內(nèi)容簡(jiǎn)介 ◆

沒(méi)有信任就沒(méi)有銷售，面對(duì)大客戶的不認(rèn)可甚至排斥，怎么辦？

當(dāng)大客戶猶豫不決時(shí)，如何把握好關(guān)鍵時(shí)刻的臨門一腳？

在最后的成交時(shí)刻，大客戶突然變卦，如何扭轉(zhuǎn)乾坤？

在產(chǎn)品和服務(wù)日益同質(zhì)化的情況下，如何讓大客戶對(duì)你刮目相看？

面對(duì)這種種銷售困局，你是否束手無(wú)策？

本書立足于大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)，提出了一套有效提升專業(yè)銷售力的創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)工具——4P銷售，通過(guò)詢問(wèn)現(xiàn)狀、分析問(wèn)題、挖掘痛苦、給予快樂(lè)四步驟有效挖掘和引導(dǎo)大客戶需求，從而助你精準(zhǔn)鎖定大客戶，拿下大客戶，持續(xù)耕耘大客戶。42個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧、50多個(gè)經(jīng)典案例分析，給你提供了最為實(shí)用的操作藍(lán)本，助你快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)幾何級(jí)增長(zhǎng)！

目錄

第一章 4P銷售是什么

第1招：《賣拐》帶給我們什么啟示？

第2招：職業(yè)銷售人員的三種角色是什么？

第3招：職業(yè)銷售人員的常用手法是什么？

第二章 信任是4P銷售最重要的保證

第4招：如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？

第5招：如何贏得客戶的信賴感？

第6招：客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型是什么？

第7招：促使客戶成交的六步驟是什么？

第8招：如何分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色？

第9招：四大死黨是如何建立與發(fā)展的？

第10招：如何與不同性格的人打交道？

第三章 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

第11招：客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？

第12招：客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？

第13招：開(kāi)發(fā)客戶需求的方法是什么？

第14招：如何判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)？

第15招：挖掘客戶需求的方式是什么？

第四章成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵

第16招：4P運(yùn)用的原則是什么？

第17招：五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H

第18招：五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

第19招：五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn)

第20招：五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤(rùn)滑劑

第21招：五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè)是4P的精髓

第五章 4P銷售的操作模式（一）：詢問(wèn)現(xiàn)狀

第22招：詢問(wèn)現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？

第23招：如何詢問(wèn)現(xiàn)狀？

第24招：如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？

第25招：自測(cè)：怎樣詢問(wèn)現(xiàn)狀？

第六章 4P銷售的操作模式（二）：分析問(wèn)題

第26招：如何發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題？

第27招：分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？

第28招：如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？

第29招：自測(cè)：怎樣發(fā)現(xiàn)分析客戶問(wèn)題？

第七章 4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦

第30招：如何挖掘客戶痛苦？

第31招：如何擴(kuò)大客戶痛苦？

第32招：挖掘客戶痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？

第33招：如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？

第34招：自測(cè)：怎樣挖掘客戶痛苦？

第八章 4P銷售的操作模式（四）：給予快樂(lè)

第35招：如何給予客戶快樂(lè)的解藥？

第36招：給予客戶快樂(lè)問(wèn)題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么？

第37招：如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？

第38招：自測(cè)：怎樣給予客戶快樂(lè)？

第九章 如何策劃4P銷售

第39招：4P策劃的基礎(chǔ)是什么？

第40招：成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？

第41招：4P策劃的方法是什么？

第42招：策劃4P的四個(gè)步驟是什么？

第十章 4P的總結(jié)