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400萬的采購項目怎么飛了呢?

 

項目背景:
我是國外著名的電氣自動化企業(yè)的項目經(jīng)理,負(fù)責(zé)市場開拓,項目合作,下面,分享一個發(fā)生在我身邊的案例。

項目周期:
整個項目從2005年4月份到2006年3月份結(jié)束。

信息來源:
    在拜訪其他客戶時,其他客戶無意中提起的**公司的采購項目,聽到后自己暗暗記住了單位的名字,回來后通過查黃頁,114找到該單位,找到具體的單位具體的負(fù)責(zé)人,簡單的了解了一下,確實有這個采購計劃,而且項目也正在實施,目前處于前期調(diào)研階段。

具體過程: 五次拜訪交流

第一次拜訪過程

通過上面的簡單了解,馬上確定拜訪時間。在家準(zhǔn)備好所需的資料,想好了本次拜訪所需要的東西,成行。上午11點左右見到了項目負(fù)責(zé)人A,男,年齡40左右,技術(shù)出身,帶眼睛,說話很客氣,吸煙,歡喝茶,(給我倒茶時發(fā)現(xiàn)從抽屜里拿出包裝精美的茶葉)?;Q名片,簡單寒暄,開始介紹我自己,介紹我們公司,之后聽他介紹項目的情況。整個過程基本上是我問他答,一一做了筆記。基本情況了解完后,他安排我見下面的技術(shù)人員B和C,即以后的具體操作人員。完后他不在場,向技術(shù)人員做技術(shù)交流,電腦演示,期間不在意的和技術(shù)人員聊天,驗證A所說的是否屬實。產(chǎn)品介紹完畢,回答他們關(guān)心的問題。中午邀請B、C吃飯,答應(yīng)。飯間工作談的不多,主要聊了些其他的。(未邀請A,故意的,一是怕首次見面,不好盲進(jìn);二是有些問題A在場不好了解。飯畢回程。結(jié)此次拜訪情況,基本上自己想要的都得到了,于是確立為重點項目跟蹤。

第二次拜訪過程

第一次拜訪之后的大概2個星期后,(之前有過電話和傳真聯(lián)系)又去拜訪。拜訪的理由是上次的一些技術(shù)參數(shù)需要澄清,以及談?wù)搱髢r問題,去前先是給A打的電話預(yù)約,A同意,并說安排好B、C一起和我見面。由于路上堵車,到的時候離他們下班還有半個小時了。簡單的談了些技術(shù)問題,其中在一些問題上C提出了些異議(在這里簡單介紹一下B、C,B是一個大概50左右的人,對技術(shù)很精通,C是一個30多歲的人,帶眼睛,對技術(shù)不是很懂,在這個科室里C是相關(guān)的負(fù)責(zé)人,但分量不是很重的那種),對于C的異議很多都是B幫我解釋的。在此過程中沒有多說什么,只是問了些很容易回答的問題。

12點下班,到他們食堂吃工作餐,A、B、C和我一起,期間看的出他們?nèi)说年P(guān)系還是可以,偶爾開個葷的玩笑。飯后到A的辦公室,沒有直接談工作,A在玩聯(lián)眾下象棋,我們過去看他玩,大家指指點點,玩了3盤,全贏了,我順便奉承了幾句。

