工業(yè)品營銷-業(yè)務(wù)項目立項包含哪些方面？
點擊次數(shù)：3564發(fā)布時間：2022-5-25
首先，我們做大額訂單之前，要判斷這個項目業(yè)務(wù)做還是不做，該不該立項去做。
舉個例子：假設(shè)X房地產(chǎn)公司，它本身定位很低端，正好不是定位的中高端，價格戰(zhàn)一定會打得很厲害，這種項目有可能就不做了，去都不去了。所以這是第一步叫項目立項，要判斷這個客戶是不是我們的目標(biāo)客戶。我們經(jīng)常做的方法是首先要判斷客戶符不符合男人原則，M呢有沒有錢；A呢，有沒有拍板權(quán)，有沒有權(quán)利；N呢，需求匹配度高不高。根據(jù)這個判斷的目的是要確定這個項目做還是不做，我們通常把它理解為確定意向客戶或者我們把它更加系統(tǒng)化，我們把它理解為立項通過。必須要在我公司里面認(rèn)可這個項目，這個項目公司才會更花時間花精力做投入。
這其實是跟男女朋友談戀愛是一樣的意思，舉個例子：在廣州碰到一個房地產(chǎn)的老板，他是廣東河源的。這個老板跟我們講了一件事情，中午就在中山大學(xué)下面的那個“真鍋”咖啡吃飯，吃飯完我們兩個就開始閑聊。
他開始問：“老師您多大啦”。
我回答他，孩子幾歲了。反過頭我問他，“您多大了”，他回答：“不大，39了”。
我說：“孩子幾歲了？”
我一說到他的孩子，他突然有點想哭了。
他說：“老師我都還沒結(jié)婚哪里來的孩子”。
我很驚奇的問：“你三十九了還沒結(jié)婚，你騙我”。
他說：“老師我真的沒結(jié)婚，你看我長得這樣子沒女孩子喜歡我，我這人長得一般般，個子一米六不到矮冬瓜型的，臉上還有刀疤，一看就像土匪型的。典型跑工程型的，土匪型的人”。
我說：“你長得那么有內(nèi)涵，應(yīng)該不會”。
他說：“真的談戀愛都談了很多個，但是人家看重的不是我這個人，是看中的是我的這個（錢），所以我就不愿意。
我就馬上問他，“您是不是要求太高？”
他說：“老師我沒啥要求，我準(zhǔn)備找到四十五歲，如果找不到我就準(zhǔn)備自己一個人過了?！?/span>
我說：“那你有啥要求嗎？”
他說：“老師，我真的沒啥要求，老師您經(jīng)常在外面走，如果您看到合適的給我推薦一下?！?/span>
我說：“可以啊，有啥要求嗎？”
我馬上問了第一個問題：“萬一我給您找的年齡夠得著媽媽級的，奶奶級的你有沒有興趣??？”
他說：“這個不可能吧，我是要找老婆不是要找老媽?！?/span>
我說：“你究竟希望年齡多大嘛?！?/span>
后來他說：“年齡20到35歲之間，符合要求的可以找我?！?/span>
我說：“除了這個要求以外還有其他要求？”
他說：“沒了?！?/span>
我馬上問了第二個問題：“萬一年齡符合你的要求，但是五官不端正，一條腿一米五，一條腿一米七，我說這種行不行？”
他說：“不可能吧，至少也要五官端正的吧？”
后來我就一直不停的問，最后發(fā)現(xiàn)他找不著女朋友，是要求太高。
舉這個例子是說明：這個房地產(chǎn)老板他找女朋友是有要求的，我們找客戶是不是也有要求的？因此，這個部分我們把它理解為項目立項。
2、項目立項階段的目的；
（1）規(guī)范售前立項管理，明確立項程序和執(zhí)行流程；
（2）保證評估該項目是可做的，確保資源的合理配置和公司風(fēng)險的有效控制；
（3）規(guī)范和考核銷售步驟和行為，做好項目跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險，提高項目成功率。
（4）立項的最終目的是認(rèn)定該項目可做，并能夠有希望成為客戶選定的候選供應(yīng)商，準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷售階段，沒有入圍，項目結(jié)項。
