【原創(chuàng)文章】如何滲透進招標文件，這些技巧你不得不學
點擊次數：9480發(fā)布時間：2017-9-29 10:25:22
投標里有很多需要注意的問題，怎樣才能滲透進招標文件？
招投標工作忙忙碌碌，為何開標還是無法中標？
通過什么樣的通道能夠達到想要的結果？
在招投標時，應該注意很多問題。比如要學會如何控標，對招標文件有一定的控制。
尤其是年輕的、剛參加工作不久的的銷售人員，常常對此感到困惑的。有的人經常做銷售，經常見客戶，但由于最終的通路不清楚，那么，很多工作就比較盲目，做到最后結果不理想，一開標還是沒中標。
那到底問題出在哪里呢？
也就是接下來要講的，作為一個銷售人員，如何直達最終目標。我們總結得出五個滲透進招標文件的秘密通道。
1發(fā)送公司資料，取得基本信任
通過對公司的產品、背景資料的發(fā)送，取得基本信任。
2發(fā)搞清楚關鍵崗位關鍵人
傳統(tǒng)的客戶關系，在招投標時代，已經行不通。投標時，要把信息傳遞給甲方，傳遞給誰，很重要。
要抓住三個關鍵崗位：
a、招標文件的起草人，
b、招標文件和評分標準的審定人（往往是部門經理），
c、評分標準和商務條款的審定人（公司的采購部或招標代理公司）。
3從行業(yè)地位、案例、技術特長上引導
要主動對甲方進行引導，如果被甲方引導，就會失去主動權。
抓住三個引導點：
a、行業(yè)地位
b、案例
c、技術特長
4提供針對性技術方案
任何泛泛而談的交流都與甲方的要求是有距離的，一定要針對甲方的實際項目需求提供解決方案，解決甲方在實施項目中的所有困惑。
5參與討論、滲透、起草招標文件初稿
如果前面四個步驟做的很到位，那么此時甲方已經對我方建立起比較高的信任。我們也已經離中標不遠。此時最后這一個工作就顯得尤為重要，要想辦法參與討論，把內容滲透進招標文件，能夠參與起草招標文件更好。
完成這五步，最終達到控標目的。