上班繼續(xù)談技術(shù)問題,B問的問題比較深奧,需要我打開筆記本很詳細(xì)的介紹。大概花了1個多小時的時間,A比較認(rèn)真還拿出筆記了些什么。整個詳細(xì)的技術(shù)交流,我感覺應(yīng)該沒有多大的問題,結(jié)束時看得出他們都比較滿意,總體上我們的設(shè)備能滿足他們的要求。然后B、C回他們科室,A問了我些報價問題,我給的是公開報價。然后約A晚上吃飯,A讓我5點半再電話他。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房間,順便用剩下的時間拜訪了另外一家客戶。到時間電話A,A同意了吃飯。到了約定酒家,很高檔的那種,是他們幫忙定的。席間聽說他們曾經(jīng)來過這里,點了大概600元的菜,然后是喝酒,4個人喝了2瓶酒,大家都喝的差不多了,開始稱兄道弟的了。期間聊起了日本(我的競爭對手有日本廠家的),大家都恨日本,玩笑般的組成了抗日聯(lián)盟,其中有倒酒的小姐,A就問:小姐,你抗日不?小姐很害羞,不說話,B就說,,看樣子一定是抗了,那就是我們聯(lián)盟的人了,坐下來陪我們A領(lǐng)導(dǎo)喝一杯,小姐不愿意,A擺擺手也就罷了。飯畢結(jié)帳,走出酒樓,我就說,唉,那小姐還真的抗日,走我們?nèi)フ覀€不抗日的地方玩玩,A推辭,B、C默許。最后大家都同意了,開車到了城邊一家很大的休閑場 所唱歌。每人叫了個小姐,大家玩猜骰子,繼續(xù)喝酒。我利用機會給A、B、C的小姐塞了100元,要她們盡最大努力搞定他們。C有點放不開,小姐就拉他出去到大廳看表演,B他媽的是個老流氓,手一直不老實,A基本不唱歌,總是和小姐去單間跳舞,還把我們每個人的小姐都拉到單間去“談心”。12點左右散伙,尷尬的是到總臺結(jié)了帳,我竟然忘了給小姐臺費。被他們叫住后才想起。他們送我到酒店后各自回家。

通過上面2次的交流,我總結(jié)如下:
    我們的設(shè)備能滿足他們要求,這首先的必要條件過關(guān),接下來的就是做人的工作;
第一次真正做人的工作感覺氣氛比較好,沒有特殊的負(fù)面因素;
    三個人性格各異,要逐個攻破,就此項目而言,搞定這3個人應(yīng)該就沒有問題了。去年十一,A的一家3口要到海南旅游,打我電話,讓我?guī)退ㄆ?。?dāng)時認(rèn)為 這票錢肯定是我出了,于是由于時間緊,也沒有很在意就定3張全額票。大家知道十一的時候不好訂票,更不好定折扣票,算了,我不找借口了,反正事后感覺此事比較窩囊,說白了,我沒看透A這個人。當(dāng)他們拿到票后,A要把票錢給我,我死活沒要。但當(dāng)我送他們到機場回來后,A打電話告訴我說,票錢放在車的后座了。

第三次拜訪過程:

   十月中旬我又去了他們那里,這次給A帶了上好的茶葉,見面時A沒有表現(xiàn)出任何關(guān)于機票的不快,我提起來,他很大方,一再的感謝我。茶葉也收下了。我問他項目情況怎么樣了,他說已經(jīng)報到上面了,等批復(fù)下來就馬上操作。我邀請他到我們北京總部考察,他說最近比較忙,等過段時間會考慮的,談話間,有電話進(jìn)來,讓他去開會。我告辭,到了BC的科室,B去了另外一個地方,只有C和另外的一個人在,那個人我認(rèn)識,是我的競爭對手,就分別打了招呼后,我就出去轉(zhuǎn)悠了一圈,回來后競爭對手走了,就和C聊天,然后和C出去吃飯,席間談到我的競爭對手,他問我那人怎么樣,我就說他人還可以,就是能吹了點,C只是微笑。然后又說起B(yǎng),他露出不太察覺的鄙夷,說老B啊,是個好人啊,不過他這么大年紀(jì)也還只是個技術(shù)員,也夠難為他的了,都不容易啊。其實我的位子應(yīng)該讓給他的。我一聽,明白了八九成,BC是貌合神不合,怪不得在技術(shù)B老是反駁C呢,于是我就順著他的意思說,主任的位子(化驗室負(fù)責(zé)人,管5,6個人)不是誰都可以當(dāng)?shù)?,光技術(shù)還不行啊,必須有全面的素質(zhì)。C聽了很高興的樣子說:那倒是。飯后C領(lǐng)我到資產(chǎn)管理處(負(fù)責(zé)招投標(biāo)的)做了個備案。

