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案例：永不放棄，合作共贏 |
| 點擊次數(shù)：3639 發(fā)布時間：2019-11-22 15:35:37 |
| 【案例前言】 業(yè)務(wù)員，為什么你總是搞不定客戶？為什么你總是抓不住機會？為什么你總是成不了單？因為你缺少“堅持”、“靈敏的嗅覺”、“合作共贏”。 下面就是堅持不服輸，堅持尋找項目的突破口，堅持為客戶著想，最終與客戶合作共贏的案例。 【案例背景】 鋼渣立磨項目是G公司為了將煉鐵所產(chǎn)生的廢渣回收再利用開設(shè)的項目。此項目引進新設(shè)備投資上千萬，但是投資回報率很高，預(yù)計1年內(nèi)就能收回成本。對此項，G公司高層非常重視。 我們是通過設(shè)備制造商了解到該項目的基本情況，初次采購特種油品的數(shù)量在100桶以上?？蛻粢呀?jīng)認證了兩個國際品牌的產(chǎn)品：M品牌和Y品牌，而我司Y品牌在中國區(qū)的總代理。 【組織架構(gòu)】  【案例描述】 初次接觸，收集信息，建立關(guān)系 九月份我司技術(shù)服務(wù)部提供了該項目信息。接到信息的當天，我就率領(lǐng)團隊和G公司項目部工程師H取得聯(lián)系預(yù)約拜訪。這是我們與G公司的首次接洽，到現(xiàn)場后與工程師H做商務(wù)溝通，并下到廠區(qū)拜訪各部門老員工，重點了解公司組織架構(gòu)、項目進度、人物背景關(guān)系等重要信息。 據(jù)了解G鋼鐵公司為私營企業(yè)，總裁長期在國外，而公司重要負責(zé)人均與總裁是親屬關(guān)系。負責(zé)這個項目的采購部總監(jiān)A和財務(wù)部總監(jiān)B與總裁關(guān)系最為親密，而這兩位部門一把手在公司內(nèi)部都安插了自己的人員及眼線，他們互相牽制，互相監(jiān)督。工程師H負責(zé)此項目中的備品備件，而財務(wù)部總監(jiān)B的得力干將P與H是同學(xué)，私人關(guān)系很親密。工程師H已經(jīng)按照設(shè)備產(chǎn)品說明書，將符合要求的M牌和Y牌的油品型號和用量提交給采購工程師L。此項目預(yù)計在9月底前完工，然后開機調(diào)試。 項目評估，前路迷茫 我們立即和采購部工程師L取得聯(lián)系，他確認收到了項目部提交的油品采購計劃。但L工程師告訴我們，他們已經(jīng)在一個星期以前和我們競爭對手M品牌簽訂了采購合同，而且貨款已經(jīng)打到對方賬戶中。M品牌公司已經(jīng)安排備貨，下一步就要將貨品送去現(xiàn)場。這個出人意料的消息讓我們團隊有些發(fā)懵。 再經(jīng)過深入溝通后我們了解到，M品牌和G公司合作多年，每年與G公司的生意往來上千萬，在G公司也積攢了很多的人脈，因此M公司較早就拿到了項目的信息開始進行報價和公關(guān)。 面對這樣的局面，我們團隊都感到孤立無援，不知道下一步該怎么做。 深度接觸，尋找突破 我和搭檔都很失落，是放棄還是繼續(xù)跟進？深夜我們整合信息整理思路：不能放棄！要堅持，我們一定能找到方法。 第二天我們又來到G公司，和采購部長D確認之前得到的信息是否準確。令我們失望的是，這次得到的答案和采購部工程師L給的信息一致的：合同已簽訂，貨款已打到對方賬戶中，正等待送貨。 我們又去了項目部，從工程師H處得到設(shè)備說明書，我們反復(fù)閱讀設(shè)備說明書，將關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)信息再次進行確認，發(fā)現(xiàn)了一個重要問題。