【征文大賽作品】編號62：某碳纖維車頭項目（失敗案例）推進(jìn)全過程梳理 作者：錢昊
點擊次數(shù)：7033發(fā)布時間：2018-12-5 11:34:12
國家科技部某高鐵項目第六項子任務(wù)中提到輕量化課題研究，但并未明確采用何種新材料或何種新工藝，包括在具體何種部位，也沒有確定研發(fā)費(fèi)用預(yù)算；
XX年初起，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊對長客涉及此項目的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及技術(shù)人員作大量碳纖維材料介紹，給客戶說明哪些部位適合采用碳纖維，其中作為時任中車首席專家的李XX（劉總工是其徒弟）經(jīng)我們工作帶隊到公司調(diào)研交流，并經(jīng)我們介紹后向長客相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)大力推薦在車頭上立項研究碳纖維；
XX年5月起，客戶提列了多個計劃研究碳纖維的部件與公司交流，但李總認(rèn)為車頭最具備研究價值，并能最快量產(chǎn)化推廣，XX年8月與公司鎖定碳纖維車頭項目研究，并在內(nèi)部立項研制，其他小件分流給其他廠家；
項目技術(shù)推進(jìn)：
李總對此項目十分上心，親自帶隊到公司交流2次，對公司的方案設(shè)計提出了很多建議及要求，如連接方式、整體強(qiáng)度計算等；
XX年6月起客戶陸續(xù)提供車頭資料作方案分析設(shè)計，雙方進(jìn)行多輪技術(shù)交流；
XX年12月客戶提出計劃該項目與京張線項目合并，先行提供京張線A1型車頭外殼供公司分析設(shè)計；
次年3月客戶提供京張線最終車頭版本B1型車頭供公司設(shè)計分析；
項目商務(wù)推進(jìn)：
XX年5月起多次邀請客戶關(guān)鍵技術(shù)專家來公司交流，并協(xié)助提供項目分析包括和初步預(yù)算；
XX年11月7日提供第一次正式報價2489萬給客戶；
XX年12月28日 客戶項目組來公司交流，并轉(zhuǎn)達(dá)劉總工要求項目費(fèi)用控制在1800萬左右的要求；
XX年1月19日公司給出第二輪報價2437 萬，并及時提供給長客項目經(jīng)理王某；
XX年2月1日 原本約定董事長與劉總工在北京會面，但因1月25日長客某動車組失火，劉總?cè)μ幚碇鹗录?，未能與董事長會面，劉總在此后的一個多月時間都在全力處理著火事件，無心與公司對接本項目；
XX年3月12日，與長客沙副總工及項目經(jīng)理王某見面推動商務(wù)進(jìn)程，王某再次轉(zhuǎn)達(dá)劉總要求降低研發(fā)費(fèi)用的要求，請公司再次給出報價；
XX年3月30日，公司給出第三輪報價2311萬元及項目周期；
XX年4月1日，公司項目組與劉總工在北京會面，給出項目周期及報價2311萬，劉總反饋年后中車嚴(yán)格控制研發(fā)費(fèi)用，要求公司降低研發(fā)費(fèi)用，并委托王副總工與我司對接商務(wù)問題；
XX年4月3日，由公司李總帶隊與長客王副總工會面，會議期間王總給出長客期望值990萬元，另對設(shè)計方案及連接方式提出疑義，建議雙方再深入研究分析；
XX年4月9日，公司給出最終報價1983萬元；
XX年4月15日，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊與長客王副總工就商務(wù)部分會談，給出2100萬報價，并就價格部分請王總力促劉總與我司董事長會面商談；
XX年4月17日，原本約定董事長與劉總會面，希望雙方老總會面談定最終合作價格，但劉總臨時出差土耳其，未能會面；
XX年4月25日，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊與長客王總會面，就項目周期及價格與王總再次會談，并給出最終報價1983萬；
XX年5月2日，長客因不能接受公司報價，緊急與703所、哈玻院交流本項目，并要其盡快給出報價及周期；
XX年5月10日，703所、哈玻院給出1700萬報價及6-8個月項目周期；
XX年5月13-16日，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊再次拜訪王總、沙總、馬部長等領(lǐng)導(dǎo)，從技術(shù)能力、周期保障能力等角度溝通，希望客戶能盡快確定該車頭項目或由雙方老總會面確定最終商務(wù)價格；
XX年5月22-26日，公司項目團(tuán)隊再次拜訪劉總、王總、沙總、馬部長等領(lǐng)導(dǎo)，從公司技術(shù)能力、周期保障能力等出發(fā)，希望客戶能盡快確定項目或則由雙方老總會面確定最終商務(wù)價格；
項目擱置綜合因素分析：
客戶將該項目與京張線項目合并，使純研發(fā)項目轉(zhuǎn)變?yōu)榧婢吲a(chǎn)化需求的研發(fā)項目，且京張線作為國家重點示范線，客戶對本項目的顧慮及考慮的問題就愈發(fā)謹(jǐn)慎；
XX年年后受中車嚴(yán)控研發(fā)費(fèi)用政策的影響，且兩次派遣巡視組入駐長客，使得領(lǐng)導(dǎo)對重大項目的投入有所顧慮，再則本項目客戶一直是以議標(biāo)的形式與公司交流，為避嫌，客戶一再要求公司壓低價格；
長客高層中對如何利用好碳纖維也有不同的聲音，部分公司級高管還對我司承接的下一代地鐵車體的設(shè)計、連接方式、高成本等問題進(jìn)行詬病，而在本項目中公司的設(shè)計方案、連接方式等與下一代地鐵沒有太多的差別，故劉總等主張研發(fā)碳纖維的領(lǐng)導(dǎo)在決策時有所猶豫；
本項目所涉及高速情況下主承力結(jié)構(gòu)復(fù)材應(yīng)用，需要攻克多重難關(guān)，包括高速空氣動力學(xué)相關(guān)載荷研究，高速車頭氣密性研究，高速碰撞和沖擊實驗研究，同時也涉及到復(fù)材車頭如何與金屬車架及車體連接等問題，這在軌道行業(yè)都是首次，如沒有確切可行解決方案，客戶決策困難，而我們給出的方案也確實不能完成讓客戶放心，同時長客本身相關(guān)技術(shù)問題也沒完全解決！
