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工業(yè)品營(yíng)銷案例回首:

華為的任正非總是在喊冬天來(lái)了。這一喊，便是八年。在過(guò)去的八年里，華為的收入從152億元人民幣到125.6億美元，增長(zhǎng)迅猛；而在國(guó)際市場(chǎng)上，從第三世界到發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，華為與世界上最大的通信設(shè)備供應(yīng)商們同臺(tái)競(jìng)技，華為兇猛。

懷揣著現(xiàn)金，眼望著可預(yù)見(jiàn)的大好形勢(shì)，華為CEO任正非卻又一次警告，冬天要來(lái)了。

“冬天也是可愛(ài)的，并不是可恨的。我們?nèi)绻唤?jīng)過(guò)一個(gè)冬天，我們的隊(duì)伍一直飄飄然是非常危險(xiǎn)的，華為千萬(wàn)不能驕傲。所以，冬天并不可怕。我們是能夠度得過(guò)去的?！比握窃f(shuō)。居安思危，華為和任正非是中國(guó)企業(yè)和中國(guó)企業(yè)家的典范。

第一次警告冬天:華為在2000財(cái)年銷售額達(dá)152億元，利潤(rùn)以29億元人民幣位居全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)首位的時(shí)候，其創(chuàng)始人任正非卻大談危機(jī)和失敗。 “十年來(lái)我天天思考的都是失敗，對(duì)成功視而不見(jiàn)，也沒(méi)有什么榮譽(yù)感、自豪感，而是危機(jī)感?！比握钦f(shuō)，也許是這樣華為才存活了十年。 他說(shuō)，要“對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的艱難性、殘酷性做好充分的心理準(zhǔn)備”。并提醒員工，“經(jīng)濟(jì)形勢(shì)可能出現(xiàn)下滑，希望高級(jí)干部要有充分心理準(zhǔn)備。也許2009年、2010年還會(huì)更加困難”。 任正非的這番言論，正值中國(guó)電信市場(chǎng)的形勢(shì)不錯(cuò)，電信重組正在進(jìn)行之時(shí)，3G牌照很快就要下發(fā)，運(yùn)營(yíng)商正籌措千億元規(guī)模投資，人們的普遍觀點(diǎn)是，通信設(shè)備商的春天就要來(lái)了。 但是中國(guó)最大的通信設(shè)備商華為的CEO任正非卻再度提起了“冬天”。

第二次警告冬天:而2004年三季度的內(nèi)部講話中，任正非再稱，華為要注意冬天。在長(zhǎng)達(dá)13000字的講話稿中，任正非檢討、審視了華為目前遇到的嚴(yán)峻困難，稱這場(chǎng)生死存亡的斗爭(zhēng)本質(zhì)是質(zhì)量、服務(wù)和成本的競(jìng)爭(zhēng)。但與上次相比，此次冬天的預(yù)告影響力有所減弱，主要是任正非更加細(xì)致地探討華為的內(nèi)部問(wèn)題。 第三次警告冬天 在危機(jī)意識(shí)洗禮了華為8年后，華為CEO任正非又一次提及“冬天”。他說(shuō)，要“對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的艱難性、殘酷性做好充分的心理準(zhǔn)備”。并提醒員工，“經(jīng)濟(jì)形勢(shì)可能出現(xiàn)下滑，希望高級(jí)干部要有充分心理準(zhǔn)備。也許2009年、2010年還會(huì)更加困難”。 華為總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)發(fā)人深思:縱觀那些已經(jīng)倒下的企業(yè)，固然有外力的作用，但根本原因還在于內(nèi)部，在于自身生長(zhǎng)的基因，能否保持持續(xù)的危機(jī)意識(shí)和創(chuàng)新精神，能否構(gòu)建良好的內(nèi)部機(jī)制，進(jìn)而長(zhǎng)期地保持自身的內(nèi)在活力，從而為企業(yè)提供的是生生不息的長(zhǎng)期牽引力。 而冬天預(yù)警和危機(jī)意識(shí)，已經(jīng)成為了華為的基因。

工業(yè)品營(yíng)銷案例分析：為何“華為”不畏懼寒冬？

IMSC認(rèn)為華為之所以能夠不畏懼寒冬來(lái)自于以下幾點(diǎn)：

第一、華為的狼文化

華為是海內(nèi)外知名企業(yè)，是“狼文化”的代稱?！袄俏幕?，鑄就了華為的靈魂和精神脊梁，賦予了華為“狼”的特征，塑造了華為人“狼”的精神與行動(dòng)。著名管理學(xué)家查爾斯說(shuō)：“狼是一種野性的、有沖刺性的勇敢動(dòng)物，它們的團(tuán)隊(duì)精神是世人取得成功的最關(guān)鍵因素”。群狼一心，強(qiáng)不可攻。也即，群狼默契配合，齊心協(xié)力，勇敢拼搏，合力奮戰(zhàn)，無(wú)往不勝。所以說(shuō)，“狼文化”所營(yíng)造的精神氛圍和文化環(huán)境，促使華為爆發(fā)了強(qiáng)大創(chuàng)造力和生產(chǎn)力，推動(dòng)了華為科研的突飛猛進(jìn)及效益的與日俱增，成就了華為的宏偉大業(yè)。

