【原創(chuàng)文章】如何利用業(yè)務流程管控策略贏得項目訂單？
點擊次數(shù)：9791發(fā)布時間：2017-9-29 10:31:56
如何把一個項目經(jīng)過重重困難，最終脫穎而出呢？
我們應該從以下幾個策略做好準備工作：
1.明確客戶的組織架構及內部分工（態(tài)度、角色、能力）；
2.成功發(fā)展到我方的1-2名線人；
3.明確客戶內部的采購流程及關鍵需求；
4.分析競爭對手，制定并實施有效的競爭方案；
5.通過技術或者實力展示，讓大部分人認同；
6.獲得決策人士傾向性，提供建設性意見；
不妨我們來看看以下案例，如何利用以上策略贏得項目訂單。
【案例背景】
小剛是一家從事電子產(chǎn)品的供應商，2014年，在一次上海出差，從一位做同行的朋友處得知， 穆欣公司也有繼電器、開關等。年產(chǎn)不同規(guī)格產(chǎn)品為3000W元。現(xiàn)有電子產(chǎn)品的第一供應商是：南洋公司，第二供應商是：郭陽公司。
穆欣公司的產(chǎn)品生產(chǎn)是在某市的B公司，B公司是穆欣公司的代工廠。
【組織架構】
老板陳總（立場中立）
研發(fā)部汪經(jīng)理（教練）
采購部慕經(jīng)理（反對者，采購決策者）
研發(fā)工程師栗工（支持，負責測試）
采購員小楊（支持，線人）
【案例描述】
偶然所遇，獲取有效信息；
小剛回公司后，通過穆欣公司的總機電話，轉到了采購小楊處，從小楊嘴里，該需求得到了證實，并且小楊稱他們公司各系列開關一年的采購和大約是3000多萬人民幣。這對于我們生產(chǎn)電子產(chǎn)品的企業(yè)來說是一個比較大的項目了。
朋友的有效信息，以及經(jīng)過穆欣公司小楊的驗證后，在這個項目中讓我看到了希望。
鎖定好目標，項目立項；
在了解并證實如上信息后，立即向我司丁總匯報情況。丁總讓我先去該公司實地看看，并且盡量多認識一些穆欣公司的工作人員。從初次接觸該公司以后，確定了穆欣公司電子產(chǎn)品需求量大的可能性極大，在這種情況下，我司確定穆欣公司為本年度重點開發(fā)對象。
關系接觸，發(fā)展線人；
決定開始重點開發(fā)穆欣公司以后，經(jīng)過多次拜訪以后，該公司的主要成員基本認識全了。
具體過程如下：
（1）初次接觸：
在初次接觸之后，了解到采購主管慕經(jīng)理是比較難接觸的人，而且有提到長期合作的供應商，并且有可能供應商給到慕經(jīng)理有一些好處，所以要發(fā)展為我方線人有點難處。
采購專員小楊雖不是決策人，但對穆欣公司是有所了解的，后來經(jīng)過爭取。成功發(fā)展小楊成為我方的線人，這樣對于我們后續(xù)工作起到很大的幫助。
（2）深度接觸：
從小楊處得到穆欣公司陳總的聯(lián)系方式。
然后我就請我們丁總聯(lián)系穆欣公司的陳總，丁總爭取到了上門拜訪的機會。于是我和丁總一同上門拜訪了穆欣公司的陳總。在會談中，陳總叫上了采購慕經(jīng)理和研發(fā)部汪經(jīng)理。此次陳總給了我們打樣的機會。
在這次拜訪之后，以溝通產(chǎn)品技術要求為由多次拜訪了研發(fā)汪經(jīng)理，以及汪經(jīng)理手下栗工。成功發(fā)展汪經(jīng)理及栗工為線人，有了陳總的認可，還有汪經(jīng)理的大力支持，我們得到了樣品送樣的機會。
（3）貴人相助，突破重圍：
在深度接觸得到陳總送樣的機會后，我們就從研發(fā)部拿到了產(chǎn)品規(guī)格書和樣品。因為前期對于栗工的商務活動，栗工也把我們的事情放在首位，在我們送樣后，一個星期內就給出了合格測試報告。隨即我們就給采購報價，在報價階段以及后面慕經(jīng)理多次提出的降價要求（據(jù)小楊透露，現(xiàn)有供應商C公司的降價，是針對我司的抵擋策略），都得益于采購員小楊，所以每次的報價都是很恰到好處。就這樣，我們和穆欣公司內部線人這么一推一拉，總算是得到了穆欣公司的小批量產(chǎn)品試產(chǎn)。
經(jīng)過層層難關，而且得到線人的幫助，我們終于取得大多數(shù)訂單。
【案例分析】
這是一個依靠內部線人以及內部政治取勝的案例，繞道取勝的案例。
1、在報價階段，采購員小楊給我們透底，使我們能一次次從容應對慕經(jīng)理的降價要求。
2、基于汪經(jīng)理對慕經(jīng)理做法的不認同，或者說眼紅，汪經(jīng)理很為我方出謀劃策。
3、通過陳總得到的打樣機會，相當于給了我們入場券，為爭取穆欣公司撕開了一個口子。
【案例延伸】
從以上案例來看，運用了天龍八部之深度接觸技巧智取了訂單，可以來看看案例中運用了哪些知識點：
（一）挖掘主要問題；
1、發(fā)展線人是本案例中最為重要、最為基本的條件，他相對于我們的眼睛和耳朵。
2、在某一條線走不通的時候，可以試著繞道而行，或者越級而行。
3、找出內部跟現(xiàn)有利益有沖突或者不滿的人，這往往是最為脆弱的地方。
4、對于客戶高層，自己的力量無法得到預期效果時，可以請我方高層進行爭取。
5、在利潤允許的情況下，各開發(fā)階段所涉及到的利益關系最好都打通。
（二）學會分析線人的需求；
營銷業(yè)務管控之天龍八部
業(yè)務復雜，業(yè)務流程怎么體系化？
我們如何從紛繁復雜的業(yè)務里面整出相應的規(guī)律？
就如同喬峰被譽為“天下第一好男兒”，工業(yè)品行業(yè)的第一大實戰(zhàn)與理論相結合的訓練體系溫暖來襲！
面對競爭日益激烈的外部市場環(huán)境，當今企業(yè)之間的較量與比拼，已不僅僅單單的存在于市場擴張與開拓能力方面，與此想并行，內部管理能力在企業(yè)核心競爭力中所占比重越來越大。建立并持續(xù)優(yōu)化業(yè)務流程體系是提升企業(yè)管理水平的一項重要手段，目前被越來越多的企業(yè)所認同并踐行。
1、項目立項（10%）
篩選合適的客戶
有錢、有決定權、需求匹配度高。
2、深度接觸（20%）
從下往上，搞定線人。
3、方案設計（50%）
勾引客戶 ，引導需求。
4、技術交流（70%）
證明你的實力
5、方案確認（80%）
設置技術門檻
引導客戶設計有利于我方的技術參數(shù)，技術標準。
6、項目評估（90%）
未招投標，要把分管領導搞定
招投標，要搞定分管領導，還要把招投標的項目小組搞定
確保中標
7、商務談判（95%）
確認價格、付款、合同、交期、售后等內容。
8、簽訂合同（100%）
簽訂正式有效的合同。
