大客戶營(yíng)銷案例分享：如何做到的大客戶銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)健增長(zhǎng)呢
點(diǎn)擊次數(shù)：9430發(fā)布時(shí)間：2014-1-15 10:58:26
汪洋是一家香精企業(yè)的銷售人員，其主要的工作就是針對(duì)很多大小的乳品廠進(jìn)行牛奶香精的銷售，作為一名銷售人員汪洋的大客戶銷售工作一直深受公司領(lǐng)導(dǎo)的喜愛(ài)，原因在于汪洋與很多銷售人員不同的是其在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中貨款的回收總是能夠很好的按時(shí)回到公司，其所負(fù)責(zé)的西北片區(qū)的大客戶銷售業(yè)績(jī)不但穩(wěn)健增長(zhǎng)，而且每月應(yīng)收賬款的比列只有銷售額的10％不到，并且各個(gè)客戶的資金重視處于一種良性的流動(dòng)的狀態(tài)，為此在年底收到公司的獎(jiǎng)勵(lì)，并被領(lǐng)導(dǎo)要求將自己個(gè)人工作方法作為經(jīng)驗(yàn)向同事進(jìn)行匯報(bào)。那么，汪洋是如何做到的呢，在報(bào)告會(huì)上汪洋根據(jù)自己多年的大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了分享：
首先，在接到銷售任務(wù)的時(shí)候，汪洋并不是急于求成的去找客戶進(jìn)行洽談，而是先對(duì)自己市場(chǎng)區(qū)域的準(zhǔn)客戶進(jìn)行逐一清理，通過(guò)對(duì)客戶的基本情況的了解后，建立相關(guān)的基礎(chǔ)檔案，通過(guò)了解的情況對(duì)客戶按照規(guī)模、產(chǎn)品暢銷的程度先進(jìn)行一、二、三類的大致分級(jí)，確定自己的工作重點(diǎn)。
第二、在與客戶的洽談的過(guò)程中，汪洋更多的考慮的不是如何將貨先鋪出去而是考慮如何能夠貨到付款，甚至先款后貨，為此在選擇客戶時(shí)汪洋總是通過(guò)各種渠道對(duì)客戶產(chǎn)品的銷售情況、品牌影響力、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益等情況都作了充分了解時(shí)才將這些客戶納入自己攻擊的目標(biāo)。
第三、在對(duì)一些客戶進(jìn)行基本情況和企業(yè)效益情況有了大致了解后，汪洋對(duì)于一部分經(jīng)營(yíng)效益好企業(yè)根據(jù)每根企業(yè)規(guī)模實(shí)力和發(fā)展前景較好的企業(yè)，在現(xiàn)款無(wú)法實(shí)現(xiàn)的情況下，根據(jù)自己對(duì)企業(yè)的了解程度，在預(yù)估各企業(yè)產(chǎn)品的銷售量的數(shù)據(jù)分析上給各個(gè)企業(yè)進(jìn)行信用的評(píng)定，并以此確定賒欠的額度，來(lái)保證自己銷售的實(shí)現(xiàn)。
第四、在對(duì)客戶的銷售貨款的管理工作中，針對(duì)客戶的應(yīng)收賬款汪洋堅(jiān)持每月與對(duì)客戶進(jìn)行對(duì)帳以加強(qiáng)的應(yīng)收賬款管理，同時(shí)對(duì)各個(gè)客戶應(yīng)收賬款賬齡、應(yīng)收賬款的比重的情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分析，并根據(jù)對(duì)客戶的回款情況的及時(shí)調(diào)整自己銷售的重點(diǎn)方式。
第五、對(duì)客戶信息資料在日常的管理中，汪洋堅(jiān)持對(duì)客戶的信息資料進(jìn)行及時(shí)的更新，尤其對(duì)于人事的變動(dòng)，回款未按計(jì)劃到位的客戶，一旦出現(xiàn)變動(dòng)，汪洋總是在了解清楚后立即采取跟蹤了解直到穩(wěn)定下來(lái)，才將資料進(jìn)行確定并進(jìn)行后續(xù)的工作
正是由于這樣通過(guò)對(duì)基礎(chǔ)工作的落實(shí)，汪洋雖然在一開(kāi)始的銷售量比起很多區(qū)域而言市場(chǎng)提升速度慢，但是由于堅(jiān)持對(duì)基礎(chǔ)工作的落實(shí)，因此在后期市場(chǎng)的銷售保持了穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
