如何發(fā)掘工業(yè)品大客戶營銷運營優(yōu)勢呢
點擊次數(shù)：9103發(fā)布時間：2013-8-6 11:26:38
說到大客戶營銷運營優(yōu)勢，通俗地說指的就是工業(yè)品營銷上能夠賺錢的優(yōu)勢，是使工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)有明顯的區(qū)別的優(yōu)勢。
大客戶營銷運營優(yōu)勢也就是企業(yè)的核心競爭力，即能使企業(yè)長期或持續(xù)擁有某種競爭優(yōu)勢的能力，通常表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營中的累積性學識。如果把一個公司比喻為一棵大樹，樹干和大樹枝是核心產(chǎn)品，小樹枝是業(yè)務(wù)單位，葉、花和果實是最終產(chǎn)品，那么提供養(yǎng)分、營養(yǎng)和保持穩(wěn)定的根系就是核心競爭力，它成為現(xiàn)代企業(yè)競爭的關(guān)鍵。
具體的如何構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢，我們將在下面卡位戰(zhàn)略中詳細闡述，在這里，我們只提出基本思路即可。
大客戶營銷案例分享：上海騰達是如何挖掘自己的優(yōu)勢和進行市場定位的？
下面我們將具體分析上海騰達挖掘企業(yè)優(yōu)勢與定位
公司描述：上海騰達是一家全球先進過程儀表技術(shù)的領(lǐng)先合作提供商。
上海騰達的市場細分與定位解讀：
一、在目前的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，鋼鐵、有色、化工、石油石化、熱電、輕工建材等幾大行業(yè)的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Ψ衔磥砩虾ｒv達的需求，對于上海騰達而言，這些行業(yè)都屬于有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)；
二、上海騰達的強勢領(lǐng)域：在以上幾個具有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)中，鋼鐵冶金、有色冶金、化工行業(yè)、自備熱電的執(zhí)行器和流量計是上海騰達強勢領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域上海騰達應(yīng)該充分拓展產(chǎn)品線，以豐富的特色產(chǎn)品線（包括傳統(tǒng)產(chǎn)品）穩(wěn)固現(xiàn)有的領(lǐng)導地位，可以看出，在這些上海騰達傳統(tǒng)的優(yōu)勢行業(yè)，上海騰達的新產(chǎn)品可以很快打開市場，這是因為上海騰達在這些行業(yè)已經(jīng)形成渠道優(yōu)勢和客戶資源優(yōu)勢，所以改善優(yōu)勢行業(yè)的產(chǎn)品線，不斷投入新的產(chǎn)品（即使是競爭比較激烈的產(chǎn)品）要比在新行業(yè)中投入新產(chǎn)品更加重要和緊迫，也會更加有效。
三、上海騰達的弱勢領(lǐng)域：石油石化、國電電力行業(yè)和二次表、閥門、物位產(chǎn)品是上海騰達的弱項，在這些領(lǐng)域上海騰達面對的是強大的競爭對手，在這些市場上，上海騰達應(yīng)該對客戶需求進行深度細分，然后選擇有特色的專業(yè)化產(chǎn)品逐步滲透進這些細分市場，在這些領(lǐng)域當中，競爭者并未完全控制這些領(lǐng)域，上海騰達依然可以憑借自己的市場細分策略進入。
四、目標市場選擇應(yīng)符合上海騰達的市場定位和能力，不斷以高科技含量、高品質(zhì)、進口品牌、高價值的產(chǎn)品服務(wù)為主打業(yè)務(wù)，而高價值客戶應(yīng)該是上海騰達實現(xiàn)定位的方向和前提，只有這樣進行市場細分與定們，才符合企業(yè)的目標和能力。
另外鋼鐵、有色、化工、熱電行業(yè)的定位是行業(yè)高端市場的挑戰(zhàn)者，所以這些行業(yè)應(yīng)該以全面或基本全面的產(chǎn)品線覆蓋行業(yè)中、高端進口品牌市場，謀求領(lǐng)導者的地位；而石油石化、輕工建材行業(yè)定位則是行業(yè)高端市場的補缺者，企業(yè)應(yīng)該對市場進行深度細分，然后以特色產(chǎn)品滲透小塊的細分市場，借此逐漸培養(yǎng)渠道和客戶關(guān)系。
過程儀表的品類浩繁，從鋼鐵冶金行業(yè)到輕工建材行業(yè)，從溫度儀表到定位器，共48個細分市場，上海騰達公司部分產(chǎn)品覆蓋的細分市場有15個，市場基本空白的細分市場有15個，而市場完全空白的細分市場則有18個之多，可以看出，在眾多未被滿足的市場中，上海騰達應(yīng)該有明確的方向。
內(nèi)部調(diào)查據(jù)：80%的銷售人員認為冶金、有色等行業(yè)的老客戶可以接受上海騰達推出的新產(chǎn)品，即便這類產(chǎn)品競爭已經(jīng)非常激烈，他們也可以幫助上海騰達中標，但產(chǎn)品必須符合以下原則：1、與現(xiàn)有產(chǎn)品的檔次和定位相匹配，以保持公司品牌形象的統(tǒng)一；2、新產(chǎn)品應(yīng)遵循上海騰達一貫秉承的高性價比原則。
關(guān)于如何發(fā)掘工業(yè)品大客戶營銷運營優(yōu)勢就介紹到這里，希望我們今天的案例分享能夠使大家在對如何挖掘自己的優(yōu)勢和進行市場定位上能夠有所思路。在今后的日子中，我們會為大家分享更多的大客戶營銷技巧和大客戶營銷案例，希望能夠?qū)Υ蠹移髽I(yè)的發(fā)展上能夠有所幫助。在這里，衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。
