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【案例】為什么A公司比B公司的銷售業(yè)績(jī)好？ |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3962 發(fā)布時(shí)間：2019-12-10 17:07:05 |
| 一、企業(yè)人才發(fā)展的四大困惑 第一大困惑： 你擁有屬于你的張良、韓信、蕭何嗎？留駐核心員工靠金錢，還是靠事業(yè)，還是靠使命，我們拿什么留駐他們？如果不滿意,銷售精英就會(huì)離職,并且?guī)ё叽罅康目蛻糍Y源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？ 第二大困惑： 小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄維護(hù)的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領(lǐng)諸侯，風(fēng)險(xiǎn)太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點(diǎn)，累得像個(gè)鬼一樣的，我該如何壯大呢？ 第三大困惑： 有時(shí)銷售周期長(zhǎng)，新銷售員一旦短時(shí)間內(nèi)無(wú)法達(dá)成銷售業(yè)績(jī)，心態(tài)扭曲，信心不足，成長(zhǎng)困難，流失率驚人，我們?cè)撊绾芜M(jìn)行銷售隊(duì)伍管理？ 第四大困惑： 老鳥(niǎo)的積極性不高,往往小富即安,或者不想追求更好的銷售目標(biāo),新人的成長(zhǎng)又太慢,或者因經(jīng)驗(yàn)不足,導(dǎo)致得罪客戶,反而,恰得其反,因此.如何調(diào)動(dòng)老鳥(niǎo)的激情與動(dòng)力,如何快速與復(fù)制培養(yǎng)新人? 二、64%的人才黑洞效應(yīng) 我們假設(shè)，一家企業(yè)里80%的員工是普通業(yè)務(wù)員， 20%的員工是超級(jí)業(yè)務(wù)員（簡(jiǎn)稱銷售精英，老鳥(niǎo)）。一家企業(yè)里不可能每個(gè)業(yè)務(wù)員每次都能創(chuàng)造高效益，根據(jù)我們研究調(diào)查，通常一家企業(yè)，只有36%的員工創(chuàng)造了利潤(rùn)。那么我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這家企業(yè)里最終給企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的只有36%，而64%的業(yè)務(wù)人員是無(wú)法創(chuàng)造效應(yīng)的，可以說(shuō)是巨大的成本，這就是我們所說(shuō)的人才黑洞效應(yīng)。甚至有時(shí)候還不止64%的成本黑洞，員工的基本工資、保險(xiǎn)福利、管理成本、機(jī)會(huì)成本、灰色成本等等，算下來(lái)企業(yè)的人才成本是巨大的。人才黑洞效應(yīng)圖如圖5-1所示。  圖5-1 人才黑洞效應(yīng)圖 那么，我們?cè)撊绾蜗@64%的人才成本黑洞效應(yīng)呢？經(jīng)過(guò)我們研究發(fā)現(xiàn)，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，把菜鳥(niǎo)培養(yǎng)成老鳥(niǎo)，可以得到很好的效果。如何進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)復(fù)制？這就需要一個(gè)完善的人才復(fù)制系統(tǒng)，一個(gè)營(yíng)銷保障體系。例如我們馬上在下節(jié)介紹的銷售手冊(cè)、案例庫(kù)、策劃集、軟件系統(tǒng)等等。只要我們能夠成功的將人才體系打造成功，我們的黑洞又可能降到30%，甚至更少。 三、銷售人才的各個(gè)階級(jí)； 1、 銷售境界上，五種鳥(niǎo)的對(duì)比； 銷售人才的各個(gè)階級(jí)表如表5-1所示。 