招投標客戶的開發(fā)與突破
點擊次數(shù)：10466發(fā)布時間：2015-2-9 10:15:01
第一章、招投標時代客戶關(guān)系特點
l 大客戶營銷進入招投標時代
l 客戶定標受到法律約束
l 項目權(quán)力分散化
l 政企客戶不同特點
第二章 客戶定位與客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)
l 客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖
l 三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)
l 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
l 把握客戶不同層級的心理
1、決策層的心理
2、管理層的心理
3、執(zhí)行層的心理
l 五、演練：現(xiàn)場歸納客戶三層次的心理類型
第三章
客戶關(guān)系維護與突破要訣
l 識破人心：五行與五心
愛、善、良、貪、色
l 二、三交秘訣
交往、交情、交心
l 三、平常關(guān)系維護的四會原則
l 四、投標期間維護的原則
第四章
客戶關(guān)系突破五種方法
l 窮追不舍法
l 從長計議法
l 曲線救國法
l 共同愛好法
l 幫助提高法
第五章
客戶關(guān)系危機處理方式
l 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？
l 只有一條線認可怎么辦？
l 客戶不信任怎么辦？
l 客戶幫對手怎么辦？
第
六章 培訓(xùn)總結(jié)與行動計劃
l 每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總。
l 每個學(xué)員現(xiàn)場制訂531課后行動計劃，包括：
1、本次學(xué)習(xí)五個方面的主要收獲 ；
2、近期要做到的三項改進措施；
3、列出立刻采取行動的首要突破口。
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