大客戶銷售－－做對事：客戶的心思你要猜（上）
點擊次數(shù)：8313發(fā)布時間：2011-6-16
"做對事"比"找對人"、"說對話"更重要。因為，你和客戶關系很"鐵"，但你的產品很"爛"，客戶不敢要你的產品；你的產品"沒得說"，但不合客戶的"口味"，客戶不愿意要你的產品?！ ?
大額產品銷售成功的關鍵是找對人、說對話、做對事。做對事的內涵除了確保你的產品本身質量過關之外，更重要的是要了解客戶的需求，繼而想辦法使你的產品"正是客戶想要的"。因為，即使你與客戶的關系再好，如果你的產品不符合行業(yè)標準客戶也不會接受；即使你的產品完全符合標準，如果不合客戶的"口味"客戶也不會選擇它。
了解客戶真實需求是對項目評估標準有力的補充，對客戶的需求越了解，做出來的解決方案就會越有把握，項目評估的優(yōu)勢當然就會越明顯，項目成交的可能性也就會相應增大。所以說，了解客戶真實需求是大客戶銷售成功的關鍵因素之一。
了解客戶需求一共分為四個方面?！ ?
一、 挖掘客戶真實需求，讓銷售成為可能
案例1一開發(fā)客戶對CRM系統(tǒng)的需求
銷售顧問大拿上次拜訪王經理向他推薦CRM系統(tǒng)時，王經理只是說"考慮考慮"就把他打發(fā)走了。大拿是個輕易不肯放棄的人，在做了充分的準備之后，再一次上門拜訪王經理。
大拿：王經理，你好！昨天我去了L公司，他們的辦公自動化系統(tǒng)已經正常運行了，他們準備裁掉一些人以節(jié)省費用。（引起話題—與自己推銷業(yè)務有關的話題）
王經理：不瞞老弟說，我們公司去年就想上CRM系統(tǒng)了，可經過考察發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)上CRM系統(tǒng)錢花了不少，效果卻不好。（客戶主動提出對這件事的想法—正中下懷）
大拿：真是在商言商，王經理這話一點都不錯，上馬一個項目就得謹慎，大把的銀子花出去，一定得見到效益才行。只有投入沒有產出，傻瓜才會做那樣的事情。不知王經理研究過沒有，他們?yōu)槭裁词×耍?
王經理：CRM也好，ERP也好，都只是一個提高效率的工具，如果這個工具太先進了，不適合自己企業(yè)使用，怎能不失敗呢。（了解到客戶的問題）
大拿：精辟極了！其實就是這樣，超前半步就是成功，你要是超前一步那就成先烈了，所以企業(yè)信息化絕對不能搞"大躍進"。但是話又說回來了，如果給關公一挺機槍，他的戰(zhàn)斗力肯定會提高很多倍的，你說對不對？（再一次強調CRM的好處，為下面推銷做基礎）
王經理：這點我們認同，但是有一個問題啊，廠家的出發(fā)點往往是如何將產品銷售出去，所以總是用各種理由來說服我們上項目，而我們又不得不謹慎行事。（了解到客戶目前沒有采購CRM的真實原因）
大拿：是啊，這點我們也很重視，對我們來說，如果客戶不能成功，那么以后的任何服務都不復存在，也就不存在什么收益。所以，我的觀點是：什么樣的人我們就給他什么樣的工具。比如說L公司，如果讓他們上CRM系統(tǒng)肯定是要失敗的，因為CRM、ERP這樣的系統(tǒng)幾乎是對整個企業(yè)業(yè)務流程的再造，這么大的一項變革，一定要一步一步來。而且，如果沒有經驗豐富的系統(tǒng)分析師做指導，也是很難成功的。所以當時我建議他們先上辦公自動化系統(tǒng)，這樣對他們原有的流程改變并不大，但可以在很大程度上提高他們的辦公效率。事實證明，這種漸進的方式是成功的。（引用客戶見證過的實例，分析CRM的好處，激發(fā)客戶對CRM軟件的想法）
王經理：你認為怎樣才能保證一個企業(yè)的信息化建設是成功的呢？
大拿：首先，企業(yè)的高層必須全力支持；其次，一定要有經驗豐富的系統(tǒng)分析師做指導；再次，必須有品質過硬的產品。這三點缺一不可。企業(yè)信息化建設是對一個企業(yè)內部流程的變革，改造領導意識是其起點。同時，既然是一場變革，它就必然會涉及部分人的利益，這也需要企業(yè)高層的支持。另外，有優(yōu)秀的系統(tǒng)分析師做指導也是十分關鍵的。這絕對不是一個好產品所能替代的。你說是不是這樣的，王經理？
王經理：一點不錯，真是這樣。雖然我們公司也想改變，但我們從來不會因為一時的沖動做出決定。這個問題畢竟會牽涉到各個部門的利益，我不清楚各部門對這個問題是怎么想的，我們還需要討論討論。（提出目前的困惑）
大拿：我完全理解，你這是對企業(yè)負責。如果僅僅是為了這個，我想我能夠從很多方面配合你的工作，畢竟我們是朋友嘛。你還有沒有其他顧慮呢？時間不等人呀。（引起急迫感）
王經理：你也知道，這兩年我們這一行的生意難做呀，我們今年的費用已經超了，這事最快也要等到明年才行。
大拿：費用你不用擔心，這種投入是逐漸追加的。這樣好不好，你定一個時間，把各部門的負責人都請來，讓我們的售前工程師給大家培訓一下企業(yè)信息化的相關知識。這樣你也可以了解一下你的部下都在想什么，做一個摸底，你看如何？（提出下一步的解決方案）
王經理：也好。
這樣你也可以了解一下你的部下都在想什么，做一個摸底，你看如何？