表5-1 銷售人才的各個(gè)階級(jí)表  根據(jù)上面的圖表，我們可以看出一個(gè)銷售人員成長(zhǎng)會(huì)有五種境界，同時(shí)這五個(gè)境界是不可以跳的，只有縮短時(shí)間，成長(zhǎng)更快同時(shí)，制造業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格戰(zhàn)打得越來(lái)越厲害，所以，銷售人員從價(jià)格提升到價(jià)值是非常有必要的。 從以上的圖表中，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：雖然呆鳥(niǎo)的境界很好，但是一般公司里真的有那么多呆鳥(niǎo)嗎？答案是否定的。 經(jīng)過(guò)我們調(diào)查： 優(yōu)秀的企業(yè)中銷售人員按照比例分為：菜鳥(niǎo)占30%、中鳥(niǎo)占20%，老鳥(niǎo)占40%，遛鳥(niǎo)占5%，呆鳥(niǎo)5%； 中等的企業(yè)中銷售人員按照比例分為：菜鳥(niǎo)占50%、中鳥(niǎo)占30%，老鳥(niǎo)占15%，遛鳥(niǎo)占3%，呆鳥(niǎo)2%； 較差的企業(yè)中銷售人員按照比例分為：菜鳥(niǎo)占60%、中鳥(niǎo)占30%，老鳥(niǎo)占5%，遛鳥(niǎo)占4%，呆鳥(niǎo)1%； 【案例】為什么A公司比B公司的銷售業(yè)績(jī)好？ A公司中銷售人員按照比例分為：菜鳥(niǎo)占30%、中鳥(niǎo)占20%，老鳥(niǎo)占40%，遛鳥(niǎo)占3%，呆鳥(niǎo)2%； B公司中銷售人員按照比例分為：菜鳥(niǎo)占15%、中鳥(niǎo)占20%，老鳥(niǎo)占30%，遛鳥(niǎo)占20%，呆鳥(niǎo)15%； 但是，結(jié)果卻是A公司的銷售業(yè)績(jī)好，原因是什么？ 根據(jù)我們研究院的調(diào)研，老鳥(niǎo)人數(shù)占得比例比較多的企業(yè)，銷售額一般會(huì)很高。因?yàn)閺钠髽I(yè)人力結(jié)構(gòu)上分析，成功銷售的通常是老鳥(niǎo)級(jí)別的人比較多，剛來(lái)的菜鳥(niǎo)剛剛起步，能夠拿單的并不多；而且老鳥(niǎo)級(jí)別的，往往可以拿大單，而中鳥(niǎo)級(jí)別的雖然可以做得下單，但是并不是大單。因此A公司的銷售業(yè)績(jī)?cè)贐公司之上。當(dāng)然，這只是片面的說(shuō)法，我們是站在普遍的情況下來(lái)概述的。 從以上幾個(gè)方面也可以看得出來(lái)，老鳥(niǎo)是我們要培養(yǎng)菜鳥(niǎo)的方向；其實(shí)一個(gè)企業(yè)老鳥(niǎo)多了，遛鳥(niǎo)和呆鳥(niǎo)少些，業(yè)績(jī)還是會(huì)穩(wěn)定上升，相反遛鳥(niǎo)和呆鳥(niǎo)多不是什么好事，他們都成人精了，企業(yè)很難管理。 2、老鳥(niǎo)的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 首先是業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識(shí)和形象：包括一般的商業(yè)趨勢(shì)和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的了解程度，客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的及時(shí)把握。 其次是對(duì)客戶全心的服務(wù)態(tài)度：首先是誠(chéng)實(shí)的態(tài)度，真心誠(chéng)意幫助客戶解決問(wèn)題。其次要認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。 第三懂得望、聞、問(wèn)、切的技巧：銷售過(guò)程中，學(xué)會(huì)問(wèn)，懂得聽(tīng)，說(shuō)對(duì)話是非常重要的，透過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的需求，用心傾聽(tīng)來(lái)分析客戶沒(méi)有表達(dá)完整，需要我們來(lái)意會(huì)的內(nèi)容，根據(jù)不同客戶的需求是講適合的話題來(lái)非常重要的。 |
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