（5）制定客戶高層維護(hù)計劃，尋找最佳的公關(guān)途徑。
3、項目立項階段的步驟；
（1）出具《項目記錄表》。
在執(zhí)行銷售流程的過程中，以項目立項為起點，是確保銷售與管理成功的第一步；
（2）領(lǐng)取《項目立項的申請評估表》。
項目立項必須符合標(biāo)準(zhǔn)的樣式、標(biāo)準(zhǔn)的表格整理；
（3）制作《項目推進(jìn)計劃表》，在取得《項目推進(jìn)計劃表》后，根據(jù)規(guī)劃設(shè)計要求，對項目組織勘察、規(guī)劃、設(shè)計工作。項目的規(guī)劃設(shè)計方案，須依據(jù)管理部門履行報批手續(xù)；企業(yè)應(yīng)當(dāng)向規(guī)劃主管部門申請核發(fā)《客戶信息登記表》。
（4）項目在取得《項目申請評估表》審批通過后，方可申請進(jìn)行開工。
4、項目立項階段的工作任務(wù)清單；
（1）搜集、查找銷售線索并進(jìn)行初步篩選；
（2）通過電話拜訪獲得甲方聯(lián)系人、設(shè)計院主設(shè)、項目進(jìn)展等信息；
（3）了解項目中的裝置是否適合我公司產(chǎn)品應(yīng)用，了解該企業(yè)的歷史采購紀(jì)錄；
（4）方便時安排銷售人員登門拜訪以進(jìn)一步核實信息；
（5）填寫《項目信息登記表》并定期上報；
（6）具備條件的項目由相關(guān)人員填寫《項目立項申請表》并定期上報；
（7）按流程對《項目立項申請表》進(jìn)行審批，獲得批準(zhǔn)的項目進(jìn)入下一個流程；
5、項目立項階段的成功標(biāo)準(zhǔn)是什么？
項目立項的里程碑是：通過公司項目流程篩選，并內(nèi)部準(zhǔn)備跟蹤；
項目立項不僅僅是為了能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，而是能夠讓客戶知道產(chǎn)品/服務(wù)帶給它的價值，更重要的是電話邀約的目的是能夠為了能向下一環(huán)節(jié)邁進(jìn)。
無論談話進(jìn)行得多么順利，無論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么的友善，如果沒有進(jìn)一步發(fā)展的機會，沒有承諾合作的意向，則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進(jìn)行銷售的過程向下個環(huán)節(jié)推進(jìn)，所以如果客戶明顯表出對提供方案的興趣，則說明我們可以進(jìn)入下個環(huán)節(jié)了。
符合條件
根據(jù)項目立項中的情況，我們可以將項目立項中要符合以下條件整理為：
第一、收集信息，并完整填寫項目立項申請表；
第二、按項目立項流程上報；
第三、審批通過執(zhí)行；
6、項目立項階段的注意事項；
在立項階段，周期性的制定與記錄每個項目的銷售行動計劃和項目跟蹤表并實施，根據(jù)市場信息和客戶反饋信息，對實施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對不成功的行動，制定補救的銷售策略或措施并落實執(zhí)行。對上一階段的實施結(jié)果進(jìn)行評估，確定下一階段的銷售行動計劃。
項目是否立項的原則是：關(guān)注客戶、有效競爭、防止變化。及時全面跟蹤客戶信息，切實理解客戶需求，協(xié)助客戶完成構(gòu)思，防止客戶信息被競爭者搶先，或者跟單跟丟。
7、項目立項階段的關(guān)鍵技巧；
項目立項階段，比較關(guān)鍵的是如何找到項目信息。以下提供了一些我們銷售人員如何尋找到客戶大額訂單信息的方法；
