項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程與管理
點(diǎn)擊次數(shù)：18006發(fā)布時(shí)間：2014-12-15 13:11:04
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維
l 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
l 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”
l 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大新內(nèi)涵
l 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大誤區(qū)
l 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七大的經(jīng)脈圖
討論：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大趨勢(shì)
二、銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
l 銷(xiāo)售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷(xiāo)的是什么？
l 優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的八大職業(yè)化素質(zhì)
l 銷(xiāo)售經(jīng)理的成功信念與自我激勵(lì)
l 銷(xiāo)售經(jīng)理易犯的細(xì)節(jié)
l 職業(yè)化態(tài)度的塑造
討論：坐等客戶(hù)上門(mén)與主動(dòng)出擊的差異點(diǎn)
三、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
l 第一部：電話(huà)邀約
l 第二部：客戶(hù)拜訪
l 第三部：初步方案
l 第四部：技術(shù)交流
l 第五部：框架性需求確認(rèn)
l 第六部：項(xiàng)目評(píng)估
l 第七部：商務(wù)談判
l 第八部：簽約成交
案例分析：中控對(duì)項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！
四、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)拓展市場(chǎng)的“九字訣”
A、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要--客戶(hù)采購(gòu)流程
l 分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)
l 分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色
l 找到關(guān)鍵決策人
l 如何逃離信息迷霧
l 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
l 利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說(shuō)對(duì)話(huà)---是發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的潤(rùn)滑劑
l 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
l 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
l 四大死黨的建立與發(fā)展
l 忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的
l 與不同的人如何打交道
l 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)
案例分享：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素
l 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
l 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
l 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
l 隱含需求與明確需求的辨析
l 如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？
l 如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
l SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用CRM來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)的需求
五、說(shuō)服與價(jià)格談判
l 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
l 在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。
l 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
l 掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
l 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧
l 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
l 四種降價(jià)的條件是什么？
討論：同質(zhì)化的產(chǎn)品，客戶(hù)要求降價(jià)，怎辦？
六 、項(xiàng)目推進(jìn)與項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
l 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
l 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
l 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
l 總結(jié)：我們的銷(xiāo)售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
l 客戶(hù)后續(xù)總結(jié)與分析
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
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