大客戶營(yíng)銷市場(chǎng)攻略之六脈神劍
點(diǎn)擊次數(shù)：2862發(fā)布時(shí)間：2023-7-12 13:05:19
六脈神劍為金庸筆下段譽(yù)的獨(dú)門武功。該門絕技以氣化劍，綿綿不絕，無(wú)破解之術(shù)。但在段譽(yù)手中時(shí)靈時(shí)無(wú)，未顯示出其威力。這說(shuō)明“六脈神劍”使用比較復(fù)雜，不但要求使用者有深厚的功力，更需要使用者嫻熟地轉(zhuǎn)換使用六門劍氣，并能輪轉(zhuǎn)自如。
在對(duì)大客戶爭(zhēng)奪對(duì)手的進(jìn)攻中，一般都會(huì)掌握著產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，品牌，服務(wù)，技術(shù)指數(shù)及客戶關(guān)系這六大利劍。關(guān)鍵在于你有這六把利劍，對(duì)手也用。你的六把劍未必都比對(duì)手鋒利。“六脈神劍”的神奇之處在于此劍為“氣劍”；這劍藏在心中；而一般對(duì)手的劍總是拿在手上。俗話說(shuō)“明槍易躲，暗劍難防”。讓對(duì)手看不見的“劍”往往是最具有威懾力，能致對(duì)手于死地的。
在對(duì)大客戶的市場(chǎng)攻略中，六脈神劍的使用其要訣是：劍從心生，根據(jù)客戶的特質(zhì)及對(duì)手的強(qiáng)弱來(lái)出招，讓對(duì)手防不勝防。
案例：
江蘇某市Y汽配制造公司是一家新成立的私營(yíng)汽車配件制造公司。公司老板戴總是一名老牌的銷售人員。從事汽車配件銷售工作有十年之久，三年前離職開始創(chuàng)業(yè)，成立了現(xiàn)在這家Y汽配制造公司。
Y公司主要產(chǎn)品有后半軸，剎車凸輪軸，貫通軸等汽車配件產(chǎn)品。Y公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品技術(shù)含量不是很高，在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)大大小小有三十多家。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。單靠零星的批發(fā)，企業(yè)利潤(rùn)薄，生產(chǎn)量也不夠穩(wěn)定。只有成為一家大型汽車制造企業(yè)長(zhǎng)期配套商，才能保證企業(yè)有長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展。
戴總憑借著多年的業(yè)務(wù)關(guān)系，花費(fèi)了近一年多的時(shí)間，通過(guò)了各項(xiàng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)；方與南京K汽車制造公司簽訂了試用協(xié)議。協(xié)議規(guī)定Y公司供應(yīng)后半軸，剎車凸輪軸和油貫軸等汽配部件；K公司試用三個(gè)月之后，再簽訂正式協(xié)議。
轉(zhuǎn)眼已過(guò)去了兩個(gè)月，戴總一早就趕到了南京，準(zhǔn)備拜訪K公司主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理?xiàng)羁傄约捌渌块T負(fù)責(zé)人。
情景一：地點(diǎn)門衛(wèi)室。
K公司八點(diǎn)半上班，戴總八點(diǎn)就來(lái)到K公司的大門口。上班時(shí)間未到，門口還是冷清清的。今天是門衛(wèi)小張值班。戴總一頭鉆進(jìn)了門衛(wèi)室。與小張打起了招呼
“小張，今天輪到你值班呀？也夠辛苦的了?！?
“我們也習(xí)慣了，也就是這個(gè)命了。怎么能與你戴哥比了”。
戴總從口袋里掏出包中華煙，遞了根煙給小張說(shuō)道：“話也不是這么說(shuō)的，我在你這個(gè)年齡還在車站上給人扛大包了?？敢话迕X?，F(xiàn)在的腰傷就是那時(shí)扛大包扛出來(lái)的。所以人不要看輕自己。未來(lái)的路還得自己去闖?！?
小張點(diǎn)點(diǎn)頭：“以后還的靠戴哥多指點(diǎn)了。現(xiàn)在的人多勢(shì)利，也就你戴哥把我們當(dāng)人看?！?
戴總搖搖頭：“別人怎么看你不重要，關(guān)鍵是自己不要看輕自己?！?
上班時(shí)間快到了，已有員工陸續(xù)進(jìn)廠了。戴總對(duì)小張說(shuō)：“你別耽誤工作，去忙吧！我在里面坐一會(huì)。你把這個(gè)月的外來(lái)人員進(jìn)廠登記表給我看看?？匆姉羁傔M(jìn)廠了，告訴我一聲?！?
