工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與分析
點(diǎn)擊次數(shù)：3733發(fā)布時(shí)間：2022-5-7
案例：為什么C公司能夠做到排名第一？
H市有三家比較出名的個(gè)人電腦銷(xiāo)售公司，分別是A、B、C公司，這三家公司搞定他們客戶(hù)的方法是各不一樣，但是2009年、2010年、2011年，3年來(lái)，C公司銷(xiāo)量連續(xù)排名第一，結(jié)果讓人大跌眼鏡。
A公司比較正規(guī)，公司要求銷(xiāo)售人員早九點(diǎn)，晚五點(diǎn)，不要到公司上班，而要到客戶(hù)公司上班，所以，就有更多的時(shí)間解決客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)的認(rèn)同感就比較強(qiáng)；
B公司銷(xiāo)售顧問(wèn)壓力比較大，基本早上都起不來(lái)，所以，上班通常是下午四-五點(diǎn)鐘，所以，與客戶(hù)進(jìn)一步溝通一下產(chǎn)品，就進(jìn)行后續(xù)請(qǐng)客吃飯活動(dòng)了。
C公司則更不一樣，基本上是夜貓子，公司要求銷(xiāo)售人員，晚上八-九點(diǎn)才出來(lái)；通常是客戶(hù)喝得醉熏熏的，要回家睡覺(jué)的時(shí)候，他們出現(xiàn)了，接著，把客戶(hù)繼續(xù)帶出去進(jìn)行更深入的KTV或MASSAGE活動(dòng)。
就是靠這樣KTV或者與客戶(hù)搞活動(dòng)的銷(xiāo)售模式，C公司連續(xù)3年取得了銷(xiāo)售排名第一。從C公司的銷(xiāo)售模式來(lái)看，我們不難看出，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)這種灰色方式在市場(chǎng)上占有主導(dǎo)作用。
案例分析
一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀；
目前，在市場(chǎng)上，非常盛行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，而且會(huì)出現(xiàn)攀比現(xiàn)象。在我們的咨詢(xún)經(jīng)歷中，與企業(yè)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)觀念依然停留在“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)的層面，中國(guó)老一套“富有中國(guó)特色”的營(yíng)銷(xiāo)方式在市場(chǎng)銷(xiāo)售人員中依然盛行。
現(xiàn)在已經(jīng)形成了銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要有關(guān)系，你不提出，客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)提出要求，有時(shí)，關(guān)系也解決不了問(wèn)題，而是胃口越來(lái)越大，卡拉OK，桑拿，酒吧，紅樓等也是平常之事，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本增加，而且也培養(yǎng)了客戶(hù)的依賴(lài)性。這種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)曾經(jīng)在一段時(shí)間對(duì)于企業(yè)，甚至全國(guó)各行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)都產(chǎn)生了非常好的效果。據(jù)了解，99%中小企業(yè)，乃至大企業(yè)，都一定程度上運(yùn)用關(guān)系灰色營(yíng)銷(xiāo)在做生意。這也就是為什么C公司能夠取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名第一的原因了。
二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的好處；
1、銷(xiāo)售額快速增長(zhǎng)。只要有關(guān)系，能夠打開(kāi)渠道，企業(yè)就能很快的把銷(xiāo)售額提升，并且很好的賺錢(qián)；
2、銷(xiāo)售穩(wěn)定。只要有關(guān)系，并且關(guān)系穩(wěn)定，銷(xiāo)售就能穩(wěn)定，曾經(jīng)就有掌握一個(gè)大客戶(hù)，一家企業(yè)不用干活就能生存很好的說(shuō)法。
3、不需要培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)能力。只要有關(guān)系，很多企業(yè)認(rèn)為就不需要培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力，要培養(yǎng)就讓銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)怎么和客戶(hù)搞關(guān)系。只要和客戶(hù)處好關(guān)系，客戶(hù)就能提供訂單。
三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)盛行的原因；
“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”能夠在部分企業(yè)中大行其道，最根本的還是有其繁衍的土壤，這一整套行賄受賄系統(tǒng)能夠得以運(yùn)轉(zhuǎn)，必然有其存在的深層次原因。
原因一：在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了在短期內(nèi)能夠迅速增加銷(xiāo)量，提 高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而不擇手段；
原因二：也許企業(yè)其實(shí)也不愿意這么做，但是“大家”都這么做，既然是業(yè)內(nèi)潛規(guī)則，就不得不遵從；
原因三：原始積累心態(tài)所致。部分企業(yè)認(rèn)為干完這一陣就收手，等到市場(chǎng)擴(kuò)大、業(yè)績(jī)提高之后就不走“野路子”了，到時(shí)候再“從良”也不遲；
原因四：部分企業(yè)的銷(xiāo)售人員本身素質(zhì)有待提高，除了會(huì)搞點(diǎn)“關(guān)系”外，對(duì)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)卻是知之不多；
原因五：部分企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，短期利益最為重要：反正是一錘子買(mǎi)賣(mài)，賺一筆是一筆，企業(yè)的品牌建設(shè)與我何干？所以，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)大行其道，就會(huì)招搖過(guò)市。
總結(jié)：
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之所以能夠長(zhǎng)期存在，并且能夠被眾多企業(yè)運(yùn)用，在于整個(gè)社會(huì)環(huán)境所導(dǎo)致。而且長(zhǎng)期以來(lái)，客戶(hù)已經(jīng)習(xí)慣了接受灰色營(yíng)銷(xiāo)的待遇，如果突然有一家企業(yè)沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行灰色營(yíng)銷(xiāo)，那么客戶(hù)買(mǎi)單的機(jī)率會(huì)很小。這是人的貪念、腐敗的本性引起的。
