2015年1月22日,工業(yè)品營(yíng)銷研究院給道達(dá)爾（中國(guó)）潤(rùn)滑油有限公司,做了有關(guān)開發(fā)大客戶銷售策略課程前期的調(diào)研。針對(duì)道達(dá)爾目前面臨的問題，工業(yè)品營(yíng)銷研究院，抽調(diào)公司部門核心力量，由丁興良院長(zhǎng)親自帶隊(duì)，從不同的專業(yè)維度，根據(jù)道達(dá)爾公司的三次深度面訪及11個(gè)人員的積極互動(dòng)，整理出有針對(duì)的問題，然后設(shè)計(jì)成以下的課程大綱:


1-什么是真正的大客戶？ 是按照行業(yè)分，還是區(qū)域影響力來劃分？

2-大客戶SPANCO，沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化體系，導(dǎo)致一線無法形成規(guī)范化管理？

3-大客戶的開發(fā)過程，找人難，找準(zhǔn)更難，找合適的教練不容易，高層傾向更難？

4-大客戶的關(guān)系營(yíng)銷是關(guān)鍵，但是沒有關(guān)系如何強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系呢？

5-大客戶的需求挖掘，深層次的需求滿足并引導(dǎo)就更加難了？

6-大客戶的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來越明顯了，企業(yè)的利潤(rùn)反而大幅度縮水？

7-大客戶的二次需求延伸，橫向及縱向的需求滿足才是上量的關(guān)鍵？