大客戶營銷管控標準化缺失導致的困惑【營銷案例篇】
點擊次數(shù)：9376發(fā)布時間：2014-5-12 16:56:59
“標準流程”是大客戶營銷中一個非常有用的系統(tǒng)管理業(yè)務的工具，通過對銷售各階段統(tǒng)一的定義或描述，使銷售工作每一環(huán)節(jié)和每一過程都有據(jù)可依。它可以幫助銷售人員在紛繁復雜的客戶關系中，理清思路指明方向，根據(jù)客戶采購流程中不同階段的不同需求，制定有針對性的計劃和行動方案，最終達到提高項目銷售成功率的目的。
大客戶營銷案例：標準流程缺失導致的困惑
案例描述--
有一個工業(yè)品銷售人員小張碰到了這樣的困惑，他在給一位銷售顧問郵件中這樣寫到：
X顧問：我是個銷售工業(yè)設備用儀表的銷售人員，今年7月份的時候，我公司的銷售總監(jiān)從以前的一個客戶B那里得知了現(xiàn)在這個儀表項目信息，而且當時就知道，涉及到我們這一部分的產(chǎn)品可能在今年11月份招標，這個項目在寧夏，我公司在北京，寧夏這邊沒有代理商，現(xiàn)在這個項目儀表的負責人A就是以前和我公司銷售總監(jiān)合作過的那個客戶B的同事，但是我們總監(jiān)與客戶B都沒有見過面，關系也很一般。
在得知這個項目后我于7月初來到了寧夏，見到了A，但是這個人對我比較程序化，讓我把資料等東西放到了那里，想再和他進一步深入接觸，但是根本不給機會，于是我就回到了北京，在北京期間，我們偶然接觸到了負責設計部分的負責人，設計院的負責人表示可以把我們的產(chǎn)品設計進去，但是時間比較緊迫，不知道有沒有時間。
我于這周又來到了寧夏，但是不巧A出差去了外地，沒有見到。聽說過幾天回來的時候會從北京過，我覺得這是一個好機會。不過我見到了儀表負責人手下的一個人，她說這一部分招標還早著呢，估計得11月份，其他的什么信息都不給透漏，我又在他們的黑板上找到了該項目的經(jīng)理，副經(jīng)理的名字和電話等，于第二天早晨見到了其中一個副經(jīng)理，副經(jīng)理也是叫我把資料給儀表的人，只留了我一張名片，我就被打發(fā)了。然后我又給那個經(jīng)理打電話，但是還沒聽完我的介紹就把電話掛了。
我公司銷售總監(jiān)今天給我打電話，我介紹了一下基本的情況，她怪我根本沒有把該做的事情做好，比如沒有和商務部門接觸上，到時候人家根本不給競標的機會怎么辦？我自己也覺得是有些做的不到位，但是我就是不知道該怎么才能做進去啊，我時時都是在碰壁阿，陸老師，您覺得我現(xiàn)在應該怎么做呢？對了，據(jù)儀表負責人手下的那個人說：除了我們公司還另外有三家公司早已經(jīng)在她那邊報過到了。
大客戶營銷案例分析--
這是個真實的案例，相信有更多的像小張那樣的銷售人員，會遇到同樣的困惑而不知所措，項目中找不到北不知道下一步如何走。有一點可以肯定的，按照目前的狀況，小張要想在此項目獲得成功的機遇是很小很小的。如何去做？“標準流程”至少可以幫小張解決方向性的問題，知道往哪個方向去努力，其次才考慮細節(jié)如何操作。
工業(yè)品大客戶營銷人員以“標準流程”指導日常的工作，傻瓜式的執(zhí)行每一步每個銷售流程，可以保證最“菜鳥”的銷售人員有八十分的水準，也可以使成熟老練的銷售人員提煉思路，升華提高，更上一層。
imsc案例引申--
解決方案型銷售與管理的起點是客戶內(nèi)部采購流程。產(chǎn)品、服務的供應方了解客戶內(nèi)部采購流程的目的是為了提高項目型銷售的成功率。每個客戶都有自己的一套內(nèi)部采購流程。供應方想要實現(xiàn)銷售，必須按照客戶的規(guī)則行事，根據(jù)客戶的內(nèi)部采購流程來一步一步推進銷售過程，如果無法隨著客戶內(nèi)部采購流程不斷前進，就代表著供應方的項目型銷售失敗了。因此，在項目型銷售中，供應方在規(guī)范化企業(yè)內(nèi)部的銷售流程之前，應該首先關注客戶內(nèi)部的采購流程?？蛻魞?nèi)部采購流程如果不清晰，就不知道應該如何根據(jù)客戶的采購流程做出及時準確的響應。
客戶內(nèi)部采購流程是整個大客戶營銷項目管理系統(tǒng)的基礎組成要素。項目型銷售最大的特點就是“以客戶為中心”，在實際銷售中的做法就是：尊重客戶的興趣、需求和規(guī)則。因此，解決方案型銷售與管理系統(tǒng)將“尊重客戶的規(guī)則”放在了第一位，銷售和管理都是圍繞著客戶內(nèi)部采購流程展開的。他從兩個方面向我們介紹客戶內(nèi)部采購流程。首先是從理論推廣的角度，向我們介紹了客戶的內(nèi)部采購流程的一般形式和步驟。其次是從實際應用的角度，向我們介紹客戶內(nèi)部采購流程的操作和應用，譬如如何根據(jù)客戶內(nèi)部采購流程來收集和使用有關客戶、競爭對手的信息。
IMSC小結(jié)：
總之，大客戶營銷中的項目管理是一個一次推進的過程，這一管理的出發(fā)點就是客戶采購流程的起始點?？蛻魞?nèi)部的采購流程如果不清晰，就會像無頭蒼蠅一樣，不知道如何根據(jù)客戶的采購流程對客戶進行跟蹤。
