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傳統(tǒng)意義上的大客戶營銷隊伍的目的是向潛在客戶傳達所出售產(chǎn)品的價值，進而銷售產(chǎn)品。換句話說，大客戶營銷人員的職責(zé)就是說明產(chǎn)品或服務(wù)的特性和用途?；蛘哂靡粋€通俗的形象化比喻，大客戶營銷人員只不過是“會說話的說明書”。不過，這種觀點已經(jīng)不能適應(yīng)商業(yè)社會發(fā)展需求。大客戶營銷隊伍不應(yīng)該，而且一定不能僅僅局限于溝通價值,他們必須創(chuàng)造價值。如果不能通過其產(chǎn)品和服務(wù)為顧客創(chuàng)造價值，那公司就無法存活。組織中每一項職能,從產(chǎn)品設(shè)計到售后服務(wù),必須聚焦于顧客的需求，銷售隊伍的銷售價值也在其中。

營銷大師菲利普·科特勒在其營銷新著《如何創(chuàng)造、贏取并主宰市場》中，將營銷定義為“發(fā)展、維系并培養(yǎng)具獲利性顧客的科學(xué)與藝術(shù)”，并強調(diào)需分析“客戶獲得成本”與“客戶終身收益”。

大客戶營銷員如何才能推銷出自己的產(chǎn)品呢？在當(dāng)今社會，每個市場都擠滿了競爭者,每一個企業(yè)都致力于生產(chǎn)終端產(chǎn)品。產(chǎn)品和服務(wù)都越來越趨向于商品化。你的產(chǎn)品可能具有一些讓人感興趣和獨特的特征,但假如競爭產(chǎn)品也一樣呢？再做個假設(shè)，如果買方又發(fā)話了,丟掉你的大客戶營銷策略吧,我們對那些沒什么印象,你還能為我們做什么?

所以,大客戶營銷員能做的只有一點,即:創(chuàng)造價值。大客戶營銷隊伍的目的就是發(fā)現(xiàn)這些最適合顧客需求的價值創(chuàng)造機會。

首先從價值的標(biāo)準(zhǔn)定義入手: 價值=利益-成本

方程式表明價值可以從兩種途徑產(chǎn)生:提高產(chǎn)品的利益或降低現(xiàn)行利益的成本。如果大客戶營銷隊伍收集到了為顧客定制產(chǎn)品所需的信息,提供增值性的服務(wù)，引到客戶的購買行為，那就提供了超出產(chǎn)品之外的,進而提高了價值。如果產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)以低價出售,則大客戶營銷職能通過降低成本增加了價值。

不同的顧客需求不同類型的價值。有些只關(guān)注低成本,有些則是需求額外的利益,比如使用產(chǎn)品的技術(shù)支持。因此,建立在價值創(chuàng)造基礎(chǔ)上的大客戶營銷戰(zhàn)略首先要按其價值需求劃分顧客。

企業(yè)如果忽視這一點，就可能會誤判誤導(dǎo)。如對于客戶首次購買而言，由于企業(yè)的前期市場投入、大客戶營銷成本和激烈競爭導(dǎo)致的價格“跳水”，很可能讓交易無利可圖。而隨著良好的服務(wù)、關(guān)系的深入，客戶的信任，企業(yè)完全可以在后續(xù)交易中大獲其利。所以，企業(yè)需要以全生命周期的觀念，來看待客戶、評價客戶和維系、管理客戶，同時通過對客戶價值理論的理解加以實踐。

有效的客戶細分對于公司能否吸引和留住高價值客戶至關(guān)重要。因此，各公司必須重視客戶價值，充分利用自身所掌握的客戶數(shù)據(jù)的潛力，并及時采用適當(dāng)?shù)臓I銷自動化技術(shù)，來進行客戶細分，以向成功跨越。

