北京GD電氣股工業(yè)品營(yíng)銷咨詢體系診斷報(bào)告（二）
點(diǎn)擊次數(shù)：8961發(fā)布時(shí)間：2013-8-13 14:28:16
GD電氣公司的工作流程管理診斷分析:
1、工作流程管理平臺(tái)整體評(píng)價(jià)
小評(píng)：從上表工作流程管理缺失架構(gòu)可以看出，導(dǎo)致這些現(xiàn)象出現(xiàn)的主要原因在于沒有銷售流程管理方面的制度和文件；績(jī)效考核與薪酬設(shè)計(jì)只重結(jié)果不重過程；銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部單兵作戰(zhàn)為主，缺乏團(tuán)隊(duì)配合；這些方面的出現(xiàn)會(huì)導(dǎo)致新銷售人員和新市場(chǎng)成長(zhǎng)困難；費(fèi)用管理缺乏科學(xué)依據(jù)，主觀性強(qiáng)；公司無(wú)非掌控項(xiàng)目進(jìn)展與市場(chǎng)局面，只能被動(dòng)接受結(jié)果；組織智慧無(wú)法沉淀；無(wú)非擺脫依賴銷售人員個(gè)人關(guān)系的局面；這些的一切會(huì)導(dǎo)致企業(yè)觀念落后于市場(chǎng)變化，對(duì)流程管理的重要性認(rèn)識(shí)不足。
2、銷售人員對(duì)于GD電氣公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)
總體來(lái)看，GD在客戶關(guān)系維護(hù)和承諾和兌現(xiàn)方面是比較突出的核心競(jìng)爭(zhēng)力，由此也可以判斷GD的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)關(guān)系導(dǎo)向型的團(tuán)隊(duì)。
3、銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)新銷售人員支持不足
調(diào)查顯示:有71%的銷售人員認(rèn)為自己在銷售過程難以得到團(tuán)隊(duì)的支持，基本屬于單打獨(dú)斗型的銷售模式
4、2008離職情況分析
5、歷年進(jìn)入公司的銷售人員2007-2008年銷售額的情況分析
統(tǒng)計(jì)顯示:2005-2008年的4年時(shí)間，GD公司都沒有在招到或培養(yǎng)出做單能力較強(qiáng)的銷售人員。而老銷售人員卻不斷流失。銷售團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)老化趨勢(shì)。
6、銷售額分布呈典型的2：8分布并逐漸集中化
8、銷售費(fèi)用調(diào)查：居高不下；
06年至08年，雖然業(yè)績(jī)上下波動(dòng)，銷售費(fèi)用卻基本保持在占銷售額20%左右的水平（銷售費(fèi)用包括薪酬、業(yè)務(wù)費(fèi)、差旅費(fèi)、廣告費(fèi)及其他雜費(fèi)）。隨著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，居高不下的費(fèi)用將嚴(yán)重侵蝕公司利潤(rùn)。
工業(yè)品營(yíng)銷研究院認(rèn)為:費(fèi)用居高部下的根本原因在于原來(lái)雙合的費(fèi)用管理方面只重業(yè)績(jī)不重過程，公司無(wú)非控制過程的情況下，只能采取粗放的費(fèi)用管理手段:以業(yè)績(jī)確定費(fèi)用比例。最終導(dǎo)致原本費(fèi)用應(yīng)該逐年下降的老市場(chǎng)費(fèi)用不降，原來(lái)缺乏費(fèi)用的新市場(chǎng)和新銷售人員因沒有資源而無(wú)法有效投入。
9、GD電氣公司營(yíng)銷管理模式仍處于初級(jí)階段，具體表現(xiàn)有以下3個(gè)方面：
第一階段:簡(jiǎn)單管理；
優(yōu)點(diǎn)：?jiǎn)伪鲬?zhàn)，只關(guān)注結(jié)果，管理簡(jiǎn)單
缺點(diǎn)：難以控制過程，新人流失率 極高，業(yè)績(jī)瓶頸，過度依賴?yán)箱N售員；
第二階段:銷售漏斗管理
優(yōu)點(diǎn)：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過程管控，管理效率顯著提升；
缺點(diǎn)：缺乏策略、技巧、輔助工具，屬于半自動(dòng)化的管理工具；
第三階段：項(xiàng)目性銷售流程管理
優(yōu)點(diǎn)：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過程管控，強(qiáng)調(diào)階段性成果，并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體，管理效率大幅提升，屬于全自動(dòng)化的管理工具；
缺點(diǎn)：對(duì)銷售管理人員的素質(zhì)提出了較高的要求；
從上面的三大階段可以看出，GD的營(yíng)銷管理模式還是比較粗放，基本依靠銷售人員的個(gè)人能力和多難來(lái)建立起來(lái)的客戶關(guān)系，無(wú)論是從組織架構(gòu)還是制度流程方面，都表現(xiàn)出單打獨(dú)斗為主的營(yíng)銷管理思路。
10、建立項(xiàng)目里程碑管理