    十一月份,公司總部下來幾個人與用戶交流。此次比較正式,在會議室,他們當(dāng)中有資產(chǎn)管理處的人,有質(zhì)量管理處的人,還有一個副總工程師,有A,B,C。交流的時候技術(shù)出身的A表現(xiàn)的很活躍,問的問題也很專業(yè),與單獨和我交流的時候判若兩人,以往都是B,C問A聽。我心里有種不好的感覺。事情到了這里,我的心里沒有底了。
    A絕對是個深藏不露的人,他 未必會貪小便宜,但也不會讓你下不了臺,同時他還想有所發(fā)展,還想往高處爬,此人一向很謹(jǐn)慎,從第一次見面到約吃飯到 席間到唱歌到機票到送禮到此次交流都可以看出。因此在接下來的工作中,必須要讓他感覺到安全。
    B是個很熱情的人,但他 對誰都很熱情,包括我的競爭對手,他會給你一種感覺,好像是事情到我這里我就認(rèn)可了,以后有什么問題那就不要怪我了。此時能吃的就吃,能玩的就玩,反正都是不痛不癢的小事情而C呢,位子不上不下,技術(shù)又不是很懂,同時下面還有一個老B老C是和自己抬杠。他呢,也是屬于那種比較隱藏的人,對人若即若離,不會明確表態(tài),但會給一點暗示。同時呢BC又是貌合神離 的關(guān)系。

    這個項目開始變得復(fù)雜起來了,同時又出現(xiàn)了個副總工程師,姑且叫他D吧,此人的力量不可小覷。能搞定他事情就會簡單了,畢竟A要想有所作為,他是不可能與D意見相背的。那接下來到底該怎么辦呢?到了年底大家也都比較忙,他們的這個項目看來年前是不會啟動的了,我也一直和他們保持著聯(lián)系,也順便過去了2,3次,沒有大的情況,倒是C的小孩來看病,陪他在醫(yī)院呆了一天。春節(jié)過后,我過去給他們拜年,每人2瓶酒2條煙,晚間到了離城30公里的一家溫泉寓所飯后去泡澡,是一人一間的那種,里面是個大木桶,可以叫小姐陪澡。B按捺不住叫了小姐就進(jìn)去了,A說要按摩就和小姐進(jìn)了按摩間,C去蒸桑拿了,我也找了個小姐去按摩了。期間我出來了一次,看到大廳里沒有他們,我就又加了鐘和小姐聊天,估計時間差不多了,我就出去了,A在大廳里等了,過了會C從按摩間出來了,B也出來了,去結(jié)帳。發(fā)現(xiàn)4人中有2個是不老實的。除了B,另一個就不知道是誰了,我沒有注意他們的手牌號。此次拜年的經(jīng)過非常順利,預(yù)期的效果也達(dá)到了。按道理工作做到這里,基本上應(yīng)該有個定論了,前期的工作也該到位了。拜年過后我也分別問過他們,看這個項目我們的可能性大不大?A說他向上面的報告中推薦的就是我們的,沒有大的意外,價格做的合適點,應(yīng)該不會有問題。B說他對我們的設(shè)備技術(shù)非常認(rèn)可,在評標(biāo)的時候會從技術(shù)方面?zhèn)戎赜谖覀兊?。C說關(guān)鍵看上面的意思,但他請我放心,說我們是朋友嘛,當(dāng)然要幫自己人了,笑著反問我一句:你說是不?實際上到這里大家可以幫我分析一下,根據(jù)他們的為人判斷下他們的話。反正我是沒有敢掉以輕心。
第三階段總結(jié):
    我感覺,做客戶關(guān)系方面,應(yīng)該沒有問題了,技術(shù)方面有得到了足夠的肯定,應(yīng)該十拿九穩(wěn)!

