工業(yè)品營銷-業(yè)務(wù)推進(jìn)流程如何進(jìn)行業(yè)務(wù)項目立項？
點(diǎn)擊次數(shù)：3554發(fā)布時間：2022-5-24
一般公司都是有現(xiàn)成的供應(yīng)商，我們的機(jī)會點(diǎn)就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應(yīng)商合作中的不滿意或者問題，往往問題越大，我們的機(jī)會就比較有優(yōu)勢。所以，在采購方的需求醞釀階段，銷售方在這個階段介入明顯是最好的時機(jī)，畢竟“先入為主”，銷售方可以在這個階段影響到采購方后來的“采購標(biāo)準(zhǔn)”。
本階段所要經(jīng)歷的事情有：企業(yè)的決策層發(fā)現(xiàn)企業(yè)中存在的問題，確認(rèn)需求的存在，并對該需求進(jìn)行評價。
這是客戶內(nèi)部采購八步流程的起點(diǎn)。如果客戶沒有需求，那么，盡管你的產(chǎn)品是業(yè)界第一，客戶也不會有購買行為。因此，本階段最重要的事情，或者說要使本階段完成、順利進(jìn)入下一階段的關(guān)鍵事件就是提出需求。
那么，需求是如何被提出的呢？需求來自于問題，沒有問題就沒有需求。在企業(yè)經(jīng)營過程中存在著這樣那樣的問題，這些問題可以分為隱性問題和顯性問題。關(guān)于顯性問題，在企業(yè)的內(nèi)外部相關(guān)群體中有人發(fā)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營中存在的顯性問題。這些群體可能是來自于企業(yè)內(nèi)部的各個部門，如生產(chǎn)部、財務(wù)部、營銷部等，也可能是來自產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)利益群體，如顧客、供應(yīng)商等。這些群體會將顯性問題向企業(yè)的決策層提出。問題一旦被提出，引起足夠的重視，存在解決的可能，就變成了需求—--未被滿足的需求。而對于隱性問題，可能只是引起一些相關(guān)群體的不滿而已，但是并沒有被清楚地意識到，沒有引起足夠的重視，因而無法形成需求。
如果不能提出需求，本階段的任務(wù)就沒有辦法實(shí)現(xiàn)，客戶內(nèi)部采購流程也就無法繼續(xù)向前發(fā)展。因此，本階段首先要做的事情就是：讓“不滿”找到宣泄的途徑，即：找到將“不滿”轉(zhuǎn)化成“需求”的方法。客戶自身沒有意識到的問題，也是我們應(yīng)該做出努力的地方，這樣才能最大限度的保證項目型銷售的成功。對于如何幫助客戶發(fā)現(xiàn)隱性問題，形成需求，我們將在項目型銷售推進(jìn)流程中進(jìn)行詳細(xì)地闡述。
我們說本階段的關(guān)鍵事件是提出需求，那么，在實(shí)際中，我們?nèi)绾闻袛嘈枨笫欠癖惶岢瞿兀科渲袃蓚€可能的事件就是：企業(yè)將召開會議，對某一個問題進(jìn)行研究。企業(yè)對相關(guān)利益群體，或者外部人員宣布，將妥善處理某一個問題。
在客戶公司決策層發(fā)現(xiàn)需求后，還應(yīng)該對以下的問題進(jìn)行確認(rèn)：
公司目前面臨的問題的影響范圍和嚴(yán)重程度？
問題是否需要必須最近一段時間來解決？
問題解決以后，對公司的好處在哪里?
是否有合適的供應(yīng)商來解決這個問題？
對這些問題的確認(rèn)有助于企業(yè)對是否在現(xiàn)階段解決該問題，滿足需求。如果最后對需求的評估沒有通過，那么客戶內(nèi)部采購流程就直接終止。如果評估通過，則客戶內(nèi)部采購流程將進(jìn)入下一階段。
本階段的開始點(diǎn)條件是：企業(yè)經(jīng)營管理中存在隱性問題或者顯性問題。本階段的結(jié)束點(diǎn)標(biāo)志是：客戶企業(yè)決策層確認(rèn)需求的緊迫性，決心滿足該需求。
二、機(jī)會分析：
在這個階段，客戶企業(yè)剛剛發(fā)現(xiàn)企業(yè)中所存在的問題，或者提出自己的需求，客戶對于項目仍未形成明確的方案，當(dāng)然，競爭對手的狀況此時也不甚明了。所以，在這個階段所要做的事情就是對該銷售項目的價值作基礎(chǔ)層面的分析，即根據(jù)客戶的基本資料，以及與項目相關(guān)的企業(yè)情況，初步分析從客戶角度而言該項目的價值，判斷該項目是否存在利潤空間。
需要收集的信息包括：
客戶的規(guī)模、行業(yè)地位等。
客戶的盈利能力，如：凈資產(chǎn)收益率、總資產(chǎn)報酬率、銷售利潤率等。
客戶的投資狀況，包括：相關(guān)項目的歷史投資情況、本年度預(yù)算等。
客戶的信譽(yù)情況，如：按時付款比率等。
項目可能的規(guī)模。
項目可能帶給客戶的價值，如：項目對客戶的業(yè)務(wù)的改善程度等。
客戶對項目的重視程度，如：項目由誰發(fā)起，發(fā)起人在客戶組織中所處的地位，目前對項目的討論所處的級別等。
可以知道，客戶A的項目的利潤空間評分為5.5，客戶B的項目的利潤空間評分為6.4，相對而言，客戶B的項目更有吸引力，我們應(yīng)當(dāng)放較多的精力在這個銷售項目上。
