大客戶營銷十大攻略之打狗棒法
點擊次數：2615發(fā)布時間：2023-7-14 10:39:33
打狗棒法為金庸先生筆下丐幫幫主洪七公的獨門絕技。打狗棒法名字雖然陋俗，但變化精微，招術奇妙，實是古往今來武學中的第一等功夫。打狗棒法共有絆、劈、纏、戳、挑、引、封、轉八訣，“纏”字訣使用時，那竹棒有如一根極堅韌的細藤，纏住了大樹之后，任那樹粗大數十倍，不論如何橫挺直長，休想再能脫卻束縛，“纏”字訣是隨敵東西。“轉”字訣卻是令敵隨己，竹棒化成了一團碧影，猛點敵人后心“強間”、“風府”、“大椎”、“靈臺”、“懸樞”各大要穴。這些穴道均在背脊中心，只要被棒端點中，非死即傷。“絆”字訣有如長江大河，綿綿而至，決不容敵人有絲毫喘息時機，一絆不中，二絆續(xù)至，連環(huán)鉤盤，雖只一個“絆”字，中間卻蘊藏著千變萬化。
在工業(yè)品行業(yè)大客戶的管控中，常常會遇到“群狗狂嘯”的騷擾。一些小型企業(yè)以低廉的價格在騷擾，拉攏你的大客戶。雖不會致命的傷害，但一不小心，就會被其咬上一口。狗雖沒有惡狼兇狠，但總是圍繞著你的客戶不依不休，也會讓你煩不勝煩。對付此類“賴狗”，使出“打狗棒法”為最尖銳的武器。
所謂的“賴狗”，特指那些價格低廉，質量一般但滿足客戶需求的企業(yè)。這類企業(yè)自己沒有新品的開發(fā)能力，以模仿知名企業(yè)的產品為生。在產品質量，售后服務上無絲毫保證。憑借的價格的低廉去引誘，策反同類企業(yè)的客戶。
“賴狗”企業(yè)在市場上競爭力低，難以產生影響力。但卻是市場次序的擾亂著。這類企業(yè)的經營純粹的短期行為，采用的手段就是模仿。
針對這類企業(yè)，我們如何去應對？
案例：
寧波方太廚具有限公司N分公司的姜經理心中非常的惱火。剛接到N市江城房產公司項目部錢經理的電話。電話中說：這段時間，寧波地區(qū)的科達廚具和華新廚具的老板先后找到了他們的老總，想讓江城房產公司新一期高檔別墅里，使用他們的廚具。報出的價格僅是方太價格的一半。江城公司的老總動了心，讓錢經理與這兩家企業(yè)接觸一下。
姜經理知道這兩家公司，與方太公司同在一個工業(yè)園區(qū)內。這兩家公司的規(guī)模都不大，專門以跟隨和模仿方太的產品為經營手段。因其沒新品開發(fā)能力，相應生產成本低。因與方太老板同為老鄉(xiāng)，方太公司對他們也是睜一只眼，閉一只眼。以前這兩家公司基本走鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場低端市場，與方太井水不犯河水。誰知這兩家公司竟然打上門來了。
寧波方太與N市的江城房產公司合作多年了。江城房產公司是以建設高檔住宅，別墅為主的大型房產公司。其產業(yè)鏈覆蓋了全國十多個大中性城市。在住宅內一直安裝方太廚房用品。每年廚具采購量達到一千多萬元。方太公司以優(yōu)質的產品和周全的服務，贏得了用戶的好評。兩家公司一直合作愉快。誰知竟然冒出“李鬼”來攪市，怎不讓姜經理惱火？
姜經理思考了一個晚上，想出了對策。第二天一早向方太公司的茅總作了匯報。征得茅總的同意后，姜經理開始實施“打狗”行動。
姜經理找到了一家專業(yè)的調查公司。讓該公司調查科達和華新廚具N市的用戶使用情況以及市場反應。半個月后，調查公司就拿出了調查報告。在調查報告中，某一用戶因使用科達廚具因電線斷路引起火災的情況引起了姜經理的注意。姜經理敏銳意識到可以在此做點文章。
