【經(jīng)典案例】工業(yè)品企業(yè)之營銷案例：以智取勝，小鬼也能搞定
點擊次數(shù)：8825發(fā)布時間：2017-5-31 15:03:40
【案例前言】
如何把一個項目經(jīng)過重重困難，最終脫穎而出呢？我們應該從以下幾個策略做好準備工作：
1.明確客戶的組織架構(gòu)及內(nèi)部分工（態(tài)度、角色、能力）；
2.成功發(fā)展到我方的1-2名線人；
3.明確客戶內(nèi)部的采購流程及關(guān)鍵需求；
4.分析競爭對手，制定并實施有效的競爭方案；
5.通過技術(shù)或者實力展示，讓大部分人認同；
6.獲得決策人士傾向性，提供建設(shè)性意見；
不妨我們來看看以下案例，如何利用以上策略贏得項目訂單。
【案例背景】
小剛是一家從事電子產(chǎn)品的供應商，2014年，在一次上海出差，從一位做同行的朋友處得知， 穆欣公司也有繼電器、開關(guān)等。年產(chǎn)不同規(guī)格產(chǎn)品為3000W元?，F(xiàn)有電子產(chǎn)品的第一供應商是：南洋公司，第二供應商是：郭陽公司。
穆欣公司的產(chǎn)品生產(chǎn)是在某市的B公司，B公司是穆欣公司的代工廠。
【組織架構(gòu)】
老板陳總（立場中立）
研發(fā)部汪經(jīng)理（教練）
采購部慕經(jīng)理（反對者，采購決策者）
研發(fā)工程師栗工（支持，負責測試）
采購員小楊（支持，線人）
【案例描述】
偶然所遇，獲取有效信息；
于是回公司后，通過穆欣公司的總機電話，轉(zhuǎn)到了采購小楊處，從小楊嘴里，該需求得到了證實，并且小楊稱他們公司各系列開關(guān)一年的采購和大約是3000多萬人民幣。這對于我們生產(chǎn)電子產(chǎn)品的企業(yè)來說是一個比較大的項目了。
朋友的有效信息，以及經(jīng)過穆欣公司小楊的驗證后，在這個項目中讓我看到了希望。
鎖定目標，項目立項；
在了解并證實如上信息后，立即向我司丁總匯報情況。丁總讓我先去該公司實地看看，并且盡量多認識一些穆欣公司的工作人員。從初次接觸該公司以后，確定了穆欣公司電子產(chǎn)品需求量大的可能性極大，在這種情況下，我司確定穆欣公司為本年度重點開發(fā)對象。
關(guān)系接觸，發(fā)展線人；
決定開始重點開發(fā)穆欣公司以后，經(jīng)過多次拜訪以后，該公司的主要成員基本認識全了。
具體過程如下：
（1） 初次接觸：
第一次通過總機電話與采購專員小楊聯(lián)系后，半強制性的拜訪了穆欣公司。
在這第一次會談中，我稍微介紹了我司歷史、產(chǎn)品以及同行、同地區(qū)的比較大型的合作單位，主要意圖在于向客戶傳遞我司實力強大的概念。同時重點了解到：穆欣公司關(guān)于各系列開關(guān)和繼電器等產(chǎn)能、所用電子產(chǎn)品產(chǎn)品年總需求量以及小楊本人情況，例如家鄉(xiāng)、年齡、畢業(yè)時間等等。會談的最后，我提出見見主管采購的領(lǐng)導，于是小楊讓我見到了采購負責人慕經(jīng)理。和慕經(jīng)理的溝通中，他沒有否認電子產(chǎn)品的需求量，以有長期穩(wěn)定并且多家供應商、表示會仔細閱讀我司資料，在需要的時候會主動聯(lián)系我司為由，把我打發(fā)走了。后續(xù)又多次電話聯(lián)系采購慕經(jīng)理邀約拜訪，結(jié)果都被慕經(jīng)理以各種理由推脫。
慕經(jīng)理是比較難接觸的人，而且有提到長期合作的供應商，從這里可以看出有可能供應商給到慕經(jīng)理有一些好處，所以要發(fā)展為我方線人有點難處，但是慕經(jīng)理是采購決策人，應該在這里下一點功夫。
在初次接觸之后，確定了采購專員小楊雖不是決策人，但對穆欣公司是有所了解的，因此在QQ上保持與其密切聯(lián)系，并且出差上海的時候都會順便邀請小楊出來吃個飯什么的。這樣一來二去，同時因為與小楊年齡相仿，話題就比較多了，后面又了解到小楊計劃在其生日期間將與其男朋友一同前往廈門旅游。在了解到該情況后，由于本人之前在廈門工作過一段時間，因此就給小楊制定了一份旅游攻略。并且將該情況匯報給我司丁總，于是丁總在小楊廈門旅游期間安排其他同事進行的接待，在此之后小楊向我透露了很多穆欣公司的相關(guān)信息。研發(fā)部汪經(jīng)理以及穆欣公司老板陳總的聯(lián)系方式也是從這里得到了。
