一、  組織營(yíng)銷(xiāo)的四大體系

l  組織營(yíng)銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì)

l  組織營(yíng)銷(xiāo)的角色分工

l  組織營(yíng)銷(xiāo)的信息管控

l  組織營(yíng)銷(xiāo)的人員管控

l  討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”

二、組織營(yíng)銷(xiāo)與流程管理的四大原則

l  控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；  

l  該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到；  

l  預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；  

l  營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；   

l  案例：“IBM---營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”

三、組織營(yíng)銷(xiāo)與流程管理的“天龍八部”

l  第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

l  第二部：深度接觸（20%）

l  第三部：方案設(shè)計(jì) （25%）

l  第四部： 技術(shù)交流 （30%）

l  第五部：方案確認(rèn)（50%）

l  第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

l  第七部：商務(wù)談判（90%）

l  第八部：簽訂合同（100%）

l  案例：”ABB --天龍七部”

四、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的管理運(yùn)用

l  客戶(hù)經(jīng)理的自我工作評(píng)估 

l  如何正確評(píng)估客戶(hù)經(jīng)理的工作 

l  協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售項(xiàng)目性的推進(jìn)

l  客戶(hù)經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作

l  技術(shù)與銷(xiāo)售人員之間的矛盾

l  案例：華為的項(xiàng)目管控

五、制定銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃 

l  制訂銷(xiāo)售目標(biāo)的方法 

l  如何利用項(xiàng)目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃 

l  制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃 

l  制訂階段行動(dòng)策略 

l  制訂客戶(hù)推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃 

案例：銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)體系

六、 公司內(nèi)部的銷(xiāo)售管控

l  銷(xiāo)售費(fèi)用管理 

l  銷(xiāo)售費(fèi)用失控原因分析 

l  建立“菜鳥(niǎo)”到“老鳥(niǎo)”的四個(gè)秘訣

l  建立銷(xiāo)售手冊(cè)協(xié)助體系完成

l  建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目性體系

l  案例：“丹佛斯的銷(xiāo)售手冊(cè)”