2023年6月9-10日工業(yè)品營(yíng)銷研究院在深圳順利舉辦《工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷控單與競(jìng)爭(zhēng)性談判公開(kāi)課》。此次課程由研究院創(chuàng)始人丁興良老師主講。

課程背景：在市場(chǎng)中，20%的銷售精英占領(lǐng)了80%的客戶資源；在公司里，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)。因此，如何有效管理大客戶，決定著企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。

核心內(nèi)容：

1、大客戶的職業(yè)化素質(zhì)

2、三類大客戶的應(yīng)對(duì)策略

3、找對(duì)人是分析采購(gòu)流程

4、說(shuō)對(duì)話是客戶關(guān)系維護(hù)

5、做對(duì)事是挖掘深度需求

6、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是談判的關(guān)鍵

7、大客戶的進(jìn)展的四種結(jié)果

誰(shuí)都想搞定大客戶，但大客戶的要求也很高；大客戶的內(nèi)部分工比較細(xì)，導(dǎo)致結(jié)果比較復(fù)雜，如何對(duì)大客戶進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷？“關(guān)系營(yíng)銷”新模式-信任營(yíng)銷？大客戶關(guān)系三步走？如何分析大客戶采購(gòu)流程？大客戶關(guān)注點(diǎn)是什么？如何找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事？成為優(yōu)秀銷售顧問(wèn)的三把鑰匙？針對(duì)三類大客戶的銷售特征如何拿出相應(yīng)的對(duì)策？?jī)r(jià)格敏感型銷售特征與對(duì)策、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策。如何建立大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖？需求的六大層次，如何開(kāi)發(fā)需求？獲得大客戶信任的三個(gè)挑戰(zhàn)是什么？建立客戶關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略是什么？大客戶選擇供應(yīng)商的關(guān)鍵因素有哪些？大客戶關(guān)系維護(hù)的五橫五縱等等。此次課程丁老師深入淺出的做了全面闡述。

授課現(xiàn)場(chǎng)圖片展示：