影響工業(yè)品分銷的關鍵因素分析
點擊次數：26876發(fā)布時間：2019-2-15 13:11:14
工業(yè)品產品自身因素是影響分銷乃至生產企業(yè)目標實現(xiàn)的根本，它主要體現(xiàn)在工業(yè)品生產企業(yè)的產品標準、產品質量、技術水平等方面，對于非標準化產品，廠商對客戶定制要求的滿足程度是產品生產管理和分銷的核心，而對于市場實力強大的廠商，甚至將非標產品通過市場力量塑造為標準產品。如美國的3M公司通過不斷的技術創(chuàng)新開發(fā)出一代又一代的新產品，樹立的就是產品標準，是為客戶提供市場使用價值的標準；GE通過6西格瑪大大提高的是產品質量，成為業(yè)界先鋒，6西格瑪也成為風靡世界的管理理念；日本的豐田汽車制造依靠精湛的生產技術水平走向世界。 今天的中國企業(yè)在融入經濟全球化和同跨國企業(yè)競爭合作的成長過程中，重構其分銷體系的重要因素之一就是從改善產品生產過程出發(fā)，進行企業(yè)流程再造，上述企業(yè)生產環(huán)節(jié)的諸多變量已經是衡量企業(yè)能否順利實現(xiàn)產品分銷的前提考慮因素。
價格是工業(yè)品分銷最具殺傷力的武器之一
工業(yè)品對于客戶的價值不像消費品，它不是用于用戶的自身消費使用，而是用于企業(yè)再生產。工業(yè)品的價格是構成下游產業(yè)客戶終端產品成本的重要方面，也是影響客戶在下游市場競爭的價值源泉。因此工業(yè)品的分銷客戶對價格的敏感性是非常之高，中國的低成本優(yōu)勢毫無疑問的推動了中國制造的崛起。在中國，對于人力成本占價格比重較高的工業(yè)品是最具競爭力的一類，如零部件生產、原料加工等，大家熟知的萬向集團就是依靠低廉的供貨價格成為世界汽車工業(yè)巨頭頗具競爭力的供應商之一。
渠道建立和維護是工業(yè)品生產價值實現(xiàn)不可忽缺的方面
在消費品分銷領域，渠道是廠家和各級分銷商爭奪最激勵的環(huán)節(jié)，在工業(yè)品分銷中，渠道的建立和維護同樣不可忽缺。特別對于轉型的中國市場，有效的分銷渠道能否建立將是直接影響其工業(yè)品價值的實現(xiàn)。傳統(tǒng)的工業(yè)品廠商都必須加強對渠道的改善和控制，例如萬向集團在開辟國際市場時，通過收購美國的上市公司UAI，做反向OEM，建立一種新的分銷渠道。
工業(yè)品的分銷渠道，總體上依據中間商是否存在可以分為直接分銷（廠商自建直接渠道）和間接分銷（有中間分銷商存在）兩大類，其中直接分銷的模式也是多樣的，間接分銷根據渠道層次的不同、分銷協(xié)議的差異也存在多種模式。這兩種分銷類別的差異如圖2所示。
有效的回款與資金流管理是關系廠商和工業(yè)品分銷企業(yè)生存的致命因素
在工業(yè)品分銷中，無論是零渠道直銷還是間接分銷，廠商和分銷商對回款和資金流的管理都是影響企業(yè)生存的致命因素。工業(yè)品分銷對流動資金的需求量很大，諸多國有企業(yè)之所以在市場變革中失去競爭力，其重要原因之一就是資金流不通暢，回款率低，造成了企業(yè)現(xiàn)金流的惡性循環(huán)，發(fā)展迅速的民營企業(yè)無一例外的都把回款與資金流管理作為企業(yè)最重要的任務來抓。
有效的客戶服務是提升工業(yè)品價值的又一源泉
傳統(tǒng)的計劃經濟體制使得中國工業(yè)品生產企業(yè)在向市場轉型過程中的服務理念滯后，而工業(yè)品分銷商服務能力的薄弱也影響到對于技術服務水平要求較高的工業(yè)品分銷。響譽全球的GE公司，其推行的無邊界服務理念為該公司飛機引掣、醫(yī)療設備等工業(yè)產品開辟了巨大的市場空間。通過為下游客戶提供有效的服務，不僅對于維護企業(yè)的客戶資源有利，同時有助于企業(yè)獲取更多的價值，通過服務超越產品的利潤獲取更多的服務價值。
