【管理技巧】工業(yè)品企業(yè)如何選擇客戶？
點(diǎn)擊次數(shù)：28018發(fā)布時(shí)間：2019-2-18 11:43:31
企業(yè)是以盈利為目的的動(dòng)物，企業(yè)的利潤(rùn)從客戶處來(lái)。但永遠(yuǎn)不可能讓所有人都成為你的客戶，永遠(yuǎn)都不可能讓每一個(gè)潛在客戶給你帶來(lái)利潤(rùn)。企業(yè)必須面對(duì)選擇客戶這一課題。
1、企業(yè)所擁有的資源如生產(chǎn)能力、人員、資金等任何時(shí)間都是相對(duì)有限的。
企業(yè)每增加一個(gè)客戶，企業(yè)都需為這個(gè)客戶占用一定量的資源。從這個(gè)角度講，企業(yè)的客戶量與其資源擁有量是成正比的，每個(gè)企業(yè)真正擁有的客戶應(yīng)是有限的。故而企業(yè)要有客戶標(biāo)準(zhǔn)，選擇性擁有客戶，使其盡可能都是對(duì)企業(yè)有價(jià)值的客戶。
2、業(yè)務(wù)員有效管理客戶的數(shù)量是有限的。
目前企業(yè)都非常重視營(yíng)銷，業(yè)務(wù)員在企業(yè)中享有重要地位，享受不錯(cuò)的工薪獎(jiǎng)金福利，掌管企業(yè)發(fā)展的命脈――客戶。但業(yè)務(wù)員即使一個(gè)月三十天在市場(chǎng)中打拼，所能拜訪服務(wù)的客戶數(shù)也是屈指可數(shù)，而老客戶的維系、發(fā)貨、收款、處理客戶投訴等等，又要分去業(yè)務(wù)員相當(dāng)有限的時(shí)間，如此算來(lái)，一個(gè)業(yè)務(wù)員能有效管理客戶的數(shù)量是有限的。
3、選擇客戶是企業(yè)定位的市場(chǎng)表現(xiàn)。
有人說(shuō)，企業(yè)定位就是把所有頭發(fā)撥的只剩一根。也就是說(shuō)，企業(yè)定位要特色鮮明，通過(guò)有特色的產(chǎn)品，選擇特定群體的客戶。即企業(yè)是通過(guò)選擇客戶彰現(xiàn)了企業(yè)的定位。
4、選擇客戶體現(xiàn)了企業(yè)的品牌和尊嚴(yán)。
勞斯萊斯成為世界公認(rèn)的名車，有一個(gè)重要的原因就是它只賣給國(guó)家元首、皇室成員、紳士名流、商界富豪，對(duì)客戶背景嚴(yán)加考證，而且不同客戶類型車身顏色有別。正是這種選擇客戶的銷售模式成就了勞斯萊斯車壇太上皇的地位、品牌。我們企業(yè)奉客戶為上帝，似乎客戶成為企業(yè)的主宰，企業(yè)都該歸上帝支配了，其實(shí)成功的企業(yè)都否定了這一點(diǎn)，證明企業(yè)要獨(dú)立自主，依靠自身，自己才是自己的主人。即企業(yè)對(duì)客戶一定要行使應(yīng)有的選擇權(quán)。
5、選擇客戶能增加企業(yè)盈利能力。
盡管在理論上我們認(rèn)為，每個(gè)客戶的重要性不容低估，但將企業(yè)資源平均分配到每個(gè)客戶身上的做法既不合經(jīng)濟(jì)性也不切合實(shí)際。經(jīng)驗(yàn)表明，每個(gè)客戶所能給企業(yè)創(chuàng)造的收益是不同的，20%的客戶往往能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)80%的收益。余下的80%客戶中甚至有“惡魔”，他們不僅讓你花費(fèi)高額服務(wù)費(fèi)用、還給你形成呆賬死賬，折騰的你賠了夫人又折兵，沒(méi)能賺上一個(gè)銅板。如果，企業(yè)注重根據(jù)自身的資源和客戶價(jià)值對(duì)其選擇，一開(kāi)始就將這些“惡魔”淘汰，擁有的客戶都能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，減少與無(wú)效客戶的溝通，降低銷售資源的浪費(fèi)，那幺企業(yè)的盈利能力自然增加。
6、選擇客戶才能擁有大客戶、忠誠(chéng)客戶；冠軍是在精英中選擇再選擇，最終留下來(lái)的沒(méi)法淘汰的那個(gè)就是冠軍。
因?yàn)槭沁x擇的結(jié)果，所以冠軍有勝利感、優(yōu)越感，且理所應(yīng)當(dāng)享有隨之而來(lái)的榮譽(yù)尊重獎(jiǎng)勵(lì)等等冠軍待遇。但若沒(méi)經(jīng)層層選擇程序，就誕生冠軍，這個(gè)稱號(hào)就喪失了它的份量和價(jià)值，沒(méi)人會(huì)重視它，冠軍本人也不會(huì)有自豪感。企業(yè)選擇客戶也是類似，當(dāng)經(jīng)一系列限制條件（如規(guī)模、資金、信譽(yù)、管理水平、技術(shù)實(shí)力等）選擇后入圍的客戶肯定會(huì)珍惜與企業(yè)的合作，企業(yè)也清楚這些客戶是企業(yè)真正需要的客戶，是企業(yè)的重要資源和財(cái)富，企業(yè)的有限資源和精力就會(huì)偏重于他們。尤其是那些大客戶。企業(yè)對(duì)待這些客戶的措施應(yīng)切實(shí)向關(guān)心客戶需求、客戶發(fā)展、客戶利益轉(zhuǎn)變，彼此建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系、共贏共成功。唯有如此，大客戶才覺(jué)享有了大客戶應(yīng)有的待遇，與這般企業(yè)合作有前景、有收益，企業(yè)才能穩(wěn)定擁有一批不僅規(guī)模大而且價(jià)值大的客戶、忠誠(chéng)客戶。
