【經(jīng)典案例】工業(yè)品營銷之大客戶回款：”死纏爛打“這一招高
點(diǎn)擊次數(shù)：9719發(fā)布時間：2017-5-31 15:11:52
【案例前言】
得到客戶的承諾比什么都更有價值，更何況是對付款的承諾，這個比登天都還難。經(jīng)過長期的交往中與客戶建立良好的信任關(guān)系，就是因?yàn)檫@層關(guān)系，客戶偶爾也會耍賴。要想讓客戶掏腰包，除了給予承諾外，還需要找對付款的關(guān)鍵人，這樣我們才可以對癥下藥，讓客戶心甘情愿的掏腰包。以下這個案例中，看看方總和王經(jīng)理是如何讓周總心甘情愿的支付尾款？
【案例背景】
2015年8月，某市私人企業(yè)H公司在2014年與W公司合作采購500噸（價值500萬元）材料產(chǎn)品之后再次發(fā)出新年度合作邀約，總采購量1100噸（年采購量少見的客戶）。 付款條件與2014年相同，不打定金，不打預(yù)付款，不提供資產(chǎn)抵押擔(dān)保，85天賬期，250萬信用額度，到期支付。H公司周總同時聲稱自己視信用勝過生命，如同意合作，愿意采購不低于500噸的產(chǎn)品（后期周總借故挑明將500噸給了另外一個供應(yīng)商，余250噸視兩供應(yīng)商的表現(xiàn)追加給優(yōu)秀的那一家。）經(jīng)過反復(fù)考慮和高層接洽，W公司接單操作，合同履約過半到期后H公司像2014年一樣準(zhǔn)時履行了付款義務(wù)，然而全部供貨完成至11月到第二期結(jié)算時，周總稱資金出現(xiàn)困難。
【組織架構(gòu)】
H公司周總：決策人
采購主管小丁：線人關(guān)系（周總親戚）
【案例描述】
線人提供情報(bào)
快到年底了，到回收款項(xiàng)的時候了，W公司項(xiàng)目王經(jīng)理與小丁提前對清賬目，由于和小丁關(guān)系不錯私下打點(diǎn)，小丁訴說貨款結(jié)算難言之隱。
老總拜訪 深度接觸
W公司營銷總監(jiān)方總親自登門拜訪首次懇談逾期貨款支付事宜，并借第一場冬雪到來之際主動預(yù)約邀請品嘗西北入冬美食-- 山羊手抓肉。周總心生歉意并礙于情面拒絕邀請改為主動約請品嘗海鮮，無奈W公司王經(jīng)理與方總屆時赴宴，一頓海吃狂喝之后，周總始終面露難色，絕不提還款之事。臨了分手之際，方總坦言自己的苦衷與企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營壓力，再次懇請周總與總公司內(nèi)部協(xié)調(diào)盡快請款付款。
商務(wù)公關(guān)，需要耐得住寂寞
之后的時間里，W公司王經(jīng)理除了隔三差五不是提上土特產(chǎn)上門詢問就是電話好言好語打聽資金回籠信息。但是，周總的每次承諾仿佛肥皂泡一樣，一個個很快消失，回款遙遙無期。無奈之下，W公司也做好了寄發(fā)催款函和律師函的最壞準(zhǔn)備。
伸出援手，感動客戶
然而，周總女兒出嫁和家中老奶奶過世又給王經(jīng)理和W公司提供了再次的“表現(xiàn)”機(jī)會，除了個人隨禮表達(dá)心意之外，W公司也是頻頻出現(xiàn)，忙前忙后，紅包份子自不必說。就在這個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，工地監(jiān)理傳來產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，經(jīng)過W公司售后現(xiàn)場勘驗(yàn)，不屬于W公司產(chǎn)品質(zhì)量問題，但是為了結(jié)款的順利和今后的合作，W公司在已經(jīng)下雪無法施工的環(huán)境下，高價外請專業(yè)安裝工人（很多民工都已返回內(nèi)地過年，留下的主要也是催賬。），工地架起爐火取暖并高空作業(yè)施工，配合A公司完成了現(xiàn)場整改，前后又過去了10天。
皇天不負(fù)有心人，付出終于有了回報(bào)
蒼天不負(fù)有心人，終于在2015歲末新年來臨前夕，A公司第一批材料款到位，周總在支付民工第二批工資前，終于將W公司余款支付完畢（其中一半以6個月的銀行承兌支付）。
【案例分析】
在這個案例中，王經(jīng)理成功在于，首先是找到關(guān)鍵人，對于周總他沒有體現(xiàn)出半點(diǎn)債務(wù)上的態(tài)度，他秉著友情的關(guān)系，在周總家遇到黑白喜事上幫著大忙，最讓人感動的是在檢測出工地產(chǎn)品質(zhì)量問題，而且不是W公司問題的情況下，王經(jīng)理還高價聘請專業(yè)的安裝工人幫助周總解決問題。我想最終他能順利收到尾款，也是這點(diǎn)打動了周總?？偨Y(jié)幾句心得：王經(jīng)理能在保證我方的立場上權(quán)益清晰，能夠找準(zhǔn)關(guān)鍵人，面對事情幫助客戶解決，就是利用這樣步步緊逼不給客戶喘息之機(jī)，從而讓客戶不得不支付尾款。
【案例延伸】
策略A:
1、電話進(jìn)行自我介紹，公司；
2、上門拜訪進(jìn)行自我介紹，公司、業(yè)務(wù)介紹 ；
3、找話題、寒暄新聞、天氣、見景生情、興趣、愛好、外表及服飾、氣質(zhì)；
4、熟人推薦；
5、主動提供有價值的信息；
6、提供公司層面的禮物、禮品；
7、多次互動、日常的維護(hù)；
8、建立信任感；
9、參加技術(shù)交流等活動；
10、制造邂逅相遇的機(jī)會。
原則：有關(guān)系用關(guān)系，沒有關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系！
策略B:
1、組織一起活動，邀請他參加；
2、私下接觸，請他喝茶；
3、投其所好；
4、我懂得欣賞他，讓他有自豪感；
5、給予私人的小禮品；
6、幫他實(shí)際的解決問題（小孩、父母）；
7、幫助他在工作或者生活中的問題。
原則：朋友來自關(guān)心，關(guān)心來自用心！
策略C：
1、達(dá)到利益共同體（公司、個人）；
2、主動介紹高層認(rèn)識，形成高層互動；
3、減少、降低采購的風(fēng)險(xiǎn)，讓對方感覺安全感；
4、主動向他或暗示他提出交易的要求（假設(shè)成交法）；
5、私下有積極的互動（多時間溝通）；
6、同流合污（興趣、愛好比較多）；
7、解決其個人、生活中的特殊問題（小孩、父母…）；
8、把私人隱私告訴你；
9、對你產(chǎn)生情感的依賴，有事總是喜歡找你商量。
原則：生意產(chǎn)生于雙方利益驅(qū)動，利益驅(qū)動來自于需求滿足！
策略D：
1、雙方家人經(jīng)常走動，一起組織家庭活動；
2、一起干過關(guān)鍵事情（KTV）；
3、告之雙方的極度秘密、隱私；
4、有共同的價值觀、信仰（精神層面）；
5、與你合作、利益（價值）最大化；
6、共同的核心圈（上層、高爾夫、MBA…）；
7、患難之交見真情。、
