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大客戶關(guān)系如何提升來(lái)促進(jìn)銷量

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大客戶關(guān)系如何提升維護(hù)來(lái)促進(jìn)銷量



一、透過(guò)激勵(lì)來(lái)提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

現(xiàn)代大客戶銷售人員的危機(jī)

企業(yè)營(yíng)銷高度業(yè)績(jī)模型公式

現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模式   

銷售團(tuán)隊(duì)中的角色定位   

如何激勵(lì)自己并帶動(dòng)下屬

建立高效能的溝通平臺(tái)

打造高效的團(tuán)隊(duì)來(lái)搞定項(xiàng)目

案例討論:針對(duì)行業(yè)拓展的六大方式

 

二、發(fā)展與提升大客戶關(guān)系

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求

案例討論:中國(guó)石化應(yīng)該如何建立客戶關(guān)系

 

三、高層接觸與項(xiàng)目銷售

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?

搞定高層的七大秘訣

項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層

讓高層來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目成交

案例討論:如何借力打力來(lái)搞定高層呢?

 

四、促進(jìn)大客戶成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

案例分析:推進(jìn)還是繼續(xù)?

判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋?

判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)

達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)?

總結(jié):我們的銷售目標(biāo)— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾

客戶后續(xù)總結(jié)與分析

案例討論:解決客戶的電腦維護(hù)工作來(lái)改善維護(hù)關(guān)系

 

五、滿足并引導(dǎo)大客戶的“二元論”服務(wù)體系

A、售前——建立信任感為基石的咨詢建議

客戶服務(wù)的咨詢

協(xié)同客戶分析采購(gòu)需求

進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)樣稿

協(xié)同參觀與商務(wù)活動(dòng)

B、售中——提供專業(yè)顧問(wèn)式的物流咨詢

專業(yè)物流的服務(wù)確保交貨時(shí)間

嚴(yán)格監(jiān)理確保質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題

客戶驗(yàn)收確保滿足客戶的需求;

C、售后——提供標(biāo)準(zhǔn)化的客戶回訪:

定期回訪來(lái)提升大客戶的忠誠(chéng)度

加強(qiáng)及時(shí)的大客戶關(guān)系維保

滿足與引導(dǎo)大客戶的服務(wù)需求

案例討論:

海爾“二元論”服務(wù)鏈來(lái)提升客戶的忠誠(chéng)度


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