【咨詢案例】某減振系統(tǒng)有限公司(行業(yè):工業(yè)設備制造)
點擊次數(shù):12367發(fā)布時間:2017-5-3 17:12:23
企業(yè)背景 |
某減振系統(tǒng)有限公司是行業(yè)領先的氣彈簧、液壓彈簧及相關產(chǎn)品制造商。成立于2001年,目前在職員工約400名,主要生產(chǎn)各種氣彈簧及減震器,客戶覆蓋寶馬、大眾、日產(chǎn)、通用等汽車制造商,徐工、三一等工程機械公司,以及博西華、三洋、松下、海爾及美的等洗衣機制造商,并且在洗衣機行業(yè)的市場份額已超過60%。
客戶困惑 |
· 產(chǎn)品沒有清晰的定位
· 該公司現(xiàn)在僅有三類產(chǎn)品,一款產(chǎn)品可能在多個行業(yè)都適用;
· 該公司的包裝和外觀做的不夠精致,與品牌定位不匹配;
· 缺少有針對的產(chǎn)品和策略
· 產(chǎn)品應用缺少深度和寬度
· 產(chǎn)品檔次集中在高端,缺少中檔系列產(chǎn)品;
· 一種產(chǎn)品甚至是同一型號的產(chǎn)品可能用在不同的行業(yè)客戶應用中;
· 新品研發(fā)沒有方向,平臺主要的研發(fā)方向來源是銷售;
· 銷售渠道建設滯后,并且還沒有形成體系
· 直銷大客戶與渠道代理的管理混行;代理商數(shù)量較少,管理缺少規(guī)范
IMSC解決方案 |
1. 重新梳理產(chǎn)品核心優(yōu)勢,通過內(nèi)外部問題分析,確定產(chǎn)品可進入的最佳行業(yè),建立營銷卡位戰(zhàn)略。
2. 建立完善的產(chǎn)品發(fā)展核心策略,包括:市場需求與商品滿意度相合性策略、產(chǎn)品價值組合策略、產(chǎn)品價格策略和競爭性排他及差異化策略。
3. 完善產(chǎn)品檔次及應用平臺開發(fā),建立不同檔次產(chǎn)品品牌推廣的策略
4. 完善代理商拓展機制,直銷與渠道代理實行分隔管理