成功發(fā)展小楊成為我方的線人，這樣對于我們后續(xù)工作起到很大的幫助。
（2）深度接觸：
在多次聯(lián)系采購慕經(jīng)理無果的情況下，決定繞開采購慕經(jīng)理。于是通過小楊所給的穆欣公司陳總的聯(lián)系方式，我自己聯(lián)系，可結(jié)果是：又被陳總推給采購部門了。然后我就請我們丁總聯(lián)系穆欣公司的陳總，丁總爭取到了上門拜訪的機會。于是我和丁總一同上門拜訪了穆欣公司的陳總。在會談中，陳總叫上了采購慕經(jīng)理和研發(fā)部汪經(jīng)理。此次陳總給了我們打樣的機會（在會上其實是特別夸大了我司的實力，以及合作單位）。在這次拜訪之后，以溝通產(chǎn)品技術(shù)要求為由多次拜訪了研發(fā)汪經(jīng)理，以及汪經(jīng)理手下栗工。并分別邀請汪經(jīng)理和栗工外出吃了幾次飯。在這幾次商務(wù)活動中，我們了解到：汪經(jīng)理和慕經(jīng)理最早是一家國企的同事，汪經(jīng)理作為專家人才由陳總挖過來，后來汪經(jīng)理也介紹慕經(jīng)理來到穆欣公司，主要負責采購。之前的產(chǎn)品品質(zhì)管理付工因為產(chǎn)假休長假，所以暫時品質(zhì)管理也由慕經(jīng)理兼管。在慕經(jīng)理負責采購以后，電子產(chǎn)品的采購逐漸向南洋公司采購，而原來郭陽公司因為各種小問題，逐漸減少采購。研發(fā)汪經(jīng)理對于慕經(jīng)理的做法存在一定的意見，所以在幾次商務(wù)活動后，我們成功將汪經(jīng)理發(fā)展為教練了。汪經(jīng)理表示“你們盡管先將樣品送過來，測試是我們研發(fā)部門說了算。”
成功發(fā)展汪經(jīng)理為教練，有了陳總的認可，還有汪經(jīng)理的大力支持，我們得到了樣品送樣的機會。
貴人相助，突破重圍；
在深度接觸得到陳總送樣的機會后，我們就從研發(fā)部拿到了產(chǎn)品規(guī)格書和樣品。因為前期對于栗工的商務(wù)活動，栗工也把我們的事情放在首位，在我們送樣后，一個星期內(nèi)就給出了合格測試報告。隨即我們就給采購報價，在報價階段以及后面慕經(jīng)理多次提出的降價要求（據(jù)小楊透露，現(xiàn)有供應商C公司的降價，是針對我司的抵擋策略），都得益于采購員小楊，所以每次的報價都是很恰到好處。就這樣，我們和穆欣公司內(nèi)部線人這么一推一拉，總算是得到了穆欣公司的小批量產(chǎn)品試產(chǎn)。
可是采購慕經(jīng)理始終對我們持排斥態(tài)度。所以在整個需要與慕經(jīng)理接觸的過程中十分難受，百般刁難，她還不一次性要完，一會兒要這個一會兒要那個，一會兒這不合格一會兒那不合格。這樣嚴重影響到我司進入穆欣公司成為第一供應商的進展。例如在后續(xù)小批量試產(chǎn)階段，出現(xiàn)一個小異常（可以說異常也可以說不是），慕經(jīng)理就拿此大做文章，郵件滿天飛。由于穆欣公司除了采購兼品質(zhì)的慕經(jīng)理，其他人員都比較幫忙，所以最終我們還是獲得的大多數(shù)訂單。
經(jīng)過層層難關(guān)，而且得到線人的幫助，我們終于取得大多數(shù)訂單。
【案例分析】
這是一個依靠內(nèi)部線人以及內(nèi)部政治取勝的案例，繞道取勝的案例。
1、在報價階段，采購員小楊給我們透底，使我們能一次次從容應對慕經(jīng)理的降價要求。
2、基于汪經(jīng)理對慕經(jīng)理做法的不認同，或者說眼紅，汪經(jīng)理很為我方出謀劃策。
3、通過陳總得到的打樣機會，相當于給了我們?nèi)雸鋈?，為公關(guān)穆欣公司撕開了一個口子。
【案例延伸】
從以上案例來看，運用了天龍八部之深度接觸技巧智取了訂單，可以來看看案例中運用了哪些知識點：
（一）挖掘主要問題；
1、發(fā)展線人是本案例中最為重要、最為基本的條件，他相對于我們的眼睛和耳朵。
2、在某一條線走不通的時候，可以試著繞道而行，或者越級而行。
3、找出內(nèi)部跟現(xiàn)有利益有沖突或者不滿的人，這往往是最為脆弱的地方。
4、對于客戶高層，自己的力量無法得到預期效果時，可以請我方高層進行公關(guān)。
5、在利潤允許的情況下，各開發(fā)階段所涉及到的利益關(guān)系最好都打通。