綜上所屬，對大客戶的合理劃分，更顯得重要。IMSC通過多年的研究總結(jié)，大客戶常見的分類主要有以下3種：

給企業(yè)帶來高價值的大客戶首先可以分為內(nèi)在價值型客戶（亦：交易、產(chǎn)品價值型大客戶）。對這些客戶來說，價值是就是產(chǎn)品本身。他們注重價值中的成本因素，并對產(chǎn)品有很深的了解。內(nèi)在價值型大客戶知道如何使用產(chǎn)品。他們將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費用價格能夠盡量合理，或在采購方面獲得便利。

內(nèi)在價值型客戶往往比大客戶營銷人員還要熟悉購買的產(chǎn)品，是一個成熟的買家，所以他們認(rèn)為大客戶營銷隊伍沒有增加任何價值。他們甚至為把時間花在大客戶營銷人員身上感到不快。大客戶營銷工作是客戶必須承擔(dān)的額外的費用，而且他們相信，如果沒有大客戶營銷環(huán)節(jié)，情況會好些。

典型的內(nèi)在價值客戶是那些購買原材料或供應(yīng)品的傳統(tǒng)的代理商。

大客戶的第二個類型為外在價值型大客戶（亦：附加價值、顧問、咨詢型大客戶）。這些客戶不僅注重產(chǎn)品，還包含產(chǎn)品的增殖服務(wù)、產(chǎn)品的價值或解決方案等等式外部因素。對他們來說，價值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。附加價值型客戶對產(chǎn)品方案和應(yīng)用感興趣，認(rèn)為大客戶營銷隊伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價值，而他們也會為建議和幫助額外付費。他們希望大客戶營銷人員能為他們的需要和方案提供新的見解，并愿意為找出客戶化的方案而與大客戶營銷人員合作，并投入時間、精力和費用。

外在價值型大客戶往往與供應(yīng)商建立起超出直接交易的關(guān)系。與那些認(rèn)為將時間花在大客戶營銷人員身上是沒有意義的交易型大客戶不同，附加價值型客戶經(jīng)常想要大客戶營銷隊伍投入更多的時間，以確保潛在的供應(yīng)商對其業(yè)務(wù)上的需要和問題有全面的了解。如果供應(yīng)商過早地推銷他們的產(chǎn)品或解決方案，而沒有了解客戶企業(yè)的情況附加價值型客戶通常會拒絕他們--即使某個供應(yīng)商能以極有吸引力的價格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。對附加價值型大客戶來說，大客戶營銷人員能創(chuàng)造出真正的價值。

大客戶的第三個類型為戰(zhàn)略價值型大客戶（亦：戰(zhàn)略伙伴、企業(yè)、資源互補、合作伙伴型大客戶）。這些客戶要求非同一般的價值創(chuàng)造。他們想要的遠遠超過了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，還想進一步利用供應(yīng)商的核心競爭力。炸略價值型大客戶對其組織內(nèi)部進行深度變革保有準(zhǔn)備，其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略型供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并得到最佳利益。在戰(zhàn)略價值型關(guān)系中，幾乎不可能分清誰是買方，誰是賣方，地位平等的雙方之間存在著更多層次的關(guān)系。雙方共同工作以創(chuàng)造超常水平的價值，而這種價值不可能由任何一方單獨創(chuàng)造出來。

在大客戶營銷中，類似這種“利益共享”的現(xiàn)象普遍存在。交易型大客戶尋找的利益是更便宜的、更方便的購買；外在價值型客戶尋找的是更多的雙方能共享的利益，也就是說，用為客戶創(chuàng)造的額外價值換取供應(yīng)商更多的利潤；而戰(zhàn)略型客戶尋找的是方方面面的利益--比產(chǎn)品或服務(wù)中所包含的利益多得多。與供應(yīng)商提供的其他形式的價值相比，產(chǎn)品顯然是次要的。例如Applied Materials與英特爾合作設(shè)計出制造芯片的機器是典型的戰(zhàn)略伙伴型大客戶關(guān)系。雙方共享技術(shù)和研究成果以及生產(chǎn)與設(shè)計方面的知識。每一方都會借用另一方的競爭優(yōu)勢增加自己的競爭力。實際上，他們重新設(shè)計了他們之間創(chuàng)造新價值的界線。