管理技巧|十八招助力銷售團隊管理
點擊次數(shù)：8083發(fā)布時間：2016-12-9 11:45:57
管理技巧|十八招助力銷售團隊管理
管理工作中最棘手的是什么?我想一定是對人的管理。銷售隊伍更是如此!來自五湖四海不同背景、不同學歷、不同人生追求的人組成的團隊，大多數(shù)員工長期遠離總部，甚至長期在駐地孤軍奮戰(zhàn)，而且大多超負荷背負各項量化指標的考核，無法回避的現(xiàn)實是銷售部門流動率是每個公司最多的部門。
帶領(lǐng)一個營銷團隊是否讓你感到疲憊不堪呢?作為營銷團隊中的一員，你是否感到無法發(fā)揮自己真正的實力，無法的到團隊中其他成員的認可呢?你的營銷團隊中是否存在某些問題，嚴重阻礙了整個團隊的前進呢?你是否想過要如何改變團隊不和諧狀態(tài)呢?現(xiàn)為HR總結(jié)了在銷售團隊管理中常遇到的困惑以及解決辦法!
1、新員工受到老員工的排擠，如何解決?
支招：銷售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議，梯隊建設(shè)制度。如可以讓老員工帶新員工，同時新員工的收入可適當拿出一部分來回饋老員工。
2、員工搶奪客戶造成損失，怎么辦?
支招：這種情況一般是由績效考核制度帶來的。如果可以按照班次來進行利益分配，可以較好地解決同班次爭搶客戶的情況。同班次的員工，如果人數(shù)在5人以下，可進行班次統(tǒng)籌管理，即該班次完成的總?cè)蝿?wù)，總提成拿出80——90%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負責人根據(jù)當班的情況來獎勵表現(xiàn)特別突出的員工。強調(diào)一點，只有英雄的團隊，而無英雄的個人。
3、如何更加有效的控制銷售成本?
支招：商品本身成本，是由銷售部門發(fā)起，結(jié)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀，同時考慮到自身盈利毛利點來定價，制定出完善的價格體系。在價格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)定打權(quán)限，如銷售總監(jiān)7折，店長8折等等。如在價格體系之內(nèi)，則直接進行銷售，如越過權(quán)限，則需上級領(lǐng)導審批，這樣就可以避免事事匯報的窘境。
4、如何做銷售部的績效考核?
支招：銷售部門的績效考核。有下幾個關(guān)鍵指標：
(1)、公司成本各銷售區(qū)域成本(商品成本、銷售預算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本(總部人員薪酬、貸款、總部辦公費用、租賃費用等等等等)，這個可以從財務(wù)報表中體現(xiàn)。
(2)、公司毛利率(這個是公司是否盈利的關(guān)鍵點)
(3)、公司銷售額(這個是考核公司行業(yè)占有市場比的能力)
(4)、營銷活動預算(在達成任務(wù)的同時能盡量的減少公司的開支)
(5)、如有壓批銷售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。
5、除了薪酬還有什么方法可以激發(fā)銷售團隊的斗志?
支招：狼性銷售，更多的是強調(diào)熱情、主動出擊的態(tài)度。除了待遇、提成可以激發(fā)大家的銷售熱情，還可以定期的進行團隊野外訓練，內(nèi)容不必復雜，重要的是形成一種氛圍，搶爭第一的氛圍。
6、如何才能帶動起銷售人員的積極性?
支招：從銷售人員的職業(yè)特點來看，就注定我們在給他們設(shè)計薪酬方案的時候，需要采用高激勵性的薪酬方案，也就說，首先需要解決的就是制定并嚴格執(zhí)行符合本企業(yè)特點和崗位特點的薪酬標準和考核方案;其次，在對銷售人員的管理方面，建議減少對其日常行為的管理，著重關(guān)注業(yè)績和客戶滿意度等方面的指標。
7、如何讓公司新業(yè)務(wù)員迅速上手?
