大客戶營(yíng)銷案例：搞定高層之細(xì)節(jié)決定成敗
點(diǎn)擊次數(shù)：11636發(fā)布時(shí)間：2013-10-29 14:29:56
本文小看板：
領(lǐng)導(dǎo)型的決策者比較重視目標(biāo)，做事直接，能迅速?zèng)Q策。這類人不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值，所以銷售人員要用簡(jiǎn)單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值。
施加影響型的決策人，偏向有更多的人參與決策；有情況發(fā)生時(shí)，他喜歡把幾個(gè)部門的負(fù)責(zé)人召集起來(lái)一同商討，更關(guān)心誰(shuí)在使用產(chǎn)品或服務(wù)。對(duì)此類決策者，銷售人員應(yīng)該在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí)，拓展與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的關(guān)系。
檢查型的決策者則更注重任務(wù)，更需要精準(zhǔn)性與邏輯性，最關(guān)心所購(gòu)買的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。
大客戶營(yíng)銷案例：搞定高層之細(xì)節(jié)決定成敗
拜訪高層，多少業(yè)務(wù)員害怕做的事，因?yàn)槔鲜歉悴磺宄男┰捳f(shuō)了老板會(huì)高興，而如果哪一點(diǎn)沒(méi)有做得好，前面所有的努力都會(huì)白費(fèi)，而李張鵬就最愿意做這樣的事，他叫張鵬，不只是因?yàn)樗懽哟螅且驗(yàn)樗谀懽哟蟮耐瑫r(shí)，心細(xì)到不行，可以把細(xì)節(jié)全看在眼里，所以，他拜訪過(guò)的高層一般都不會(huì)有問(wèn)題，要問(wèn)他秘訣是什么？還是那句話，他的換位思考讓高層舒服到了心里。
記得那次，張鵬是陪同事一起去客戶公司拜訪，客戶老板說(shuō)話一直很小心，因?yàn)樗麄冎酪鱿逻@筆單還需要再想想，其中一些細(xì)節(jié)問(wèn)題還要再想想，再看看行情，如果那么快答應(yīng)會(huì)不會(huì)有多的損失，可是張鵬公司不是這樣的啊，多一天就會(huì)多很多費(fèi)用啊，于公司來(lái)說(shuō)是不太利的，盡快搞定這個(gè)公司，那就好快些投入下一個(gè)客戶。
張鵬進(jìn)到客戶老板辦公室后沒(méi)有怎么說(shuō)話，他看了看客戶放在桌上的照片，是客戶老板的家庭照，背景是人民大劇院，照片上孩子手里拿著一張某舞劇團(tuán)的演出海報(bào)，照片上全家人都笑得很開(kāi)心，于是，張鵬計(jì)上心頭，拜訪結(jié)束，張鵬馬上到人民大劇院看看最近有沒(méi)有什么好的舞劇上演，真給他遇上了，再過(guò)三天就有一個(gè)羅馬劇團(tuán)要來(lái)表演，于是他幫忙訂了三張票送到客戶老板手中。
再一次拜訪客戶老板時(shí)，已是演出結(jié)束，老板顯得很開(kāi)心，桌上的照片也換掉了，還是家庭照，只是多了一張羅馬劇團(tuán)的海報(bào)，全家人還是笑得那么開(kāi)心。
張鵬的拜訪也成功了。
大客戶營(yíng)銷案例解析：
高層，哪有那么容易解決的啊，但是，他也并不是不能解決的，所以最高級(jí)別的銷售人員，做得最好的就是能把高層搞定，搞定高層有很多種方法，本案例中，就利用了站在自己的角度觀察，站在客戶的角度思考。通過(guò)二者的觀察思考進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，達(dá)到了銷售者的最終目的，但是這又不是個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，我們的銷售人員，在銷售的過(guò)程中，眼睛總是只會(huì)盯在一個(gè)地方上，不懂得變通，也不懂得多聽(tīng)、多看、多想，如果機(jī)會(huì)就那么赤裸裸地?cái)[在大家的面前，那也許就不算是機(jī)會(huì)了，所以，怎么尋找你在銷售過(guò)程中你最難突破的突破點(diǎn)，才是每位銷售者最應(yīng)該關(guān)心的問(wèn)題。
所有啊，在高層接受拜訪之后，我們要先思考以下六個(gè)問(wèn)題，在這里予以總結(jié)。
第一，你找我要干什么；
第二，你說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題是否是我這個(gè)知識(shí)范圍能做決定的。如果他對(duì)你的問(wèn)題不清楚，他會(huì)找個(gè)專家，讓你和專家談；
第三，你讓我來(lái)做什么；
第四，如果我做了，會(huì)有什么回報(bào)；
第五，他會(huì)考慮你是否是一個(gè)真正適合和他談的人。比如知識(shí)，技巧或者你的級(jí)別；
第六，你現(xiàn)在談?wù)摰闹黝}和我關(guān)心的事情是不是一致的。
所以在接觸高層的時(shí)候要花很多時(shí)間去分析他現(xiàn)在的狀態(tài)，先把他關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題考慮清楚再與他見(jiàn)面。可以增加高層會(huì)談成功的可能性！
