暗渡陳倉(cāng)“王小帥”——4案例引申
點(diǎn)擊次數(shù)：9615發(fā)布時(shí)間：2013-1-4
【案例引申】
本案例中，我們提出了暗渡陳倉(cāng)的理念。通過(guò)該案例，我們總結(jié)了面對(duì)客戶(hù)，運(yùn)用暗渡陳倉(cāng)計(jì)謀時(shí)，一定要建立信任關(guān)系。但是如果沒(méi)有建立到信任關(guān)系的時(shí)候，我們又該怎么辦呢？那就要通過(guò)提高價(jià)值或者降低價(jià)格的方式與對(duì)方進(jìn)行交易。但通常情況下，我們一般采用提高價(jià)值的方式去促進(jìn)交易。
一、促進(jìn)價(jià)值產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略程序
我們?cè)诿鎸?duì)客戶(hù)時(shí)，我們需要做到以下幾點(diǎn)：
1、早接觸
銷(xiāo)售顧問(wèn)越早接觸到客戶(hù)越好，越早介入越好，越早教育客戶(hù)越好。因?yàn)榭梢該尩孟葯C(jī)，先入為主；另外，還可以對(duì)提前對(duì)客戶(hù)作盡可能詳細(xì)的了解。要想把工作做在前面、要想在銷(xiāo)售活動(dòng)中勝算更大一些，就要早接觸。
2、團(tuán)隊(duì)配合
利用項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)發(fā)展作用，客戶(hù)往往不是一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)就可以解決的，勢(shì)單力薄，照客戶(hù)怎么能夠周到。這個(gè)時(shí)候就需要公司內(nèi)部其它相關(guān)部門(mén)的配合，如技術(shù)部門(mén)、維修部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、甚至公司高層出面。團(tuán)隊(duì)作用，在搞定客戶(hù)這里能派上用武之地。
3、發(fā)展教練買(mǎi)家
發(fā)展內(nèi)部的SPY（教練買(mǎi)家），可以通過(guò)內(nèi)部的SPY建立客戶(hù)關(guān)系，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶(hù)的內(nèi)部關(guān)系。教練買(mǎi)家是一個(gè)非常關(guān)鍵的角色，我們?cè)趯?duì)待客戶(hù)的時(shí)候，一定要找到這個(gè)人，還要讓他們?yōu)槲宜谩?
4、找準(zhǔn)影響力買(mǎi)家
找準(zhǔn)影響力買(mǎi)家，要明確客戶(hù)內(nèi)部哪些是具有影響力的最終決策者，在找對(duì)人的基礎(chǔ)上發(fā)揮這些人士的積極作用。這些人一般都是最終拍板人身邊的紅人，可能是心腹、可能是秘書(shū)、也可能是家人等等。我們要想把客戶(hù)牢牢抓住，不能忽略了這部分的人的作用。
二、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售思想
進(jìn)行客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中最關(guān)鍵的是轉(zhuǎn)換一種銷(xiāo)售思想：從產(chǎn)品銷(xiāo)售向解決方案銷(xiāo)售邁進(jìn)。從產(chǎn)品銷(xiāo)售向解決方案銷(xiāo)售邁進(jìn)。這就要求銷(xiāo)售顧問(wèn)要把自己訓(xùn)練成為問(wèn)題的解決者而不僅僅是個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo)員。
IMSC分析：通常情況下，銷(xiāo)售中標(biāo)在于很好的實(shí)現(xiàn)了挖掘客戶(hù)需求、幫助提供系列解決方案、提供后顧無(wú)憂的服務(wù)支撐。
1、擴(kuò)大問(wèn)題，引導(dǎo)需求迫切
銷(xiāo)售顧問(wèn)拜訪客戶(hù)前期要清楚的了解客戶(hù)的顯性需求，挖掘客戶(hù)的隱形需求，把客戶(hù)問(wèn)題擴(kuò)大化，讓客戶(hù)需求變得迫切。這是一套完整解決方案的切入點(diǎn)和來(lái)源。
2、解決方案，給客戶(hù)提供愿景
這個(gè)環(huán)節(jié)是非常關(guān)鍵的，客戶(hù)的需求變得迫切需要解決的時(shí)候，最希望的是看到一套完成、清晰、可以預(yù)見(jiàn)的解決方案。這能體現(xiàn)出我們的專(zhuān)業(yè)化和職業(yè)化，也是最能打動(dòng)附加值大客戶(hù)所在。
3、售后服務(wù)，讓客戶(hù)后顧無(wú)憂
售后服務(wù)以及附加價(jià)值服務(wù)，是一套完整的解決方案也必須涉及的，而且售后服務(wù)與附加價(jià)值在客戶(hù)心目中的比重以及期望度越來(lái)越高。因此，做好售后服務(wù)，增加附加價(jià)值，這樣才能讓價(jià)值型大客戶(hù)做到后顧無(wú)憂。
