暗渡陳倉“王小帥”——4案例引申
點擊次數(shù)：9611發(fā)布時間：2013-1-4
【案例引申】
本案例中，我們提出了暗渡陳倉的理念。通過該案例，我們總結(jié)了面對客戶，運用暗渡陳倉計謀時，一定要建立信任關系。但是如果沒有建立到信任關系的時候，我們又該怎么辦呢？那就要通過提高價值或者降低價格的方式與對方進行交易。但通常情況下，我們一般采用提高價值的方式去促進交易。
一、促進價值產(chǎn)品銷售的策略程序
我們在面對客戶時，我們需要做到以下幾點：
1、早接觸
銷售顧問越早接觸到客戶越好，越早介入越好，越早教育客戶越好。因為可以搶得先機，先入為主；另外，還可以對提前對客戶作盡可能詳細的了解。要想把工作做在前面、要想在銷售活動中勝算更大一些，就要早接觸。
2、團隊配合
利用項目團隊來發(fā)展作用，客戶往往不是一個銷售顧問就可以解決的，勢單力薄，照客戶怎么能夠周到。這個時候就需要公司內(nèi)部其它相關部門的配合，如技術(shù)部門、維修部門、市場部門、甚至公司高層出面。團隊作用，在搞定客戶這里能派上用武之地。
3、發(fā)展教練買家
發(fā)展內(nèi)部的SPY（教練買家），可以通過內(nèi)部的SPY建立客戶關系，了解競爭對手及客戶的內(nèi)部關系。教練買家是一個非常關鍵的角色，我們在對待客戶的時候，一定要找到這個人，還要讓他們?yōu)槲宜谩?
4、找準影響力買家
找準影響力買家，要明確客戶內(nèi)部哪些是具有影響力的最終決策者，在找對人的基礎上發(fā)揮這些人士的積極作用。這些人一般都是最終拍板人身邊的紅人，可能是心腹、可能是秘書、也可能是家人等等。我們要想把客戶牢牢抓住，不能忽略了這部分的人的作用。
二、學會銷售思想
進行客戶銷售過程中最關鍵的是轉(zhuǎn)換一種銷售思想：從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售邁進。從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售邁進。這就要求銷售顧問要把自己訓練成為問題的解決者而不僅僅是個簡單的產(chǎn)品推銷員。
IMSC分析：通常情況下，銷售中標在于很好的實現(xiàn)了挖掘客戶需求、幫助提供系列解決方案、提供后顧無憂的服務支撐。
1、擴大問題，引導需求迫切
銷售顧問拜訪客戶前期要清楚的了解客戶的顯性需求，挖掘客戶的隱形需求，把客戶問題擴大化，讓客戶需求變得迫切。這是一套完整解決方案的切入點和來源。
2、解決方案，給客戶提供愿景
這個環(huán)節(jié)是非常關鍵的，客戶的需求變得迫切需要解決的時候，最希望的是看到一套完成、清晰、可以預見的解決方案。這能體現(xiàn)出我們的專業(yè)化和職業(yè)化，也是最能打動附加值大客戶所在。
3、售后服務，讓客戶后顧無憂
售后服務以及附加價值服務，是一套完整的解決方案也必須涉及的，而且售后服務與附加價值在客戶心目中的比重以及期望度越來越高。因此，做好售后服務，增加附加價值，這樣才能讓價值型大客戶做到后顧無憂。
