【成功經(jīng)驗(yàn)】如何讓你的客情自轉(zhuǎn)起來(lái)？
點(diǎn)擊次數(shù)：9460發(fā)布時(shí)間：2018-7-3 13:28:05
冰山就職于一家工程型企業(yè)，從事項(xiàng)目型銷售。每個(gè)項(xiàng)目中，最終使用者（UB）、技術(shù)決策者（TB）、經(jīng)濟(jì)決策者（CB）、最終決策者（EB）、教練（COACH）等加起來(lái)，要接觸幾十個(gè)人。一個(gè)項(xiàng)目做下來(lái)，起關(guān)鍵作用的也有好幾個(gè)人。一年做成幾個(gè)項(xiàng)目，手機(jī)里要增加上百個(gè)聯(lián)系人。
項(xiàng)目在跟蹤和執(zhí)行過(guò)程中，公司會(huì)安排費(fèi)用，在傳統(tǒng)節(jié)日有所表示，略表謝意。但是等項(xiàng)目收款結(jié)束了就糾結(jié)了。如果要維持吧，偶爾小聚，傳統(tǒng)節(jié)日一點(diǎn)小禮物，累計(jì)起來(lái)不是個(gè)小數(shù)目。項(xiàng)目越多，做得越久，這筆費(fèi)用就越高。
這種客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用，公司一般不愿意出。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶，能產(chǎn)生新銷售機(jī)會(huì)的可能性不大。明擺著有投入，可什么時(shí)候可能有產(chǎn)出，沒(méi)人知道。里克潘說(shuō)，站在銷售角度，好不容易贏得了客戶的信任，建立了合作關(guān)系，長(zhǎng)時(shí)間不聯(lián)系、不聚聚，過(guò)幾年客戶都忘記你長(zhǎng)啥樣了。如果這些客戶去了其他企業(yè)，發(fā)現(xiàn)類似的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，可能早就不記得你了。甚至有時(shí)候，老客戶關(guān)系維持不好，問(wèn)題沒(méi)有解決，客戶怨氣積累多了，還不如新接觸的客戶。
項(xiàng)目型銷售，究竟有沒(méi)有辦法，低成本的經(jīng)營(yíng)好客戶關(guān)系？難道我們只能注定，不停的找商機(jī)，拜訪客戶，建立信任，簽單，然后放棄客戶關(guān)系維護(hù)？年年歲歲業(yè)績(jī)壓力相似，歲歲年年拜訪對(duì)象不同。一石激起千層浪，各種有重復(fù)采購(gòu)的交易型銷售，開(kāi)始幫項(xiàng)目型銷售出主意，想辦法。
老寒支招：從甲方角度去思考
從事復(fù)雜型項(xiàng)目銷售多年的老寒，后來(lái)從事培訓(xùn)工作，接觸了大量的甲方和乙方。老寒支招：第一，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一定要思考怎么利用互聯(lián)網(wǎng)。第二，推薦大家讀本書(shū)—《未來(lái)是濕的》，未來(lái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)組成的弱關(guān)系會(huì)變得很強(qiáng)大，超出我們的想象。第三，客戶經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，不是利用客戶，而是站在客戶的角度，幫助客戶。其實(shí)甲方有很多壓力，并沒(méi)有我們想象的輕松，他們也需要一個(gè)圈子，了解同行的做法，分享自己的經(jīng)驗(yàn)。因此，我們是否能從傳統(tǒng)的節(jié)假日慰問(wèn)，變成幫客戶建立一個(gè)圈子，給他們找到一個(gè)可以傾訴、交流的平臺(tái)？
老寒的話，讓大家開(kāi)始思考起來(lái)。物以稀為貴，當(dāng)信息和物流越來(lái)越發(fā)達(dá)，任何土特產(chǎn)都可能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買；三高橫行，大家開(kāi)始懼怕大吃大喝時(shí)，如果能夠給客戶提供一些更高層面的東西，是否可以建立更“濕”的關(guān)系？
不少銷售都表示：老寒的建議，理論上可行，實(shí)際上操作起來(lái)，難度很大，甚至不少人認(rèn)為，這根本就不可能做到。就在這時(shí)候，一個(gè)人輕搖羽扇，輕蔑一笑：“曹賊何足懼哉！”老兵閃亮登場(chǎng)。
“幫客戶建圈子,哪有你們想象的那么難?”老兵從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),有多年豐富經(jīng)驗(yàn)他建立了一個(gè)圈子,通過(guò)QQ群、微信群和線下活動(dòng),目前已經(jīng)有兩百多人。每家客戶只允許1個(gè)人加入,實(shí)名制認(rèn)證,圈子里的人,基本上是總裁、總經(jīng)理、副總、總助這種級(jí)別的人!也就是說(shuō),已經(jīng)有兩百多家客戶的高層在里面。目前這個(gè)圈子,在老兵所在的行業(yè)內(nèi)有極高的知名度,許多知名公司(乙方)的營(yíng)銷管理高層,都希望能加入。老兵制定了圈子的活動(dòng)規(guī)則,目前非?；钴S,基本上不用他怎么維護(hù)了如果你所在的銷售,有一個(gè)圈子,能讓你認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)知名的兩百多家企業(yè)的CXO級(jí)別的人,你是否做夢(mèng)都想加入?這種神奇的圈子是如何做到的?且聽(tīng)老兵娓娓道來(lái)。
一、圈子對(duì)客戶的價(jià)值?