小張從抽屜里拿出登記冊(cè)交給戴總就走出了門衛(wèi)室。戴總仔細(xì)看著外來(lái)人員登記冊(cè)名單。從中他注意到有兩家生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)。其中一家B公司這個(gè)月來(lái)了五次。來(lái)者是B公司的老板。戴總已從側(cè)面了解到B公司與K公司的采購(gòu)部劉經(jīng)理關(guān)系密切。據(jù)傳聞劉經(jīng)理在B公司里占有股份。而K公司的后半軸，貫通軸的80%都是由B公司供貨的。B公司的老板這個(gè)月頻繁出入K公司，肯定有事即將發(fā)生。
八點(diǎn)四十分。小張走了進(jìn)來(lái)說(shuō)：“楊總進(jìn)廠了。”
戴總問(wèn)：“技術(shù)部的趙總工來(lái)了嗎？”
小張回答道：“他一早就進(jìn)去了?！?
戴總點(diǎn)點(diǎn)頭，把剛開包的中華煙放在桌上，走了出去。
情景二：技術(shù)科
戴總直接走進(jìn)了技術(shù)科，來(lái)到趙總工程師辦公室。趙工五十多歲了，在K公司工作了近三十多年。是K公司技術(shù)上的權(quán)威。
戴總進(jìn)門寒暄后，從包里掏出一包茶葉：“趙工，我今天可給你帶好東西了。這是剛上市的頂級(jí)碧螺春，在我們當(dāng)?shù)孛磕甑漠a(chǎn)量不超過(guò)一百斤。千斤難買。你嘗嘗。”
趙工是個(gè)品茶高手，對(duì)茶葉鐘愛有加。聽戴總這么一說(shuō)，忙放下手頭工作，泡了兩杯茶。
茶香撲鼻，趙工微微喝了一小口，細(xì)細(xì)品味著，不由感嘆道：“正是好茶呀！”
戴總笑道：“趙工深得茶道，這樣的茶葉也只有趙工才配得上喝?！?
趙工搖搖頭說(shuō)：“我是喝不起這么好的茶葉呀。我一個(gè)月的工資還不夠買一斤這樣的茶葉了?！?
戴總說(shuō)道：“錢乃身外之物，生活的情趣和品位不是錢可以買到的。再好的茶葉不會(huì)品，那也是浪費(fèi)?！?
趙工點(diǎn)點(diǎn)頭：“是呀！是呀！”
戴總問(wèn)道：“趙工！這個(gè)周末還有時(shí)間去我們廠作技術(shù)指導(dǎo)嗎？我們廠可離不開你呀！”
趙工想了想說(shuō)：“這個(gè)周末我沒(méi)什么事，可以去一趟?！?
戴總開心地說(shuō)：“那太好了，順道我們到山中去品茶，那可別又意境呀！’
趙工頓時(shí)興趣盎然：“那好呀！那好呀！”
戴總喝著茶，在趙工耳邊輕輕說(shuō)道：“技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)已經(jīng)匯到你的卡上了。”
戴總的Y公司特聘請(qǐng)趙工作技術(shù)指導(dǎo)，每月給2000千元的指導(dǎo)費(fèi)。說(shuō)是指導(dǎo)，其實(shí)趙工每月也就去個(gè)一兩次，在廠里轉(zhuǎn)個(gè)半小時(shí)。其他時(shí)間都在戴總安排下釣魚去了。
趙工笑了笑謙和地說(shuō)：“戴總客氣了。其實(shí)我也沒(méi)做什么事。收之有愧呀!”
戴總認(rèn)真地說(shuō)：“趙工對(duì)我們?cè)诩夹g(shù)上幫助很大，等以后趙工退休了，如不嫌棄的話，就做我們常年技術(shù)顧問(wèn)。就當(dāng)在我們廠養(yǎng)老了。”
趙工哈哈一笑：“那就這么說(shuō)定了。我還真喜歡你們那個(gè)地方。”
戴總站起身來(lái)說(shuō)道：“趙工是個(gè)大忙人，我也就不打擾了。我們就一言為定了?！?
趙工把戴總送到辦公室門口，在戴總耳邊輕輕說(shuō)：“這個(gè)月底，廠部要召開供應(yīng)商評(píng)定會(huì)。你公司有戲?！?