第四次拜訪過程:
    該談回扣了,下面是與這四個人打交道的過程:

    首先是A,我與他見面是在一家茶樓大廳里,靠窗的茶座,比較嘈雜,但對面小聲說話還是可以聽到的。問了他可能性后,我就隨便的和他聊點其他的,他沒有什么反應(yīng),于是我就話鋒一轉(zhuǎn)說:A兄,我向您介紹一下我們公司的銷售政策,他一下子認(rèn)真起來,也謹(jǐn)慎起來,眼睛不經(jīng)意的掃了下大廳和窗外,然后裝作不明白的問我什么政策,我就說在這個項目當(dāng)中您幫了我們很大的忙,也操了不少的心,我們公司在項目定下來后會有5個點的感謝費給您,說到這里我停了下,看他一下反應(yīng),估計那時他正在心算5個點到底有多少,然后他抬起頭,說實際上我們應(yīng)該感謝你們公司給我們帶來了先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)等等。OK,我暗暗的出了一口氣。雖然他沒有明確的說要還是不要,我心里有數(shù)了。實際上我的話沒有說完,因為實在不能確定他到底是個怎么樣的人,我留了下半句:這5個點是給您個人或者公司,您如果覺得不合適,我們可以在最后談合同的時候,把這5個點在您這里談下來,即使他真的不是要錢的主,那么談價錢能在他這里談下5個點在上面的眼里也算一個不小的功勞了?,F(xiàn)在他能不拒絕事情就都更好說了。

    再來B,同樣的地點。同樣的程序,還是聊了些其他的,這次他坐不住了,開始主動試探我了,說什么你們現(xiàn)在做銷售的掙錢多啊,工資又高,還有回扣拿。哈哈,開始漏尾巴了,我說老B啊,您這是什么時候的老黃歷的,那是6、70年代的事了,現(xiàn)在都是給人家回扣了,這時他一下子有點不好意思,小聲的問我,你看這次的項目……,我沒有讓他把話說下去,直接的告訴他,老B,您這些天幫了我們大忙了,我們不會忘記你的,這樣吧。我把手伸到桌子旁邊做了個2的手勢給他看,他用疑問的眼神看著我,我說萬。他哈哈一笑,握住我的手用力捏了5下,我靠,這老家伙,胃口還真不小。我就說了,哈哈,這年代有錢大家一起掙啊,你總不能讓我虧吧,這個項目您也知道競爭的很激烈,我們真的沒有多少空間啊,這樣吧,在備品備件的報價里我們加2萬,然后伸給他了4的指頭,他看了看,說好,我們來喝茶。舉茶碰杯。

    但是到C的時候就沒有那么順利,約了幾次他都推了,雖然他的力量不是很大,但不能不向他吐點啊,實在沒有辦法了,只好等晚上下班了,在家的時候給他打電話,問完我們的可能性后,和他說了這個問題。但沒有來得及說具體數(shù)目。他沒有說什么,只是淡淡的說,只要你們的技術(shù)沒有問題,售后服務(wù)沒有問題就是對我們最大的支持了。大家都是朋友嘛,談那些就見外了。最后他還問了我們設(shè)備最終的價格。好了,到了這步,基本最后的環(huán)節(jié)都完成了,對他們3個人就只能這樣了。

    接下來,我該做D的工作,可是D的工作不好做,第一次正式拜訪他,沒有談多少,他只是說,這個項目是A在負(fù)責(zé),所有的事情找他,D只是把把關(guān),第二次去,他還是這么說的,他還說他對檢測方面不是很熟,只要性能可靠,價格合適是會考慮的,具體細(xì)節(jié)讓我去找A談,我約他出來吃飯,他也說忙而推了。最后事實也說明D的話是可信的,確實他是負(fù)責(zé)整個生產(chǎn)線項目的,我們的檢測設(shè)備在8千萬的大項目中實在不算什么了。不過我們也算和D打過招呼了,也算表示了對他的尊重了。

第四階段總結(jié):
    到這里按道理應(yīng)該有個完美的結(jié)局了,可事情往往不會那么順利,分析之后我們發(fā)現(xiàn)一是我們低估了競爭對手的能力,二是偏偏技術(shù)方面沒有能讓他們放心。最終導(dǎo)致了整個400萬項目的失敗。