1.客戶也需要同行交流,了解其他企業(yè)的做法和動(dòng)態(tài);
2.客戶需要了解新技術(shù)和難以搜集的資料,可以從這個(gè)圈子得到;
3.客戶希望多認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)里高層,在交流中塑造自己的個(gè)人品牌;
4.客戶希望有人能懂他,理解他的壓力,他的不容易;
企業(yè)都愿意加入行業(yè)協(xié)會(huì),這個(gè)圈子就好比一個(gè)全國(guó)性的虛擬協(xié)會(huì),會(huì)員都是知名企業(yè)的高層。行業(yè)協(xié)會(huì)只會(huì)定期召開(kāi)會(huì)議,大家不一定有時(shí)間參加。但是這個(gè)圈子,隨時(shí)都可以交流。如果你告訴客戶,這個(gè)圈子里有誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí),絕大多數(shù)甲方都會(huì)有興趣。
二、圈子是如何建立和擴(kuò)大的?
1.梳理手頭的客戶信息,找?guī)讉€(gè)認(rèn)可自己、人脈廣的客戶高層,加入這個(gè)圈子來(lái)
2.請(qǐng)甲方當(dāng)管理員,請(qǐng)他們介紹自己的朋友,其他企業(yè)高層加入進(jìn)來(lái);
3.每次拜訪客戶的高層,都介紹這個(gè)圈子,邀請(qǐng)他們的加入;
4.邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi),競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)的知名乙方公司營(yíng)銷高層,如果要加入這個(gè)圈子,必須要貢獻(xiàn)他積累的人脈,邀請(qǐng)其他高層加入當(dāng)這個(gè)圈子到了一定數(shù)量的時(shí)候,很多銷售公司的高層都會(huì)主動(dòng)找過(guò)來(lái),希望能加入。很多甲方也會(huì)介紹自己的朋友進(jìn)入。
三、圈子要遵循哪些規(guī)則?
1.杜絕任何廣告行為:特別是乙方公司,旦有廣告行為立即踢除;為甲方創(chuàng)造個(gè)純凈的環(huán)境;
2.每個(gè)企業(yè),只允許1個(gè)高層加入:客戶都需要安全感,偶爾都會(huì)有吐槽的時(shí)候,旦有其他人加入,就會(huì)有所顧忌;高層之間,共同話題更多;
3.實(shí)名制,必須有人邀請(qǐng)和推薦:圈子采用實(shí)名制,必須要有人邀請(qǐng),才能加入,確保信息安全;
4.線上線下活動(dòng)全部由甲方自己來(lái)主導(dǎo),他們可以分享自己的心得和經(jīng)驗(yàn),討論行業(yè)內(nèi)的主題;乙方僅提供服務(wù);
5.乙方規(guī)則:公司的會(huì)員,必須為知名企業(yè)的營(yíng)銷高層;乙方是行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)的企業(yè);乙方人數(shù)要嚴(yán)格控制,越少越好;乙方必須要解答甲方在圈子里提出的問(wèn)題,答疑解惑;乙方必須是企業(yè)高層,必須很專業(yè)。
6.信任:圈子的核心是信任,例如一次線下活動(dòng),會(huì)請(qǐng)關(guān)系非常好的幾個(gè)客戶;剩下大部分都是不熟悉的。大家會(huì)快速傳遞這種信任,彼此之間成為沒(méi)有直接利益的朋友。
利用好互聯(lián)網(wǎng)工具,經(jīng)營(yíng)這個(gè)圈子。當(dāng)這個(gè)圈子到達(dá)一定規(guī)模的時(shí)候,已經(jīng)可以自行運(yùn)轉(zhuǎn),不需要銷售投入過(guò)多的時(shí)間精力了
結(jié)論：用好互聯(lián)網(wǎng)，建立濕關(guān)系
根據(jù)自己銷售的特點(diǎn)和需求，可以建立不同的圈子，比如采購(gòu)負(fù)責(zé)人(CB)圈子、技術(shù)把關(guān)者（TB）圈子、使用負(fù)責(zé)人（UB）圈子、高層決策者圈子（EB）等。本著幫助客戶的心態(tài)出發(fā)，不急不躁，經(jīng)營(yíng)圈子，在幫助客戶的同時(shí)，也就幫助了自己。幫客戶經(jīng)營(yíng)圈子，其實(shí)就是經(jīng)營(yíng)自己的職業(yè)生涯。