“狼文化”，塑造華為和華為人的“狼”的特征，即勇敢與貪婪。勇敢與合作的精神，促使華為不管面對(duì)如何惡劣的環(huán)境，都敢于競(jìng)爭(zhēng)，善于競(jìng)爭(zhēng)，勇于戰(zhàn)斗，實(shí)現(xiàn)了華為的超速成長(zhǎng)；造就了一批又一批碩果累累、成績(jī)斐然的華為人，提升了華為人的生存與發(fā)展能力。然而，貪婪的本質(zhì)，使得華為公司為了滿足自身成長(zhǎng)需要，在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中對(duì)員工缺少了一些人文關(guān)懷，如人力資源管理政策等，使得華為人為了謀求一席之地，頂著超大的工作壓力，在工作崗位上，放棄生活，連夜作戰(zhàn)，甚至累得瘁死在工作臺(tái)?？偠灾A為公司如果要著眼于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，仍需進(jìn)一步優(yōu)化“狼文化”，發(fā)揮“狼”的優(yōu)秀品質(zhì)，摒棄“狼”的劣質(zhì)品性，促進(jìn)人與企業(yè)的健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。

第二、華為的危機(jī)意識(shí)

任正非說(shuō)：“現(xiàn)在是春天，但冬天已經(jīng)不遠(yuǎn)了，在春天與夏天要念著冬天的問(wèn)題。我們可否抽一些時(shí)間，研討一下如何迎接危機(jī)”。IT業(yè)的冬天對(duì)別的公司來(lái)說(shuō)不一定是冬天，而對(duì)華為可能是冬天。華為的冬天可能來(lái)得更冷，更冷一些。我們還太嫩，我們公司經(jīng)過(guò)十年的順利發(fā)展沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)挫折，不經(jīng)過(guò)挫折，就不知道如何走向正確道路。磨難是一筆財(cái)富，而我們沒(méi)有經(jīng)過(guò)磨難，這是我們最大的弱點(diǎn)。我們完全沒(méi)有適應(yīng)不發(fā)展的心理準(zhǔn)備與技能準(zhǔn)備?！?/span>

從任正非的話中，我們可以發(fā)現(xiàn)，他時(shí)時(shí)刻刻都有危機(jī)感。危機(jī)的到來(lái)是不知不覺(jué)地，他認(rèn)為所有的員工都不能站在自己的角度立場(chǎng)想問(wèn)題。如果說(shuō)你們沒(méi)有寬廣的胸懷，就不可能正確對(duì)待變革。

因此，華為能夠有今天，順利走過(guò)這么多年，來(lái)自于任正非的危機(jī)意識(shí)。

第三、冷靜的前進(jìn)

華為很冷靜，這一點(diǎn)突出在于他們面對(duì)媒體和自己的創(chuàng)新中。

華為面對(duì)媒體，永遠(yuǎn)很低調(diào)。從不夸大宣傳，也很少發(fā)表意見(jiàn)。面對(duì)自己的創(chuàng)新體系時(shí)。

他們很會(huì)處理好管理創(chuàng)新與穩(wěn)定流程的關(guān)系。盡管他們要管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新，但對(duì)一個(gè)正常的公司來(lái)說(shuō)，頻繁地變革，內(nèi)外秩序就很難安定地保障和延續(xù)。不變革不能提升我們的整體核心競(jìng)爭(zhēng)力與崗位工作效率；變革，究竟變什么？這是嚴(yán)肅的問(wèn)題，各級(jí)部門切忌草率。一個(gè)有效的流程應(yīng)長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)行，不因有一點(diǎn)問(wèn)題就常去改動(dòng)它，改動(dòng)的成本會(huì)抵消改進(jìn)的效益。已經(jīng)證明是穩(wěn)定的流程，盡管發(fā)現(xiàn)它的效率不是很高，除非他們整體設(shè)計(jì)或大流程設(shè)計(jì)時(shí)發(fā)現(xiàn)缺陷，而且這個(gè)缺陷非改不可，其它時(shí)候都不會(huì)改。因?yàn)樗麄冇X(jué)得所有的改革必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審批、證實(shí)，不能隨意去創(chuàng)新和改革，這樣創(chuàng)新和改革的成本太高。

