北京GD電氣股工業(yè)品營銷咨詢體系診斷報告（二）
點擊次數(shù)：8967發(fā)布時間：2013-8-13 14:28:16
GD電氣公司的工作流程管理診斷分析:
1、工作流程管理平臺整體評價
小評：從上表工作流程管理缺失架構可以看出，導致這些現(xiàn)象出現(xiàn)的主要原因在于沒有銷售流程管理方面的制度和文件；績效考核與薪酬設計只重結果不重過程；銷售團隊內(nèi)部單兵作戰(zhàn)為主，缺乏團隊配合；這些方面的出現(xiàn)會導致新銷售人員和新市場成長困難；費用管理缺乏科學依據(jù)，主觀性強；公司無非掌控項目進展與市場局面，只能被動接受結果；組織智慧無法沉淀；無非擺脫依賴銷售人員個人關系的局面；這些的一切會導致企業(yè)觀念落后于市場變化，對流程管理的重要性認識不足。
2、銷售人員對于GD電氣公司核心競爭力的評價
總體來看，GD在客戶關系維護和承諾和兌現(xiàn)方面是比較突出的核心競爭力，由此也可以判斷GD的銷售團隊是一個關系導向型的團隊。
3、銷售團隊對新銷售人員支持不足
調查顯示:有71%的銷售人員認為自己在銷售過程難以得到團隊的支持，基本屬于單打獨斗型的銷售模式
4、2008離職情況分析
5、歷年進入公司的銷售人員2007-2008年銷售額的情況分析
統(tǒng)計顯示:2005-2008年的4年時間，GD公司都沒有在招到或培養(yǎng)出做單能力較強的銷售人員。而老銷售人員卻不斷流失。銷售團隊呈現(xiàn)老化趨勢。
6、銷售額分布呈典型的2：8分布并逐漸集中化
8、銷售費用調查：居高不下；
06年至08年，雖然業(yè)績上下波動，銷售費用卻基本保持在占銷售額20%左右的水平（銷售費用包括薪酬、業(yè)務費、差旅費、廣告費及其他雜費）。隨著價格競爭的進一步加劇，居高不下的費用將嚴重侵蝕公司利潤。
工業(yè)品營銷研究院認為:費用居高部下的根本原因在于原來雙合的費用管理方面只重業(yè)績不重過程，公司無非控制過程的情況下，只能采取粗放的費用管理手段:以業(yè)績確定費用比例。最終導致原本費用應該逐年下降的老市場費用不降，原來缺乏費用的新市場和新銷售人員因沒有資源而無法有效投入。
9、GD電氣公司營銷管理模式仍處于初級階段，具體表現(xiàn)有以下3個方面：
第一階段:簡單管理；
優(yōu)點：單兵作戰(zhàn)，只關注結果，管理簡單
缺點：難以控制過程，新人流失率 極高，業(yè)績瓶頸，過度依賴老銷售員；
第二階段:銷售漏斗管理
優(yōu)點：對項目進行階段劃分，強調團隊配合和過程管控，管理效率顯著提升；
缺點：缺乏策略、技巧、輔助工具，屬于半自動化的管理工具；
第三階段：項目性銷售流程管理
優(yōu)點：對項目進行階段劃分，強調團隊配合和過程管控，強調階段性成果，并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體，管理效率大幅提升，屬于全自動化的管理工具；
缺點：對銷售管理人員的素質提出了較高的要求；
從上面的三大階段可以看出，GD的營銷管理模式還是比較粗放，基本依靠銷售人員的個人能力和多難來建立起來的客戶關系，無論是從組織架構還是制度流程方面，都表現(xiàn)出單打獨斗為主的營銷管理思路。
10、建立項目里程碑管理