情景三：主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理?xiàng)羁傓k公室
戴總一走進(jìn)楊總辦公室，就握著楊總的手興奮地說(shuō)道：“楊總！環(huán)保局的那件事辦好了。他們收回了處罰決定”
前段時(shí)間，市環(huán)保局在對(duì)K公司的污水排放的抽檢中，被判定不合格。并下發(fā)了100萬(wàn)元的處罰通知書。這事讓楊總甚為惱火。做為主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理，出了這樣的事，當(dāng)然得負(fù)主要責(zé)任。楊總一直壓著未感上報(bào)。聽說(shuō)問(wèn)題解決了，楊總長(zhǎng)長(zhǎng)出了口氣。
“這么快就解決了？費(fèi)了不少精力吧？”楊總關(guān)切地問(wèn)道。
戴總故作輕松地說(shuō)：“也算是巧，環(huán)保局的一位主管副局長(zhǎng)是我的一位同學(xué)。也就是吃了頓飯就把這事給擺平了?！?
事實(shí)并不是如戴總說(shuō)的那么輕松。戴總走動(dòng)了多方面的關(guān)系，花費(fèi)了巨資才擺平這件事。
楊總遞給戴總一根煙，由衷地說(shuō) “老兄你幫我大忙了。否則我這位置都有可能保不住”
戴總點(diǎn)上煙笑道：“這點(diǎn)小事，還不是應(yīng)該的。能為你李總效勞，那是我的榮幸。以后有事盡管說(shuō)。今天高興，晚上找個(gè)地方把孩子和弟妹帶上，慶祝一下？”
楊總爽快答應(yīng)道：“一言而定！晚上我請(qǐng)客。”
情景四：K公司財(cái)務(wù)總監(jiān)辦公室。
K公司財(cái)務(wù)總監(jiān)田總?cè)鲱^，女性，“海龜”派。被K公司高薪從跨國(guó)企業(yè)聘請(qǐng)而來(lái)，在K公司如日中天。
戴總走進(jìn)辦公室略作寒暄，拿出一包特級(jí)藍(lán)山咖啡遞給田總：“田總！這是不是你喜歡哪種咖啡？”
田總非常驚喜地說(shuō)：“你怎么知道我喜歡這種咖啡的？”
戴總輕松地?cái)[擺手說(shuō)：“上次聽田總提前過(guò)，正好有個(gè)國(guó)外的朋友回國(guó)時(shí)送了我兩盒。我對(duì)咖啡一竅不通，正好轉(zhuǎn)送給田總了?！?
事實(shí)是戴總在與田總閑聊中，聽田總無(wú)意提起：回國(guó)后再也沒(méi)喝過(guò)藍(lán)山特級(jí)咖啡了。戴總記在心上，花費(fèi)了好大的力氣，托國(guó)外的朋友給郵寄過(guò)來(lái)。這兩包咖啡，花費(fèi)了一千多。
田總懷惑地看了看戴總：“這么巧？多少錢？我給你！”
戴總驚訝地說(shuō)：“就兩包咖啡還給錢了？田總也太清廉了吧？”
田總把咖啡一推：“你不收錢，就把咖啡拿回去?！?
戴總無(wú)奈地笑了：“我也不知道多少錢。你就給我一百元錢吧。晚飯錢就算有了?！?
田總遞給戴總一百元錢，笑著說(shuō)：“戴老板又在哭窮了。放心吧！我不向你借錢?！?
情景五：K公司采購(gòu)辦公室。
戴總走進(jìn)采購(gòu)部劉經(jīng)理辦公室。見戴總敲門進(jìn)來(lái)。劉經(jīng)理熱情握地著戴總的手大聲說(shuō)道：
“戴總大駕光臨，怪不得出門事，樹上的喜鵲在吱吱叫了。果然有貴客駕到?！?
戴總也哈哈一笑道：“我算是什么貴客了。劉經(jīng)理你才是我生命里的貴人呀！”
劉經(jīng)理?yè)u搖頭：“我不過(guò)是一個(gè)給人跑跑褪的小人物，成不了貴人的。不過(guò)老兄你的事，就是我的事。這次讓你公司產(chǎn)品進(jìn)來(lái)試用，我可大費(fèi)口舌哦！”
戴總面帶感激之情說(shuō)：“我不會(huì)忘記劉經(jīng)理的大恩大德的?！?
劉經(jīng)理?yè)u搖頭：“我也只能是盡力而為了，能不能成看你老兄造化了。如不能成，戴老板不要埋怨我就的了?！?
