【征文大賽作品】編號6：我做銷售這幾年 作者：周艷廣
點擊次數(shù)：6858發(fā)布時間：2018-12-4 16:21:02
一、做好銷售，必須懂業(yè)務，是行內(nèi)專家。經(jīng)常看到很多銷售人員在出門的時候必須帶著技術(shù)人員才能與對方交流，如果單獨與對方面對面的洽談，由于不懂業(yè)務，經(jīng)常造成場面的尷尬以致業(yè)主客戶感覺不滿意，最大的惡果就是造成因為個人表現(xiàn)不好，造成業(yè)主客戶對單位整體的不滿意，從而導致業(yè)務的失敗。這在我?guī)啄甑匿N售經(jīng)歷中是很常見的。試想，一個業(yè)務人員如果連自己的產(chǎn)品的特點、優(yōu)點都說不清楚，客戶怎么會滿意呢？所以做一個懂技術(shù)懂業(yè)務的銷售人員，這是最起碼的條件。
二、做好銷售，必須有強大的語言表達能力和溝通能力。業(yè)務人員要語言表達清晰，簡明扼要，三言兩語就能把自己介紹清楚，給客戶留下精明能干的印象。如果語言表達繁縟復雜，說了半天不知所云，能克制的業(yè)主客戶還好一些，稍微有點性格的估計早就拍案而起、拂袖而去了。和客戶打交道，必須加強溝通，不懂的、沒有明白的要落實清楚，不能不懂裝懂，因為這些業(yè)務如果事前說不清楚，真正簽了合同就會遇到很大難以想象的麻煩，更會因為沒有達成真正的一致造成合同的各種條款、技術(shù)參數(shù)出現(xiàn)問題而造成各種糾紛。所以強大的語言表達能力和溝通能力也是一名業(yè)務人員必備的素質(zhì)。
三、一個好的銷售人員就是一個全才。不敢說上知天文下知地理，起碼要有豐富的多個方面的知識。在和客戶交流的時候，特別是是一些重要的客戶，需要來往反復很多次，這個多次反復的過程，是雙方無論對個人還是對公司都是一個了解逐步深入的過程。這個過程中不可能僅僅局限于業(yè)務，也可能會談及到整個行業(yè)、同行情況、市場情況，甚至于國家大事、市場形勢，甚至于體育、釣魚、旅游、烹飪等等，這就看客戶的愛好而定了，如果我們正好對業(yè)主客戶所愛好的東西能夠了如指掌，那和客戶交流起來，就會減少很多的尷尬，如魚得水，對于促成業(yè)務絕對會有很大的幫助。即使做不成業(yè)務，也會因為共同的愛好而和客戶成為很好的朋友。所以一個優(yōu)秀的業(yè)務人員必須也是一個全才，至少要有多方面的知識。如果做不到這一點，最好在和客戶打交道之前，先私下了解一下客戶的各種特長、愛好，然后投其所好，臨時突擊惡補一下有關(guān)知識，也會起到很好的效果。
四、銷售人員必須有全局觀念、大局意識。嚴格意識上來講，銷售人員是客戶面對的代表公司的唯一群體。以一臺設(shè)備為例，在雙方合同簽訂之后，無論這臺設(shè)備如何下達計劃、原料采購、進度協(xié)調(diào)、出廠質(zhì)量驗收等等各個環(huán)節(jié)，都是銷售人員必須要關(guān)心的。各個環(huán)節(jié)出了問題，內(nèi)部可以協(xié)調(diào)、督促甚至推諉扯皮，但對業(yè)主客戶而言，出現(xiàn)質(zhì)量問題或者交貨拖期，需要面對的就只有銷售一個部門。所以銷售必須有大局意識，一旦簽訂了合同，不能只想著向業(yè)主客戶要款，更主要的是要堅守信諾，堅守合同條款，把整體過程全部協(xié)調(diào)落實到位，確保守信。這樣即使客戶違約，自己也能主動應對，不會被業(yè)主客戶抓住把柄，更主要的還要維護企業(yè)的形象和信譽，在業(yè)主客戶那里形成良好的口碑。
當然，一名優(yōu)秀的銷售人員必備的要求和知識是很多方面的，這里僅僅是有感而發(fā)，希望提出批評和斧正。
周艷廣
2018年11月14日晚22：00
