如今市場競爭日益激烈，銷售環(huán)境越來越復雜。特別是大客戶銷售，銷售涉及角色多、銷售周期長、決策復雜。買方越來越成熟，需求越來越復雜和個性化，客戶內(nèi)部管理制度和采購流程越來越標準化，傳統(tǒng)的銷售方式和關系銷售手段已越來越難以適應如此復雜的環(huán)境。商場如戰(zhàn)場，無論戰(zhàn)略多么英明，戰(zhàn)場上的勝利都要依靠士兵的表現(xiàn)來實現(xiàn)。銷售人員就是在一線作戰(zhàn)的士兵，他們需要掌握一整套大客戶銷售技能來達成業(yè)績目標。可一些企業(yè)卻忽視對銷售人員的訓練，讓銷售人員靠摸索和經(jīng)驗去開展工作。很多銷售人員存在以下情況：銷售行動目標不清晰，為行動而行動；習慣看點和線，不習慣看面；把“我認為”作為行動目標，不去探索客戶的真正需求；當未知或搞不定時，習慣把領導或?qū)＜翌檰柾频角懊妫粵]有資源投入和費用的概念，投入不看效果；按競爭對手的行動而采取行動。

「學員回答問題」

【課程收獲】
       本次大客戶營銷課程體系集聚了3500個工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧，培訓過全國60%大中型知名工業(yè)企業(yè)，獲得一致好評！
       20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。

「學員回答問題」

   

       在課程開始之前，丁老師先介紹了整個培訓的總體目標，強調(diào)本次的課程不僅僅是“培訓”，更多的是“實戰(zhàn)”，更注重實操性，經(jīng)過三天兩晚的訓練之后，實現(xiàn)讓大家掌握贏單的核心方法為目的。

「丁老師授課精彩瞬間」

       本次訓練課程設計方式為：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%，以學員為中心，關注學員自身接受度，層次性較強、系統(tǒng)化規(guī)劃。使學員更愿意主動學習。

「學員積極參與互動」

       講師針對參加課程訓練企業(yè)的實際情況設計了銷售模擬場景，現(xiàn)場的學員實行分組制，分別扮演幾個銷售團隊，進行了模擬的實戰(zhàn)競爭，講師針對現(xiàn)場表現(xiàn)提出了改善意見，同時分享了自己的經(jīng)驗和建議。

「學員分享」

【總 結】
       生活給了我們無限的智慧，但是如何運用這些思想和智慧,卻不是每個人都能輕松完成的。再有能力的人，一旦離開學習，開始漫無目的，即便有再好的想法和點子也無法付諸實踐。然而，在我們銷售的過程中，個人能力是一方面，能夠擁有高效的方法才能更勝一籌。
       最后感謝各大企業(yè)對于此次公開課的支持和熱情，工業(yè)品營銷研究院致力于將最好最科學的工業(yè)品營銷策略和方法帶給企業(yè)，本次課程結束后，在10月12-14日，工業(yè)品營銷研究院將舉辦下一場公開課，主題為《工業(yè)新產(chǎn)品市場規(guī)劃與推廣傳播策略》，歡迎企業(yè)及個人來咨詢，提前報名更有優(yōu)惠哦！