話談大客戶營銷管理的通用標(biāo)準(zhǔn)
點擊次數(shù)：8283發(fā)布時間：2014-5-13 15:26:56
現(xiàn)實生活中，越來越多的企業(yè)對大客戶變的重視了，處理與這些大客戶的關(guān)系式，經(jīng)常使企業(yè)的高層主管親自出馬，但這樣往往造成了整個企業(yè)的工作缺少系統(tǒng)性規(guī)范化和系統(tǒng)還的管理。隨著對大客戶重要性人似的不斷加深，一些大型企業(yè)和跨國企業(yè)為了更好的建立與大客戶的關(guān)系以及在車?yán)锎罂蛻絷P(guān)系時間嫩夠更加快速和有效的溝通協(xié)調(diào)，往往建立一個較為獨(dú)立的大客戶營銷管理部。
是否建立大客戶營銷管理部是針對企業(yè)的實際情況而定，對于規(guī)模小一點的企業(yè)，客戶數(shù)量較少，大客戶則更少，對大客戶營銷管理就可以通過企業(yè)主管人員親自來抓；如果企業(yè)規(guī)模巨大，大客戶的數(shù)量較多，那么建立大客戶營銷管理就顯得非常有必要了。
無論企業(yè)是否建立大客戶營銷管理部，大客戶營銷管理都是非常重要的，做好大客戶營銷管理必須作為提高企業(yè)持續(xù)競爭力的重要組成部分。做好大客戶營銷管理，靈活的策略是必不可少的，當(dāng)然策略的運(yùn)用和選擇又是一句情況的變化而定的，但是，在做好大客戶營銷管理時，以下幾點卻是最為通用和基本的：
1、針對大客戶必須保證充足的貨源
大客戶的銷量較大，有限滿足大客戶對產(chǎn)品數(shù)量機(jī)系列化的要求，是大客戶營銷管理的首要任務(wù)。有其實在銷售商存在淡忘記得產(chǎn)品，大客戶經(jīng)理必須隨時了解大客戶的銷售和庫存情況，及時雨大客戶就是長發(fā)展局勢，合理地庫存數(shù)量記客戶在需求淡忘記得需求數(shù)量變化進(jìn)行商討，在銷售旺季到來之前，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)以及運(yùn)輸?shù)炔块T的工作，保證大客戶的貨源需求，避免出現(xiàn)貨源不足而出現(xiàn)客戶不滿甚至失去客戶的情況。
2、在管理中對大客戶的政策傾斜以及優(yōu)惠
每個大客戶都有不同的情況，局域的不同，經(jīng)營的差異化，小手的專業(yè)化程度等等。為了十大客戶的銷售業(yè)機(jī)不斷的改善和提高，企業(yè)對大客戶營銷管理必須做到不同國銷售人員之間的協(xié)調(diào)，營銷和策劃部門時間的配合，針對不同的客戶以及客戶的不同情況共同設(shè)計促銷方案，是客戶在整個環(huán)節(jié)中感受到他們是杯足夠重視的，他們是企業(yè)營銷渠道的重要一部分。
大客戶作為企業(yè)市場營銷的重要一個環(huán)節(jié)，對于其一舉一動，大客戶營銷管理部門都因當(dāng)給予密切地關(guān)注，企業(yè)飲利用一切機(jī)會加強(qiáng)與客戶之間的感情交流；對于客戶企業(yè)重大的商業(yè)活動，都因當(dāng)給予及時的志愿與協(xié)助。
另外企業(yè)應(yīng)給對大客戶采取適當(dāng)?shù)募畲胧?，如各種折扣，聯(lián)合作促銷讓利，以及適當(dāng)?shù)刈尷鹊?，這些做法可以有效的刺激客戶的小手積極性的主動性，對大客戶的作用有其明顯。
3、調(diào)動一切因素，整體協(xié)調(diào)與客戶的關(guān)系
許多企業(yè)對大客戶營銷管理中經(jīng)常反的一個錯誤就是認(rèn)為：只要處理好于大客戶的中上層之間的關(guān)系，就意味著處理好了與大客戶之間的關(guān)系，產(chǎn)品的小手就暢通無阻了，而忽略利于客戶基層的人員之間的關(guān)系?？蛻舻闹猩显侨﹄A層。掌握著產(chǎn)品的進(jìn)貨與否. 或哦寬的支付等重要問題，處理好于他們的關(guān)系固然十分重要，但產(chǎn)品是否能夠最終被小手出去，卻與基層人員有著很大關(guān)系，特別是對一些技術(shù)性將強(qiáng)的。使用復(fù)雜的大件產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)及時組織對大客戶的基層人員的產(chǎn)品培訓(xùn)工作，或者督促管理人員加強(qiáng)這方面的工作。完成這些工作，需要調(diào)動自身企業(yè)和客戶企業(yè)中的一切有關(guān)因素。
4、與大客戶進(jìn)行實施和有效的溝通