戴總笑著道：“那能了？生意不成人意在呀！”
戴總心里明白，劉經(jīng)理是最大的反對(duì)者。一直暗中抵制K公司采購(gòu)他公司的產(chǎn)品。
劉經(jīng)理又問(wèn)道：“你今天去找過(guò)楊總了？楊總是什么態(tài)度？”
戴總輕描淡寫道：“ 楊總把我又推到你這里了來(lái)。楊總說(shuō)：采購(gòu)上的事，你劉經(jīng)理說(shuō)了算。他不便插手。”
劉經(jīng)理暗自得意道：“那是楊總給你打太極拳，我能做什么主？”
情景六： 一家豪華酒店包廂
K公司生產(chǎn)部經(jīng)理蔡經(jīng)理已有三份醉意了，但興致盎然。大聲說(shuō)道：“還是你戴總夠朋友，每次來(lái)都不會(huì)忘了老弟。還讓你破費(fèi)。我們生產(chǎn)部門也就管管一些生產(chǎn)。上面定什么，我們就用什么，沒(méi)有發(fā)言權(quán)?！?
戴總給蔡總斟上酒笑著說(shuō)：“老弟你這么說(shuō)就見外了。我們是多年的兄弟了，還分什么彼此?？吹讲少?gòu)部劉經(jīng)理張揚(yáng)的樣子，我就不舒服。與老弟你在一起喝酒，就圖個(gè)舒心。”
蔡經(jīng)理也氣憤地說(shuō)道：“老劉那個(gè)人，就那個(gè)屌樣。二面三刀。背后人稱：笑面虎”
戴總火上澆油道：“他也就倚仗著自己手中的那點(diǎn)權(quán)利，不把別的部門放在眼里。獨(dú)斷得很?！?
蔡經(jīng)理不服氣地說(shuō)：“他們采購(gòu)部橫什么？用那家公司的產(chǎn)品是他說(shuō)了算，用不用可是我們生產(chǎn)部門說(shuō)了算。我知道他與B公司的關(guān)系不一般。我就說(shuō)B公司產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，看他怎么辦？”
戴總一拍桌子說(shuō)道：“兄弟這招高！以后看看誰(shuí)敢不把兄弟你放在眼里。來(lái)！我們?cè)俑梢槐！?
K公司月底的供應(yīng)商評(píng)定會(huì)上，B公司被評(píng)定為不合格供應(yīng)商。戴總的Y公司取代了B公司，成為K公司的主要零部件供應(yīng)商。
從以上案例中，我們不難體會(huì)到戴總不愧是“六脈神劍”之高手。劍劍切中要害，并恰得好處。（見圖表）
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劍招 |
對(duì)象 |
要訣 |
效果 |
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第一招 少陽(yáng)劍 |
門衛(wèi)小張
適用對(duì)象：基礎(chǔ)人員 |
特點(diǎn)：以拙滯古樸取勝。 與弱者，以拙滯而成為同道。 以小恩來(lái)招募盟友。 目的：收集信息 |
小張雖為門衛(wèi)，卻是最佳信息收集者。讓小張成為內(nèi)線。 |
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第二招 少?zèng)_劍。 |
總工程師：趙工
適用對(duì)象：技術(shù)性管理者 |
特點(diǎn)：輕靈迅速。 與智者，以輕靈而結(jié)成利益體。以迅速贏取對(duì)方認(rèn)同。 目的：取得技術(shù)優(yōu)勢(shì) |
趙工技術(shù)權(quán)威。將趙工聘為技術(shù)顧問(wèn)。無(wú)疑Y公司的產(chǎn)品技術(shù)就占據(jù)優(yōu)勢(shì) |
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第三招 中沖劍 |
生產(chǎn)副總：楊總 適用對(duì)象：高層管理者 |
特點(diǎn)：大開大闔，氣勢(shì)雄邁。 與強(qiáng)者，顯示自己的優(yōu)勢(shì)，抓住對(duì)方命脈 目的：利益最大化。
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楊總主管生產(chǎn)最高領(lǐng)導(dǎo)。幫助解決排污處罰難題。一是顯示出戴總的深厚背景。二也給對(duì)方以致命威脅。罰單雖取消了，但不排除會(huì)下第二章罰單 |
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第四招 少澤劍 |
財(cái)務(wù)總監(jiān)：田總
適用對(duì)象：易被疏忽，但能關(guān)鍵作用的中層領(lǐng)導(dǎo)。如辦公室主任，財(cái)務(wù)總監(jiān)等 |
特點(diǎn)：忽來(lái)忽去，變化精微。
與隱士，投起所好，增加好感。
目的：價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 |