二天后，N市的晚報上就刊載出“廚具市場混亂，用戶安全受到威脅”的新聞調查。頓時在N市民中引起極大的反響。許多因遭受劣勢廚具侵害的市民紛紛打電話到報社，反映科達和華新廚具的質量問題。第三天，姜經理在N市電視臺做了“廚具質量問題”的訪談。在訪談節(jié)目中，重點點明了某些廚具企業(yè)為追求企業(yè)效益，不惜犧牲用戶利益。政府部門的監(jiān)管不夠，導致廚具市場魚目混珠的局面。同時也介紹了方太廚具的質量管控體系以及售后保障。
二周以后，N市的晚報上，刊載出市質量監(jiān)督局對各品牌廚具的檢測報告?？七_和華新廚具因存在著質量隱患，被立入不合格產品的黑名單。
江城房產公司的老總自然也看到了電視和新聞。再也沒向提起“方太廚具價格高”的問題了?？七_和華新廚具也徹底在K市消失了。
惡狗的討厭之處在于：它知道勢單力薄，你不理會它，它卻圍繞著你狂嘯不已。稍加疏忽，還會被它咬上一口。因此對付這類“賴狗”，使用打狗棒法，一舉加以殲滅。
從以上案例，寧波方太公司遇到科達和華新公司的騷擾，并未從正面去應對，在價格上打做文章。而是使用了“大狗棒法”中的“纏”字訣。將對手纏在“產品質量”這個敏感的問題的，讓對手無從還手。
方太公司的姜經理采取了三個步驟，逐步展開。先是通過調查公司，了解科達和華新公司的產品質量現狀。掌握住了華新廚具應質量問題，險些釀成火災這一事實。以此找到攻擊的突破口。
其次姜經理利用新聞媒體大做文章。來宣導產品質量的重要性。尤其劣質產品，會帶來威脅人生財產安全的隱患。同時對表示對目前廚具市場上各廠家產品魚目混珠的擔憂。同時宣導方太廚具的產品質量嚴格的管控制度。引起當地職能部門的重視。
最后通過K市的質量監(jiān)督局對全市各廠家廚具的質量大抽檢，將競爭對手科達和華新廚具列為質量部合格的黑名單。讓這兩家廚具徹底在K市消失。以此也保證了與大客戶江城房產公司長期穩(wěn)定的合作。
在使用“打狗棒法”過程中，當掌握五點要訣：
一 “打狗棒法”適用過程中，有意避開對手的正面進攻；尋找到對方的軟肋，然后“纏”住不依不饒，將對手淘汰出局。尤其是針對一些以價格競爭為主要手段的中小型企業(yè)，在產品質量，服務保障，技術含量等方面都存在著明顯的劣勢。將其纏繞在某一點上，讓其充分暴露其“本質”?？蛻糇匀缓髸龀雒髦堑倪x擇。
二將公眾之口，暴對手之短。在與對手的較量之中，雙方相互之間的指責和爭斗，往往會讓第三方從中得益。因此面對對手的攻擊，借公眾之力（媒體，調研公司，客戶口碑等）將其短處暴露在光天化日之下。讓對方無從還擊。并借官方力量來給予對方致命一擊。
三“打狗棒法”共有“絆、劈、纏、戳、挑、引、封、轉八訣。”絆“是指給對方暗下絆路石，讓其摔個跟頭?！芭笔侵附璧谌街?，給對方當天一棒?！袄p“是指將對方纏繞在其弱點之上，無法擺脫?！按痢笔侵笇４翆Ψ降耐闯！耙笔侵敢_對方的注意力，攪亂對方的心智?！胺狻笔侵阜庾Ψ降陌l(fā)力點，讓對手無還手之力?！稗D”是指讓對手圍繞著本方的策略來轉?！按蚬钒舴ā敝呤帜軐⑦@八字訣運用得嫻熟自如。
四“打狗棒法”之精妙在于變化多端。使用者能針對不同的對手，采用相對應的進攻策略。在大客戶的爭奪中，競爭對手或在產品價格，或在生產技術，或在售后服務等方面保持優(yōu)勢。針對對手的進攻方式的不同，來擬定本方的還擊手段。方能保持勝算。
五 “打狗棒法”在實際運作中，當注意到分寸。不得超越行業(yè)內的基本潛規(guī)則。以避免引起公憤。2007年的“原水門”事件中，新聞媒體曝光K牌的所謂優(yōu)質水來自于普通自來水。讓K牌瓶裝水的銷售量大受影響。其中的幕后主使就是競爭對手N飲用水公司。2009年的“砒霜門”事件同樣讓N公司深受其害。而這次幕后主使換成了K公司。俗話說：“出來混，欠的債總是要還的”。企業(yè)在使用“打狗棒法”時，當注意不要樹敵過多，面對對手“以彼之道，還彼之身”。
