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【往期公開課】5月26-27日公開課：工業(yè)品營銷業(yè)務管控與運營管控／打造高績效的銷售團隊
點擊次數(shù)：8288　發(fā)布時間：2017-4-27 9:02:20
在即將到來的5月，工業(yè)品營銷研究院針對企業(yè)營銷高層管理者重磅推出多門精選的營銷管理類課程。

工業(yè)品營銷業(yè)務管控與運營管控 幫助您突破銷售人員成長的瓶頸，梳理適合自身企業(yè)的業(yè)務流程體系，按照合作階段對客戶進行分階段管控，利用業(yè)務管控體系進行有效的銷售管理。

打造高績效的銷售團隊 帶您分析高效營銷團隊的特征、提高團隊凝聚力的方法、及不同團隊成員的風格，告訴您如何提升銷售人員的動力和銷售團隊的執(zhí)行力, 建立銷售團隊的4R執(zhí)行力系統(tǒng)，進行銷售團隊的日常管控。

課程形式：線下公開課
開課地點：上海浦東
學員對象：工業(yè)品行業(yè)企業(yè)營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)

開課時間及費用：
5/26 工業(yè)品營銷業(yè)務管控與運營管控    3600元；
5/27  打造高績效的銷售團隊    3600元；
（三人以上報名8折優(yōu)惠）


工業(yè)品營銷研究院領(lǐng)銜專家講師團順應企業(yè)發(fā)展之需，針對當前工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營過程中和營銷管理中面臨的突出問題，精心設計課程，將科學的營銷管理理論和成功的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗相結(jié)合，為滿足中國工業(yè)品企業(yè)提升營銷總監(jiān)綜合素質(zhì)的迫切需求而竭盡全力。

課程特點:  
 
課程有深度 －本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。

訓練有特色 － 培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。

工具可落地 － 本課程近幾年已經(jīng)被近100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關(guān)能力，且可對營銷總監(jiān)參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。

工業(yè)品營銷總監(jiān) 訓練模塊設計


工業(yè)品營銷業(yè)務管控與運營管控

1、如何破解營銷管理過程中的八大困惑
銷售業(yè)務流程管控的八大困惑
如何突破銷售人員成長的瓶頸
如何建立人才壓模體系促進銷售人才快速成長
案例：ABB的營銷管控系統(tǒng) 

2、建立業(yè)務流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)成單率
項目操作的推進的業(yè)務流程
大客戶9層級的業(yè)務管理體系
案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？
項目開發(fā)的9層級業(yè)務管理體系
案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒？
分析討論：我們推進項目的每一個階段里程碑、任務清單是什么？

3、客戶風險與項目風險管控
不同類型客戶的價值分析
如何對客戶進行分類管理？
分析討論：如何從10個維度對我所管理的客戶進行資源分類管理；如何按照合作階段對客戶進行分階段管控

4、項目的診斷分析與競爭策略
大客戶運作的思路分析
由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則
由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則
如何協(xié)助員工完成高層突圍
項目在線六步分析法
案例研討：如何利用六步分析法分析案例？

5、利用業(yè)務管控體系進行有效的銷售管理
案例管理
1、案例編制要求
2、案例分享培訓的方法

市場信息管理
1、銷售部門日常管理報表
2、如何進行信息分析

如何利用業(yè)務管控系統(tǒng)進行項目過程推進和考核
1、項目推進的節(jié)點識別
2、考核與進度評估
3、拜訪記錄的識別與評估

如何利用業(yè)務管控系統(tǒng)進行生產(chǎn)預測
1、業(yè)務管控系統(tǒng)PSM
2、如何利用系統(tǒng)分析銷售進展


打造高績效的銷售團隊

1、銷售經(jīng)理的角色認知
銷售經(jīng)理的6大職責？ 
案例：中國足球團隊的困惑
團隊形成的四個階段
高效營銷團隊的9個特征
團隊領(lǐng)導的3大要求
提升團隊凝聚力的13個方法
演練：現(xiàn)場利用所學方法打造團隊
團隊成員4類風格分析
案例：《西游記》團隊解析
部屬發(fā)展的4個階段
案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團隊領(lǐng)導后的困惑？

2、如何提升銷售人員的動力
銷售人員動力的4大來源
提升團隊動力的13大工具和機制實操
銷售團隊文化落地操作4步曲
夢想導航工具
演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃
目標激勵考核機制
實操：如何制定年度底線目標和預期目標
PK機制
演練：編制團隊PK競賽墻
對賭機制
演練：目標對賭實操
品牌積分榜
案例: **公司品牌積分榜
員工晉升機制

3、如何提升銷售團隊的執(zhí)行力
團隊績效密碼
案例：有計劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？
結(jié)果與任務
做結(jié)果的三大原則
案例：送百萬合同的故事
案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降

4、如何建立銷售團隊的4R執(zhí)行力系統(tǒng)
市場開發(fā)計劃
客戶信息登記表
項目立項（大客戶）評估表
項目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表
員工績效考核表（月或季度）
YCYA---銷售團隊執(zhí)行力工具
銷售計劃質(zhì)詢會--執(zhí)行力工具

5、銷售團隊的日常管控
會議管理
視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地
演練：如何開項目案例研討會
高效會議的9大原則
如何開案例分享會
銷售總結(jié)表彰會如何開
銷售培訓會如何開
拜訪管理
出差管理

主講老師：

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 丁老師
丁興良

電氣自動化行業(yè)咨詢顧問&資深講師  汪老師
汪奎
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