在產(chǎn)品說明書中，有一款油品用量最大，占整個采購量的80%。設(shè)備說明書中明確標明此部位，合成油和半合成油都能用，并且效果沒有差別。我們知道這兩種油品的價格相差4-5倍，而且合成油的利潤也比半合成油的利潤高很多。競爭對手在供應(yīng)商只有一家的情況下，一定會建議客戶買貴的合成油。我們馬上意識到這是我們的突破口。找到這個突破口后，我們立即與采購部進行確認。確認結(jié)果證明我們所掌握的信息和我們的分析是準確。 打點突破，峰回路轉(zhuǎn) 通過對比，我們發(fā)現(xiàn)采購合成油的費用大概在200萬元，而采購半合成油的費用僅在100萬左右。我們找到項目工程師H，本著與企業(yè)共贏的原則將我們所提供的油品性能、優(yōu)勢一一詳細闡述，在達到同樣效果的前提下，著重對比我們與競爭對手的產(chǎn)品價格優(yōu)勢。工程師H將我們提供的方案交給了財務(wù)部的老同學(xué)P，問題直接反應(yīng)給財務(wù)總監(jiān)B，很快得到相關(guān)人員的響應(yīng)，說需要將此事調(diào)查清楚，并且在不違背公司原則的情況下，協(xié)助我們拿下訂單。通過內(nèi)部渠道，我們很快就知道了競爭對手的價格，根據(jù)對手的價格，我們做了一份我們的報價單，兩個報價整整相差100萬！ 商務(wù)談判，最終贏家 我們來到采購部，直接找到采購部經(jīng)理N。明確指出設(shè)備說明書中指定了兩家品牌的油品，而采購部工程師L并沒有公開比價，直接訂購M品牌的油品，在達到同樣設(shè)備要求的前提下，我們所提供的產(chǎn)品價格和M品牌油品的報價差100萬。言談中暗示集團高層已知道此事，為了幫他盡快把事情解決，我們愿意協(xié)助做后續(xù)工作。N經(jīng)理很快召集部門會議，并讓我們在休息室等候。商討結(jié)果，決定讓我們立即報價，我們的報價單在5分鐘內(nèi)就通過傳真?zhèn)鞯搅丝蛻舻霓k公室，經(jīng)過他們詳細比對，果真相差100多萬。 簽訂合同，批量供貨 采購部也了解到財務(wù)部B老總好像也很關(guān)注此事。他們希望盡快解決這個麻煩，所以派出采購部D部長出面和我們商談，D部長很快就答應(yīng)了我們的訴求，只要不把這個事情擴大化，會盡快和我們簽合同送貨，我們的競爭對手M品牌，已經(jīng)收到貨款，他們很不甘心被我們KO出局，做出了拒不退還貨款的舉動。最后經(jīng)過多次協(xié)商，我們供一部分貨品，競爭對手供一部分貨品。 客戶服務(wù) 我們雖然沒有拿下這次項目的全部訂單，但我們本著合作共贏的原則，幫助采購部解決了這次麻煩，建立了友誼。而競爭對手在關(guān)鍵時刻不顧客戶利益，拒不退款，在后期與我們的競爭中徹底退出了G公司。 【案例分析】 事情到這里已經(jīng)可以結(jié)束，其實企業(yè)間競爭是常態(tài)，客戶需要的不僅僅是好產(chǎn)品，更需要合作共贏的好局面。 案例給我們?nèi)c啟發(fā)：一、事情沒有到最后一步，一定不要輕言放棄；二、只要耐心，合作契機總會出現(xiàn)，膽大心細就可以找到突破口；三、優(yōu)秀的銷售人員一定是細水長流，建立合作共贏的局面。 銷售業(yè)務(wù)人員不僅堅持做到了以上三點，在項目初期落后與對手，局面不利的情況下，堅持與客戶交流，以客戶的利益作為最終抓住競爭對手的弱點成功突破。 |
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