田總作為主管領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格有最終的評(píng)定者。雖難以成為支持者，但可將起發(fā)展成對(duì)手的反對(duì)者。 |
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第五招 商陽(yáng)劍 |
采購(gòu)部：劉經(jīng)理 適用對(duì)象：反對(duì)者 |
特點(diǎn)：巧妙靈活，難以捉摸。 與對(duì)手，亂其心智，混其視聽
目的：不給反對(duì)者以機(jī)會(huì) |
劉經(jīng)理與D公司的特殊關(guān)系，無(wú)疑是最大的反對(duì)者。并難以策反。戴總盡量混淆信息，讓其失去警覺。 |
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第六招 少商劍 |
生產(chǎn)部：蔡經(jīng)理
適用對(duì)象：產(chǎn)品最終適用者。如生產(chǎn)部經(jīng)理等 |
特點(diǎn)：劍路雄勁，頗有石破天驚，風(fēng)雨大至之勢(shì)。 與盟友：合力，給對(duì)手致命一擊。
目的：打擊對(duì)手 |
蔡經(jīng)理作為生產(chǎn)部經(jīng)理，雖不是決策者，但可以是對(duì)手最大的破壞者。他給對(duì)手一擊，往往是致命的。
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在對(duì)大客戶的爭(zhēng)奪中，適用“六脈神劍”當(dāng)注意以下五點(diǎn)：
1 非重要客戶，不輕易使用。否則得不償失。
從以上案例中，Y公司的戴總雖達(dá)到了預(yù)期的結(jié)果。但從中也花費(fèi)了大量的人力和物力。并且在以后的客戶維護(hù)中，還需要源源不斷地消耗其資源。如果這個(gè)客戶的需求量不是很大。就沒(méi)有必要去重金投入。當(dāng)把有限的資源花費(fèi)在重要的客戶上面。
2 使用者必須具備深厚的功力。功力不夠，不要胡亂使用。
從以上案例中，Y公司的戴總不僅經(jīng)驗(yàn)豐富，而且神通廣大。每個(gè)人，每句話，每件事都掌握到恰得好處。如果他不能平息排污罰款之事，如果他心不是很細(xì)，知道財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)咖啡的喜好；在實(shí)際運(yùn)作中就沒(méi)你們順利。因此使用者當(dāng)明白自己的功力能否達(dá)到。如不具備，還不如另辟捷徑。
3 使用前，必須充分了解對(duì)手。
戴總高明之處在于現(xiàn)掌握住信息，在有備而來(lái)。從以上案例中，我們可以看出對(duì)不同的人，采取的手段都不一樣。六脈神劍的使用次序當(dāng)不能亂。否則就恰得其反。知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。
4 未充分領(lǐng)悟時(shí)，不要使用。
六脈神劍的使用最大難度在于招與招之間的銜接要運(yùn)轉(zhuǎn)自如。否則就給對(duì)手留下破綻。以上案例中從技術(shù)科到副總辦公室，既要避免趙工因戴總巴結(jié)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，不信任他的不悅心理；同時(shí)也得防止楊總產(chǎn)生戴總在下面四處活動(dòng)，拉幫結(jié)派的反感。招招之間，都有副作用。關(guān)鍵在每招的隱秘和銜接。
5 用之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝。
六脈神劍耗費(fèi)了大量的人力和物力。一旦使用必須將對(duì)手置于死地。并且不給對(duì)手翻身的機(jī)會(huì)。案例中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D公司被評(píng)定為不合格的供應(yīng)商。Y公司終止了其采購(gòu)合同。讓D公司再無(wú)翻身的機(jī)會(huì)。否則不能置對(duì)手以死地，只是減低了D公司的采購(gòu)量，兩者之間的爭(zhēng)奪，會(huì)讓Y公司耗費(fèi)更多的精力。
六脈神劍的中心要旨在于：從產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)，品牌，服務(wù)及客情關(guān)系六個(gè)方面全面超越對(duì)手。并不給對(duì)手還手的機(jī)會(huì)。在實(shí)際運(yùn)作中，還是由很大難處的。在金庸先生的筆下，六脈神劍并沒(méi)有“一指禪”“降龍十八掌”等武功那么有名。就在于其復(fù)雜性。有時(shí)全面超越，還不如單點(diǎn)突破簡(jiǎn)單。實(shí)際運(yùn)用中，不妨將六劍拆開，單獨(dú)使用。
