭優(yōu)勢是價(jià)格談判的關(guān)鍵
前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素分析我方競爭優(yōu)勢的方法在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)。準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)四種降價(jià)的條件是什么？案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？
七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。
前言：大項(xiàng)目重視結(jié)果，更重過程判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購買的承諾客戶后續(xù)總結(jié)與分析-案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
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