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項(xiàng)目
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主題名稱
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主要內(nèi)容
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第一講
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大 客 戶 營(yíng) 銷 系 列 課 程
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誰(shuí)是我們的大客戶/大客戶如何劃分
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l 大客戶的五個(gè)特征分析
l 劃分大客戶的三大工具分析 案例分析：金額大，就一定是我們的大客戶嗎？
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大客戶采購(gòu)流程分析-找對(duì)人
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l 大客戶銷售的三大核心情報(bào)
l 配套大客戶的采購(gòu)流程分析
l 大客戶的決策鏈分析 案例分析：“小鬼”也能拆散到嘴的鴨子？
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大客戶關(guān)系發(fā)展的潤(rùn)滑劑-說(shuō)對(duì)話
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l 大客戶內(nèi)部關(guān)系分析：三橫二縱
l 大客戶關(guān)系突破：三步走
l 搞定大客戶內(nèi)部關(guān)系評(píng)估小組“15字訣” 案例分析：這8000塊，我是花還是不花？
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大客戶的需求調(diào)研-做對(duì)事
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l 大客戶需求挖掘
l 引導(dǎo)大客戶需求的3個(gè)方向 案例分析：大客戶要求降價(jià)，我該怎么辦？
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大客戶的競(jìng)爭(zhēng)談判
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l 三種類型的大客戶談判標(biāo)準(zhǔn)
l 四種類型的大客戶談判風(fēng)格 案例分析：這樣的大客戶我該如何維護(hù)？
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讓服務(wù)成就大客戶的新價(jià)值
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l 建立大客戶服務(wù)體系的5部曲
l 大客戶的期望值管理
l 差異化與創(chuàng)新化的大客戶服務(wù) 案例分析：差異化服務(wù)搞定大客戶高層
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大客戶在線輔導(dǎo)
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l 大客戶管理工具的運(yùn)用
l 咨詢實(shí)戰(zhàn)案例輔導(dǎo)
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第二講
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業(yè) 務(wù) 流 程 管 控 人 才 壓 模 培 訓(xùn) 系 列
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工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控與七步分析法
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l 業(yè)務(wù)開發(fā)流程體系的建立
l 業(yè)務(wù)管理工具：工作任務(wù)清單
l 七步分析法分析工具的運(yùn)用 案例分析：建立精細(xì)化的業(yè)務(wù)流程營(yíng)銷體系
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工業(yè)品深度接觸-發(fā)展線人
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l 項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素-深度接觸
l 發(fā)展線人策略/線人價(jià)值評(píng)估 案例分析：相互踢皮球，我該找誰(shuí)？
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多面手線人/競(jìng)品線人，如何拉繞
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l 識(shí)別真假線人的要素分析
l 客戶（線人）立場(chǎng)的五個(gè)層級(jí)分析
l 關(guān)系立場(chǎng)的反水與拉繞的策略運(yùn)用 案例分析：這樣的線人，我該怎么用？
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4P需求引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值營(yíng)銷
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l 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
l 需求引導(dǎo)技術(shù)：4P技術(shù)
l FABE價(jià)值營(yíng)銷運(yùn)用 案例討論：運(yùn)用4P如何替換競(jìng)品/擴(kuò)大份額
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工業(yè)品高層公關(guān)與價(jià)格談判
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l 誰(shuí)是高層，分層攻略
l 大項(xiàng)目的高層運(yùn)作法則
l 價(jià)格談判的“鐵三角”運(yùn)用 案例分析：臨門一腳，如何讓高層拍板?
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決策層公關(guān)-“笑面虎”領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)策略
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l “笑面虎“領(lǐng)導(dǎo)的社交風(fēng)格分析
l 高層的需求分析
l 由下而上，旁擊側(cè)敲的運(yùn)作策略 案例分析：300W項(xiàng)目失敗的原因在哪里？
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招投標(biāo)的策略與方法
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l 提升中標(biāo)率的因素分析
l 抓住評(píng)標(biāo)專家有效的“控標(biāo)“ 案例分析：評(píng)標(biāo)結(jié)果不利，如何挽回
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信用管理與應(yīng)收賬款
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l 應(yīng)收賬款的工具運(yùn)用
l 催款36計(jì) 案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路
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工業(yè)品售后與服務(wù)營(yíng)銷
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l 企業(yè)的客戶服務(wù)導(dǎo)向與經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向分析
l 服務(wù)流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)運(yùn)做
l 四部服務(wù)提膝促進(jìn)二次銷售 案例分析：差異化服務(wù)贏得大單
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大項(xiàng)目運(yùn)作的攻防策略
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l 針對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的8大進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)策略
l 針對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的10大防守競(jìng)爭(zhēng)策略 案例討論：大項(xiàng)目運(yùn)作的六步分析法
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人才壓模在線輔導(dǎo)
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l 大客戶管理工具的運(yùn)用
l 咨詢實(shí)戰(zhàn)案例輔導(dǎo)
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第三講
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營(yíng) 銷 管 控 系 列
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銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理
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l 制定與戰(zhàn)略相匹配的目標(biāo)目標(biāo)有效的分解
l 制定可行性的實(shí)施策略
l 強(qiáng)化過(guò)程的督導(dǎo)執(zhí)行
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客戶分類管理策略
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l 客戶分類與劃分的標(biāo)準(zhǔn)
l 客戶分級(jí)與人員對(duì)位管理
l 不同客戶的拜訪頻次管理
l 不同客戶的管理策略
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人才招聘與壓膜培養(yǎng)體系
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l 招聘銷售精英的六項(xiàng)原則
l 銷售人才模型構(gòu)建（素質(zhì)模型）
l 構(gòu)建銷售人才的壓膜體系
l 輔導(dǎo)員的設(shè)計(jì)與成長(zhǎng)體系
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人員管理與激勵(lì)體系
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l 提成設(shè)計(jì)： 提出設(shè)計(jì)的四種方法
l 績(jī)效考核： 評(píng)估KPI管理的運(yùn)用意義
l 過(guò)程激勵(lì)： 強(qiáng)化過(guò)程激勵(lì)的15種方式
l 考核制度： 考核體系的落地政策
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業(yè)務(wù)開發(fā)與過(guò)程管理
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l 業(yè)務(wù)管理體系的核心原理
l 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的五個(gè)層次
l 業(yè)務(wù)推進(jìn)的關(guān)鍵控制點(diǎn)
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運(yùn)營(yíng)管理與漏斗分析
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l 信息管理的七個(gè)層次
l 銷售階段分析的三個(gè)步驟
l 如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
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打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
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l 管理者的角色認(rèn)知
l 銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力提升
l 建立4R執(zhí)行力與日常管控系統(tǒng)
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營(yíng)銷管控系列在線輔導(dǎo)
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l 大客戶管理工具的運(yùn)用
l 咨詢實(shí)戰(zhàn)案例輔導(dǎo)
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