支招：從三方面解決吧：
（1）在招聘的環(huán)節(jié)，必須明確企業(yè)的用人標準，除了明確表面的學歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗等內(nèi)容外，還得掌握每個各位的勝任特質(zhì)以及和企業(yè)文化的匹配度。
（2）加大對新員工的培訓，包括企業(yè)整體情況、企業(yè)文化、產(chǎn)品情況、市場情況、薪酬考核體系等等內(nèi)容，讓新員工完全明了這些基本的內(nèi)容。
（3）直線經(jīng)理人應(yīng)該在企業(yè)文化的指導下安排員工開展工作。
8、好的銷售招不來、厲害的銷售留不住，如何辦?
支招：這個是屬于薪酬方案制定的問題。
（1）要了解同行業(yè)同崗位的薪酬，企業(yè)要做到中等偏上。
（2）要有良好的團隊氛圍，很可能雖然收入差不多，但是工作環(huán)境較好就會留住員工。
（3）尖兵員工，要“畫餅”，就是要讓他們看到希望。或是走管理路線，或是走個人經(jīng)營路線(高提成)
9、銷售混亂的現(xiàn)象該如何制止?
支招：這個是屬于公司制度問題。第一，主管權(quán)限和普通員工全是是不一樣的，那么主管掌握的內(nèi)容和普通員工也是不一樣的。有的是需要主管親自去抓~而一些普通工作(拿發(fā)票，退貨)則可以交給一般人員去做，要學會分工!
10、工作環(huán)境和氛圍上要留住團隊人員，怎么留呢?
支招：傘式管理，只有一個領(lǐng)頭的，不能有小團體(有的話就調(diào)崗，起碼不能在工作中互相影響)，領(lǐng)導做到不偏不倚，公正無私。
11、銷售與管理區(qū)別大不?
支招：如果需要開拓市場，就需要一個既富有開拓精神又富有管理精神的人來帶領(lǐng)團隊;如果需要維護市場，就需要一個管理能力強的人來負責。從個人的角度來講，我不太贊同只具有市場開拓能力而沒有管理能力的人來帶領(lǐng)銷售團隊。
12、如何善意提醒總經(jīng)理開會啰嗦導致員工加班現(xiàn)象?
支招：會前制定會議章程，按章程開會，同時由主持人把控時間。時間是在會前與每位需要發(fā)言的人員提前溝通好的，無特殊情況，不能超過已擬定好的會議時間。
13、人員流失嚴重短時間采取什么辦法比較好?
支招：短時間只能提高員工的待遇。但長期的話，只能從公司整體業(yè)務(wù)提升來解決，所謂，大河有水小河滿，大河無水小河干
14、如何才能快速招聘到一批銷售?
支招：銷售人員不一定是要專業(yè)出身的。
標準：熱愛銷售工作，做充分做好銷售準備；自律性強，執(zhí)行力強的人；能幾塊熟悉公司業(yè)務(wù)的人。
15、銷售常年在外，又如何監(jiān)控他們呢?
支招：日報、周報、月報、月總結(jié)、月度分析會議、季度銷售總結(jié)大會，很多和銷售溝通的方式。
16、如何改變銷售在公司的話語權(quán)太高這種格局?
支招：銷售成為企業(yè)發(fā)展的“龍頭部門”是無法避免的，因此會出現(xiàn)薪水高、強勢等問題。其他部門先將心態(tài)放平和，要看到銷售辛苦付出。其次，對于銷售部門人員的強勢，是由管理層、老板以及企業(yè)文化所造就的。
作為HR或者其他部門，如果已經(jīng)身處在“銷售人員強勢”的企業(yè)，唯一能改變的路徑就是對于原則性的規(guī)章制度立場要堅定的去要求銷售部門遵守。
17、防狼培訓應(yīng)該教給這些女員工哪些方法呢?
支招：“防狼培訓”我覺得主要還是側(cè)重于禮儀培訓。如：如何與客戶交談，如何擺好自身的身段。很多時候，自重是女銷售員最最重要的自我保護武器。當然，對于一些無理取鬧的人群，建議企業(yè)可以考慮為女員工配備防狼器，以備不時之需。
18、請問新進銷售缺乏定性，流失率高怎么辦?
支招：新人員流失率高最主要的原因是不能很快的融入團隊。要做好崗前培訓，讓員工了解公司，了解自己的職責，了解自己的晉升渠道。同時安排老員工幫助新人盡快的融入團隊。
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