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案例：上億項(xiàng)目輕松搞定，組團(tuán)營(yíng)銷如此強(qiáng)大？ |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3758 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:38:41 |
| 【案例前言】 公司組織結(jié)構(gòu)是否合理，對(duì)于公司的發(fā)展與生存起著至關(guān)重要的作用，建立適當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu)，可以使公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)順利進(jìn)行，可以減少矛盾與摩擦的產(chǎn)生，避免無(wú)休止的不必要的協(xié)調(diào)，才能提高公司的工作效率。有人曾這樣說(shuō)，公司組織結(jié)構(gòu)的重要性僅次于公司最高領(lǐng)導(dǎo)人的挑選。對(duì)于各層管理人員來(lái)說(shuō)，在一個(gè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)良好的公司中工作，能保持較高的工作效率，并且能夠充分顯其才能；而在一個(gè)結(jié)構(gòu)紊亂，職責(zé)劃分不明的公司工作，其工作績(jī)效就很難保持在一個(gè)較高的狀態(tài)了。結(jié)果往往變成：由于職責(zé)不清，管理人員無(wú)所適從，對(duì)公司產(chǎn)生失望乃至不滿情緒，最終是公司效率低下，人員紛紛離開(kāi)，最終甚至導(dǎo)致公司面臨破產(chǎn)。以下案例中就是運(yùn)用了公司內(nèi)部組織架構(gòu)，分工明確等知識(shí)體系進(jìn)行闡述。 【案例背景】 MQ電廠是集團(tuán)公司為了已經(jīng)建成的鍋爐風(fēng)機(jī)配套的電廠，項(xiàng)目預(yù)計(jì)投資10多億元，一期一臺(tái)機(jī)組，20萬(wàn)千瓦的發(fā)電量。確定為公司大項(xiàng)目，此項(xiàng)目由銷售人員負(fù)責(zé)。 【組織架構(gòu)】 MQ電廠籌備處有關(guān)人員： ①備處主任KK先生 ②籌備處總工程師YH先生 ③籌備處機(jī)電部長(zhǎng)QUP先生 ④籌備處采購(gòu)部長(zhǎng)PP先生 ⑤籌備處機(jī)電技術(shù)員XV先生 MQ電廠項(xiàng)目的施工方： ①TR公司負(fù)責(zé)變電站、主機(jī)房等主要部位的機(jī)電安裝 ②LO公司負(fù)責(zé)輔助工程的機(jī)電安裝 ③XZ公司負(fù)責(zé)土建工程（沒(méi)有業(yè)務(wù)來(lái)往） 【案例描述】 多次上門拜訪 MQ電廠前期籌備時(shí)公司經(jīng)理帶領(lǐng)銷售員前去拜訪，做了認(rèn)識(shí)了解，后來(lái)銷售員多次拜訪，經(jīng)理又去過(guò)幾次，對(duì)MQ電廠籌備處相關(guān)人員已經(jīng)相當(dāng)熟悉。 技術(shù)交流，深度接觸 項(xiàng)目進(jìn)行到一定程度，電線設(shè)計(jì)已經(jīng)出來(lái)，這時(shí)的主要工作是跟進(jìn)機(jī)電部長(zhǎng)QUP先生和機(jī)電技術(shù)員XV先生，對(duì)所有的電線清冊(cè)進(jìn)行整理分類，由于電線規(guī)格品種較多，并不是所有的電線都能生產(chǎn)，所以這時(shí)銷售員也要對(duì)電線清冊(cè)了解，把我們公司的主導(dǎo)產(chǎn)品單獨(dú)分類，為以后的招投標(biāo)工作做準(zhǔn)備。 電線清單分類完畢后，銷售員提前拿到清單，預(yù)計(jì)我公司能拿到的合同金額。 高層互動(dòng)，獲得認(rèn)同 銷售員與機(jī)電部長(zhǎng)QUP先生、采購(gòu)部長(zhǎng)PP先生、機(jī)電技術(shù)員XV先生多次交流電線采購(gòu)辦法，向著有利于我公司的辦法推進(jìn)，其中公司經(jīng)理多次與籌備處各領(lǐng)導(dǎo)以各種方式交流。 招標(biāo)公司議標(biāo) 經(jīng)過(guò)公司經(jīng)理與銷售員的多方努力，籌備處最終同意我公司的主導(dǎo)產(chǎn)品為甲供材料，不再公開(kāi)招標(biāo)，到招標(biāo)公司議標(biāo)，達(dá)到了我公司的預(yù)期。 簽訂合同，順利供貨 合同簽訂后，與籌備處簽訂技術(shù)協(xié)議，銷售員組織分批供貨，貨通過(guò)籌備處送到了TR公司和LO公司的工地，其中銷售員多次與TR公司和LO公司的機(jī)安經(jīng)理和機(jī)電技術(shù)員交流，全程跟進(jìn)電線的安裝調(diào)試，并實(shí)現(xiàn)電線從TR公司和LO公司順利出庫(kù)。 合同貨款回收 合同執(zhí)行完畢后，辦理各類入庫(kù)、出庫(kù)手續(xù)，并跟進(jìn)采購(gòu)部長(zhǎng)PP先生等各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)簽署付款確認(rèn)單，辦理貨款。 【案例分析】 本案例成功之處也是因?yàn)閮?nèi)部組團(tuán)營(yíng)銷共同完成的。從項(xiàng)目立項(xiàng)后，公司經(jīng)理帶領(lǐng)銷售人員進(jìn)行初步拜訪與MQ電廠的人員相互溝通認(rèn)識(shí)，在此過(guò)程中，銷售人員對(duì)機(jī)電部長(zhǎng)QUP先生和機(jī)電技術(shù)員XV先生進(jìn)行深度溝通，針對(duì)所有的電線清冊(cè)進(jìn)行整理分類，為后期招標(biāo)工作做準(zhǔn)備。后期還與采購(gòu)PP先生多次交流電線采購(gòu)辦法，其中公司經(jīng)理也多次與籌備處各領(lǐng)導(dǎo)以各種方式交流，從而為后期成功招標(biāo)打下了基礎(chǔ)。 所以從這一點(diǎn)來(lái)看，成功的關(guān)鍵是依靠?jī)?nèi)部團(tuán)結(jié)一致，分工明確，從而達(dá)到組織營(yíng)銷的最高效果。 |
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