工業(yè)品營銷-大客戶如何擴展競爭優(yōu)勢
點擊次數(shù)：3436發(fā)布時間：2022-3-25
一、競爭優(yōu)勢的重要性及運用
1. 借力發(fā)展自我：競爭對手固然是一種威脅，因而花費一定量精力來對付競爭對手以奪取更大的市場份額是非常有必要的。但如果巧妙地利用競爭對手往往會收到意想不到的效果，從而增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。因此對企業(yè)而言競爭并非壞事，競爭越是激烈企業(yè)進步的越快。如能充分利用掌握競爭對手的優(yōu)勢，往往會增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢和競爭成本，給企業(yè)帶來新機遇和生機。
2．確定能力培養(yǎng)方向。我們要找出競爭優(yōu)勢還有一點好處是確定我們核心能力培養(yǎng)方向例如，對于圖書出版商來說，與作者的關(guān)系、編輯團隊的能力、發(fā)行能力、再版書的深度是其競爭優(yōu)勢的來源，而對于機械制造業(yè)來說，制造和設(shè)計的質(zhì)量、不同產(chǎn)品零件之間的適配性、對配送中心的快速反應(yīng)和原材料的存儲是其競爭優(yōu)勢的來源。在確定行業(yè)競爭優(yōu)勢可能來源的基礎(chǔ)上，將自己的資源和競爭對手做比較，確定自己的核心能力所在并加以培養(yǎng)使之產(chǎn)生效益。
二、贏得競爭的關(guān)鍵因素是在項目評估階段建立自己的最大優(yōu)勢
知道競爭優(yōu)勢的重要性和作用，下一步我們要找出我們贏得競爭的關(guān)鍵因素以建立最大競爭優(yōu)勢。很多時候迫于市場激烈競爭的壓力，我們絞盡腦汁爭取客戶使盡渾身解數(shù)來“討好”客戶。在于客戶打交道的各個階段我們重點把握項目評估階段 ，此階段贏得競爭的關(guān)鍵因素。
絕對成本優(yōu)勢——讓客戶心動的價格優(yōu)勢：當企業(yè)可利用自己的技術(shù)或資源優(yōu)勢，降低自身產(chǎn)品的成本，使產(chǎn)品在同等條件下，具有明顯的價格優(yōu)勢，這樣就可以在產(chǎn)品銷售中處于絕對優(yōu)勢。在質(zhì)量服務(wù)保證的前提下，客戶會為之所動欣然接受的。
絕對成本優(yōu)勢——讓客戶心動的價格優(yōu)勢：在各個細分的行業(yè)中，必然會有行業(yè)的領(lǐng)袖領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展，一些行業(yè)可以通過提升行業(yè)特色，設(shè)置行業(yè)壁壘，增加別的企業(yè)進入該市場的難度。從而，突顯自身企業(yè)在行業(yè)中的優(yōu)勢地位。
特有資源——獨一無二：在技術(shù)含量高的工業(yè)品企業(yè)中，特有的技術(shù)資源和稀有資源成為大家都想得到的至寶。毫無疑問，企業(yè)若擁有客戶需要的特有資源，且獨一無二不可替代，自然會觀顧我們的，因為他們也不愿錯過機遇。
情感投資——勿以善小而不為：普通的優(yōu)勢太容易被競爭對手效仿，同時也是不堪一擊的，很難使客戶得到滿足，因此必須尋找除價格以外的，難以被對手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。人是感性的，我們千萬不要吝嗇對客戶的感情投資， 哪怕只是小小的作為，但卻可以打動客戶的心，要不失時機的把握機會對客戶進行情感投資，記住勿以善小而不為，情感投資是在客戶心中留下良好映象的重要方式。
附加值的提供——讓客戶離不開你：為了留住大客戶，與客戶之間建立信任是十分必要的，但如果想讓客戶離不開你就需要給你的客戶提供附加值。大客戶對附加值的需求遠遠大于對價格的需求。比如，旺季優(yōu)先發(fā)貨、員工培訓(xùn)計劃、與公司上層和各部門的溝通渠道的暢通。
因此，企業(yè)應(yīng)該避開與大客戶的價格爭議，把重點放在服務(wù)、質(zhì)量、交貨、技術(shù)能力和其他能產(chǎn)生新價值的因素上，提供競爭對手沒有的產(chǎn)品和服務(wù)。如果企業(yè)在滿足大客戶附加值需求方面做得出色，并且關(guān)注對于大客戶的感情投入，為客戶做好每件小事，那客戶對你的依賴性將升到最高而競爭對手的可替代性將降到最低。
案例描述：新思維營銷模式----成就優(yōu)勢霸主
假如你是一個公園的管理者，你對游客隨地亂扔垃圾是如何處理呢？是不厭其煩的收拾？是置之不理？還是去管理部門申請幾本罰款收據(jù)對當事人罰款？請看別人公園管理者是如何做的。在比利時布魯塞爾的一個公園了，管理人員用一些一樣能夠模樣令人發(fā)笑的胖木偶代替單調(diào)的垃圾桶，這些滑稽的胖木偶張著嘴巴，當有游人丟進垃圾時，它即惟妙惟肖地大聲叫道：“謝謝！”，這引起游人的極大興趣，盡量把廢物丟入它的口中，有的小孩到處撿廢棄物甚至家中帶來廢物來“喂”它。美國賓夕法尼州的一家游樂園設(shè)置了許多會討吃的垃圾桶。當有垃圾扔進去時，它會發(fā)出：“謝謝您，好吃極了，能再給我一些嗎？”的聲音，于是大家都樂意將垃圾扔進去，使場內(nèi)始終保持清潔。荷蘭許多城市的街頭的垃圾桶上裝有一個感應(yīng)器，每當垃圾扔進桶內(nèi)時，感應(yīng)器會自動播放一則哲理故事或者開心笑話。此后這起成功的營銷模式被廣為流傳，被禁止對手嗎紛紛效仿。
案例延伸：從企業(yè)長遠利益來看，企業(yè)必須通過優(yōu)秀的競爭戰(zhàn)略取勝而不是靠一些雕蟲小技來獲得企業(yè)的長遠的、可持續(xù)性的發(fā)展。不要輕視這個小小的垃圾箱，其奧秘就在準確的抓住了客戶的心里特征，引起大家興趣，從而使之成功的實施，取得良好的效果。競爭中我需要這種創(chuàng)新理念和設(shè)計，事實證明這個使可行且有效的，贏取競爭的最大優(yōu)勢就是要發(fā)揮優(yōu)勢不斷的提高自身能力，競爭中才能更好的防范于未然。
編者寄語：打造誠信社會，誠信于天下，應(yīng)是中國企業(yè)生存與發(fā)展最基本的競爭原則。企業(yè)在競爭中最終取勝是靠價廉物美的產(chǎn)品、靠企業(yè)的實力、靠品牌的影響力、靠優(yōu)秀的企業(yè)文化、靠企業(yè)的核心競爭力。
