北京GD電氣股工業(yè)品營(yíng)銷咨詢體系診斷報(bào)告(四)
點(diǎn)擊次數(shù)：9080發(fā)布時(shí)間：2013-8-15 15:06:51
對(duì)于北京GD電氣股份有限公司導(dǎo)致業(yè)績(jī)下降的初步診斷在昨天的分享中看似告一段落，其實(shí)不然，除了營(yíng)銷管理，工作流程管理，以及營(yíng)銷戰(zhàn)略管理體系之外，對(duì)銷售的支持已經(jīng)以及我們品牌本身的影響力都是直觀導(dǎo)致企業(yè)銷售業(yè)績(jī)下降的主要原因。從GD電氣股份有限公司的銷售管理系統(tǒng)和品牌市場(chǎng)管理可以看出以下問題，不得不引起我們深層次的反思。
一、銷售支持管理診斷
1、銷售支持管理系統(tǒng)整體評(píng)價(jià)
從銷售管理結(jié)構(gòu)來看，技術(shù)支持和信息情報(bào)顯示出來的不足，會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)新產(chǎn)品和新市場(chǎng)的開闊乏力，同時(shí)包括網(wǎng)外市場(chǎng)開放難度增大。有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)方面的信息零散而不成體系；也客觀的反應(yīng)出老銷售人員對(duì)新產(chǎn)品的技術(shù)方面不夠了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)方面的信息整理不成體系?？偠灾?，技術(shù)的不足會(huì)影響銷售的成功率，而信息情報(bào)的缺失會(huì)導(dǎo)致信息情報(bào)無法支持企業(yè)戰(zhàn)略決策，缺少銷售管理平臺(tái)的支持，無非進(jìn)行過程管理，重要信息始終控制在銷售人員手中。對(duì)銷售支持管理平臺(tái)需求清晰的認(rèn)識(shí)，整體管理模塊需要補(bǔ)充和完善。
2、解決問題的思路
問題一：公司的項(xiàng)目信息和客戶信息全部由銷售人員掌握，一旦人員離職市場(chǎng)就很難挽救；解決方案：建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，利用信息系統(tǒng)進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控和客戶關(guān)系的管理。
問題二：銷售人員不懂技術(shù)，新產(chǎn)品推廣困難重重，售前支持難度增加，售后服務(wù)工作量增大費(fèi)用增加；
解決方案：建立專業(yè)的技術(shù)支持工程師崗位，負(fù)責(zé)售前和售中支持以及技術(shù)培訓(xùn)工作，提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體技術(shù)服務(wù)水平。
問題三：網(wǎng)外項(xiàng)目信息來源不足，項(xiàng)目分散，盲目拜訪費(fèi)用增大；
解決方案：組建電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，由電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)完成項(xiàng)目信息的前期搜集和完善工作，形成團(tuán)隊(duì)之間的分工協(xié)作，提升整體工作效率，降低費(fèi)用。
二、品牌市場(chǎng)支持管理診斷
1、品牌與市場(chǎng)管理系統(tǒng)平臺(tái)
GD公司新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)乏力，市場(chǎng)和品牌對(duì)于銷售的支持與拉動(dòng)不足，市場(chǎng)研究職能缺失，決策容易失誤；品牌推廣活動(dòng)沒有形成體系化，手段單一，產(chǎn)品策劃缺乏數(shù)據(jù)支撐。這些問題的出現(xiàn)必定會(huì)導(dǎo)致品牌影響力下降，容易決策失誤，新產(chǎn)品上市以后無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。深層表現(xiàn)公司對(duì)于市場(chǎng)研究和新產(chǎn)品上市方面的經(jīng)驗(yàn)不足。
2、品牌推廣手段相對(duì)單一，缺乏系統(tǒng)性思考
市場(chǎng)與品牌推廣方面的其他問題
問題一：市場(chǎng)研究的意識(shí)和系統(tǒng)性不足，市場(chǎng)策劃缺乏數(shù)據(jù)和信息的支撐，內(nèi)部數(shù)據(jù)的整理和分析不夠
解決方案：把市場(chǎng)研究和信息管理納入專人管理，健全市場(chǎng)研究的制度，建立市場(chǎng)研究和銷售數(shù)據(jù)分享的模版；
問題二：市場(chǎng)策劃能力偏弱，品牌推廣力度不夠，效果不好，新產(chǎn)品上市之后缺乏營(yíng)銷思路；
解決方案:對(duì)市場(chǎng)策劃人員進(jìn)行培訓(xùn)，組織市場(chǎng)策劃人員學(xué)習(xí)，觀摩標(biāo)桿企業(yè)的品牌推廣方法，逐漸建立新產(chǎn)品上市與品牌推廣活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)工具和工作模版。
4、建立新產(chǎn)品上市的全流程
5、建立新產(chǎn)品上市的策劃模板工具
6、對(duì)上市過程進(jìn)行管控
通過最近對(duì)GD電氣公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理，工作流程管理以及今天分享的銷售支持管理體系和品牌市場(chǎng)推廣方面的診斷，相信導(dǎo)致GD電氣銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑的原因大家已經(jīng)有了一個(gè)清晰的了解，了解不是我們分享本文的目的，我們要切實(shí)從這些方面考慮放到自己企業(yè)中，希望最近今天分享能夠引起大家在企業(yè)管理上的注意，避免企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程中導(dǎo)致無非挽回的危害，妨害于未然。當(dāng)然關(guān)于GD電氣公司的診斷案例也就分享至此，希望我們最近的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>