及時關(guān)注并征求大客戶對銷售人能源以及其他相關(guān)人員的意見，及時調(diào)整相關(guān)人員，保證與客戶的銷售系統(tǒng)和交流系統(tǒng)的暢通。
企業(yè)在做大客戶營銷管理事，不僅要協(xié)助，還要管理與監(jiān)督考核市場銷售人員的工作，對于不適合的人員要作出適當(dāng)?shù)卣{(diào)換，真正保證“在合適的地點，合適的時間總有合適的人選”。
與大客戶及時準(zhǔn)確的傳遞信息，時刻把我市場脈搏
大客戶的銷售情況實際上就是大客戶營銷的“晴雨表”，企業(yè)一定要注意大客戶的有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行及時準(zhǔn)確的統(tǒng)計、匯總、分析，同胞與大客戶營銷管理有關(guān)的各個部門，一邊針對市場的變化做到及時的調(diào)整。
組織大客戶與企業(yè)之間的年度座談會每年組織一次企業(yè)高層與大客戶之間的座談會，聽取客戶對企業(yè)的產(chǎn)品. 服務(wù). 營銷等各方面的意見和建議，對未來市場的預(yù)測，對企業(yè)下一步的發(fā)展計劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會不但有利于企業(yè)決策的制定，而且有利于客戶之間感情的交流，可以更好的提升客戶的忠誠度。
5、注意風(fēng)險，關(guān)注大客戶營銷的款項管理
大客戶的采購數(shù)量大，其付款金額也就大，對企業(yè)大客戶的收款管理就成了企業(yè)風(fēng)險管理中的一個重要組成部分。
幾乎所有的企業(yè)在大客戶的收款問題上都有兩難的處境，雖然大客戶的銷售使得企業(yè)的銷售業(yè)績增長上去了，但是弱國出現(xiàn)大客戶長期拖欠帳款，或者應(yīng)收帳款回收周期過長的情況，就會給公司的穩(wěn)定運(yùn)營帶來非常嚴(yán)重的問題。
企業(yè)與大客戶交易常見的付款方式是以托款為表象的后置付款方式，大客戶經(jīng)常是在貨物已經(jīng)使用一段時間之后才開始陸續(xù)付款。對于周期性購買的大客戶更是喜歡使用下次下次訂貨才開始復(fù)上次款的方式。這對于銷售企業(yè)來說愛恨交加，資金被過多的占用，形成了一種潛在地風(fēng)險。
作為銷售企業(yè)，不可能完全解決資金被占用的問題，但是大客戶營銷管理中必須注意到：
a.一定程度上利用價格的優(yōu)惠來彌補(bǔ)付款的漏洞
企業(yè)可以將一些家個讓步的措施預(yù)付款條件捆綁在一起，政區(qū)在利潤松是可以仍受的前提之下，將付款條件超有利于自己的方面傾斜。
b.更多的爭取由于付款的存在
對于生產(chǎn)性的企業(yè)，難道訂單就意味著開始采購原料和相關(guān)的設(shè)備，如果沒有客戶的預(yù)付款，那么對資金的占用就比較嚴(yán)重。因此，在企業(yè)定購之前的項目談判中可以據(jù)理力爭以獲得更好的付款方式。
c.嚴(yán)格謹(jǐn)慎審查客戶的信用情況
對于大客戶營銷管理，針對于銷售的管理，最重要的一個環(huán)節(jié)就是客戶信用情況的評判，防止出現(xiàn)應(yīng)收帳款不能按時收回甚至于無法收回的情況。
本文小結(jié):
當(dāng)然大客戶營銷管理實施還要注意很多問題，比如大客戶的管理不等同于大客戶的銷售，與大客戶的關(guān)系應(yīng)當(dāng)超越客戶的采購部門，企業(yè)內(nèi)部對于大客戶營銷管理也應(yīng)該超越銷售部門；有精通商務(wù)的專家組成大客戶管理小組，由他們保持與客戶的多層次接觸；供應(yīng)商必需要深入的了解客戶的業(yè)務(wù)和市場，而不要僅僅停留在了解客戶的層面上；供應(yīng)商內(nèi)部必須已經(jīng)為投資與大客戶營銷管理以及大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃做好了長期的準(zhǔn)備；企業(yè)對于大客戶管理已經(jīng)建立的完整的體系，可以更具理性的標(biāo)準(zhǔn)是別大客戶，在大客戶營銷管理中，既要考慮到客戶對你的企業(yè)的能力的看法，也要考慮到你對客戶吸引力的看法；大客戶營銷管理要與企業(yè)的能力和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，客戶數(shù)量的確定一定要控制在企業(yè)能夠管理的范圍之內(nèi)。