華為就是這樣，一步一步地帶著良好的文化，走過(guò)了一個(gè)又一個(gè)寒冬。

工業(yè)品營(yíng)銷案例引申：華為的成功給我們什么樣的借鑒？

華為的成功絕不是一個(gè)點(diǎn)的成功。是從人才到技術(shù)，從制度到文化，從體系建設(shè)到戰(zhàn)略規(guī)劃，華為的成功是若干因素組合的體系化作用，而不是單純依靠一個(gè)點(diǎn)(例如狼性文化)的跳躍式成長(zhǎng)，華為是通過(guò)十幾年的不懈努力才取得了今天的成績(jī)，這個(gè)過(guò)程顯然沒(méi)有我們想象的那么輕松，危機(jī)意識(shí)、狼性文化、制度建設(shè)、國(guó)際化戰(zhàn)略都是其成功因素的一部分，并沒(méi)有哪一個(gè)因素可以成為拯救一切的靈丹妙藥，華為對(duì)中國(guó)企業(yè)的啟示作用更多的是在于企業(yè)運(yùn)營(yíng)的體系建設(shè)層面和如何與跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層面，簡(jiǎn)單地對(duì)其某一方面進(jìn)行榜樣性的照搬無(wú)益于我們的成長(zhǎng)，這是我們?cè)诿鎸?duì)華為熱潮時(shí)必須保持的清醒認(rèn)識(shí)。

IMSC建議:

在短短20年時(shí)間，華為從無(wú)到有、從中國(guó)本土到全球、從民營(yíng)企業(yè)演變成年產(chǎn)過(guò)百億美元的國(guó)際化品牌，華為的理念、模式、策略及手段等都是值得中國(guó)本土乃至跨國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的。從華為的成功以及中國(guó)很多企業(yè)的失敗，在制造業(yè)冬天的今天，IMSC提出了以下建議，希望企業(yè)在面對(duì)冬天時(shí)，需要特別注意的。

1、企業(yè)精神:多少企業(yè)還在誤導(dǎo)客戶，甚至不少?gòu)S家和商家聯(lián)合起來(lái)欺騙客戶。在目前行情不佳的局面，如果還不講誠(chéng)信，有可能成企業(yè)的最大危機(jī)。  華為之所以成功，是因?yàn)槿A為在向世界標(biāo)桿看齊，而太多的企業(yè)還在投機(jī)取巧；華為在尋找差距，而太多的企業(yè)還停留在最原始的坑蒙拐騙；華為在為某一項(xiàng)技術(shù)難題攻關(guān)進(jìn)行巨大投入，而太多的企業(yè)把本不能省的研發(fā)費(fèi)用已列入利潤(rùn)，差距就在這里！太多的行業(yè)和企業(yè)缺乏“客戶是企業(yè)的衣食父母”最基本的理念，何談“最大限度滿足客戶需求”的精神？　　

2、不要輕易放棄團(tuán)隊(duì):記得在采訪阿里巴巴是如何成功時(shí)，馬云說(shuō)他擁有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。曾經(jīng)，他們也是處在悲痛中，但是他們堅(jiān)持了下來(lái)，現(xiàn)在他的團(tuán)隊(duì)幫助了他獲得了今天的成就。因此，我們要告誡現(xiàn)在處在水深火熱中的企業(yè)，不要輕易地放棄自己的團(tuán)隊(duì)，困難只是一時(shí)的。

3、領(lǐng)導(dǎo)人要有遠(yuǎn)見(jiàn):人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂。還說(shuō)：“吃不窮，穿不窮，計(jì)劃不好，一輩子窮”。遠(yuǎn)見(jiàn)是格局形成的結(jié)果，格局也是遠(yuǎn)見(jiàn)造就的結(jié)果。沒(méi)有格局，也很難形成遠(yuǎn)見(jiàn)；沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)，也很難形成格局。二者相輔相成，相得益彰?！秾O子兵法》說(shuō)：“多算勝，少算不勝，況無(wú)算呼？”今年要想到明年的事情，要想到三年以后的事情，要想到五年以后的事情，要想到十年以后的事情，總之領(lǐng)導(dǎo)人要有遠(yuǎn)見(jiàn)。遠(yuǎn)見(jiàn)是指南針，是引導(dǎo)一個(gè)人行為的坐標(biāo)，是讓一個(gè)人計(jì)劃將要干什么事情的依據(jù)。沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)等于沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)等于稀里糊涂，沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)等于不成熟，沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)不可能成為大師。