第五次拜訪:
    春節(jié)過后沒有多久,A打電話告訴我說,他們現(xiàn)在要安排人下周一到我們北京總部考察一下,順便到我們的用戶那里了解一下,還帶了樣品實際做一下。我接到電話后問他安排的是誰,A說是B和C兩個人,他沒有時間。OK,我馬上打電話和我們總部通了氣。我聯(lián)系了C問他要不要我在這邊給他們訂票,他說不用他有個同學(xué)在這邊,讓他幫他們定了,問他要不要我們在北京接他,給他定房間,他說不用,他要在西安下車,有點事情。當(dāng)時我也沒有在意。到了周四的時候,我給總部打電話,問下情況。他們說還沒有過來,于是我趕緊聯(lián)系C,C 的手機關(guān)機,又聯(lián)系B,B居然沒有去,正好去的前天膽結(jié)石犯了,在醫(yī)院手術(shù)。到了周四的下午C給我打了電話,說周五到我們總部,結(jié)果周五的下午快下班的時候才到,簡簡單單的做了樣,最后了解做樣的情況很不理想。周六上午C回程。等C回來了,我去拜訪,想了解下C的這幾天到底在哪里,做了些什么。見面他們都還是老樣子,C說我們公司給他的印象很好,做樣的結(jié)果也很理想。我很奇怪。見到A,他沒有多說什么,只是讓我提供給他一份我們在中國市場上的用戶名單。還問我在**地是不是有一臺我們的設(shè)備。當(dāng)他提到這臺設(shè)備的時候,我知道壞事。這臺設(shè)備確實目前的運行情況很糟糕,當(dāng)時買設(shè)備的和現(xiàn)在用設(shè)備的不是同一伙人,用的人當(dāng)時也沒有拿到什么好處,現(xiàn)在總是給我們小鞋穿,而最要命的是他們兩個廠正好是同類的,做的材質(zhì)也差不多。正是基于這個情況,我一直沒有提這臺設(shè)備,這次看來是包不住了,趕緊解釋。趕緊列舉周邊地區(qū)的其他用戶,他們使用的都很好,A最后說他們和我們不一樣啊。

    我已經(jīng)沒有多少時間再去做工作了。緊接著,進(jìn)入了投標(biāo)程序,4月份開標(biāo),我們的價格在5家投標(biāo)公司中,正好是屬于中等的,比最低的一家貴10萬人民幣。最后,第二便宜的廠家中標(biāo)!后來A請我吃了頓飯,說了些抱歉的話,最后說希望我能理解他的難處。整個項目到此徹底的失敗了。

    這個400萬項目項目是我所有失敗項目中給我印象最深的一個,輸了是輸了,輸?shù)梦覠o話可說,輸?shù)眯姆诜?,我輸在了最后的時刻,前面我花了那么多的力氣和心血,結(jié)果卻輸在了一個看似不起眼的原因上,說真的,真的很痛心!

第五次階段總結(jié):

    這個400萬項目的最后失敗,才發(fā)現(xiàn):
    原來,給C定票的他的那個同學(xué),是我們的競爭對手,也是他在C到北京考察的時候全程陪同,C在西安下車是到了他同學(xué)的公司總部,到北京總部考察的報告也是C遞交上去的,最后關(guān)于我們那臺運行不好的設(shè)備的情況也是他的同學(xué)告知的,C還拉著A和B一起到了那里考察過,實際上C暗暗的成了他同學(xué)的線人,我們最后的投標(biāo)價格也是他透露出去的。他們正式看到了A對自己的安全要求,才相應(yīng)的做了這樣的策略。


案例討論:
1、A、B、C、D四個角色各關(guān)心什么方面?

2、A、B、C、D四個角色搞定他們的關(guān)鍵在哪里?

3、這個項目失敗的主要原因是什么?

4、對A這個角色,如果下次你遇到的話,對付的方法有那幾種?(不少于三種)

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