7月27-30日，工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課如約在上海浦東舉行，課程由工業(yè)品營銷研究院主辦，本次課程主要分享了《工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管理與七步分析法》、《多面手線人/競品線人的分析策略》、《4P需求引導(dǎo)與價(jià)值營銷》、課程主題。
「丁興良老師與學(xué)員合影」
此次課程共有約30家工業(yè)企業(yè)多位銷售精英參加。
「學(xué)員聽課」
【課程背景】
工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑：
1. 新人的人數(shù)增長非?？?，沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售；
2. 新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高；
3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人；
5. 目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要；
6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ；
7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；
8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
【課程內(nèi)容】
一、《標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)與天龍八部七步分析法》
本課程從工業(yè)品銷售自身獨(dú)特點(diǎn)出發(fā)，解析工業(yè)品營銷的5大特性和8大困惑，明確業(yè)務(wù)流程過程中應(yīng)有的14個不同層次的排列邏輯，通過講解核心知識點(diǎn)及工具方法，結(jié)合案例及模擬演練，幫助銷售人員了解各個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容及含義、清晰劃分項(xiàng)目所處階段，并擁有利用精細(xì)化管理思路來梳理業(yè)務(wù)流程的能力。在營銷及服務(wù)管理中，針對每個節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制，通過每個過程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理，從而達(dá)到全面營銷質(zhì)量管理。
「丁興良老師授課現(xiàn)場」
二、工業(yè)品深多面手線人/競品線人的分析策略
通常情況下，在整個工業(yè)品業(yè)務(wù)流程銷售過程中，有兩個關(guān)鍵階段對整個項(xiàng)目成敗尤為重要“ 深度接觸、高層公關(guān) ”，任何一個項(xiàng)目搞定這兩個階段意味著項(xiàng)目成功概率將大大提高。“線人”在銷售過程中往往起著非常關(guān)鍵的作用，“線人”是我們銷售中的“貴人” ，我們知道，有些工業(yè)品銷售金額大、周期長、決策者眾多，銷售過程十分復(fù)雜。 倘若不能找到一個熟知客戶內(nèi)部情況的“線人”替我們引路，那么情況無疑是“盲人騎瞎馬，夜半臨深池” ，將是非常危險(xiǎn)的，“線人”就是我們的“指路明燈” 。
本課程帶學(xué)員認(rèn)識深度接觸，將客戶關(guān)系由下往上推進(jìn)。教會學(xué)員使用不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任，并從微觀角度深度剖析不同角色內(nèi)心深層次的本源性需求，促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展并成交。該課程已成為60%全球500強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)工業(yè)品銷售精英的必修課！
三、《4P需求引導(dǎo)與價(jià)值營銷》
顧問式營銷是一種新穎的、極具競爭力的營銷觀念和模式,它在企業(yè)與客戶關(guān)系、滿足顧客需求、營銷過程方面與傳統(tǒng)營銷有明顯示的區(qū)別。顧問式營銷強(qiáng)調(diào)與顧客關(guān)系的平等,力求實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的"雙贏",其價(jià)值體現(xiàn)在營銷本身的精確性和互動性、客戶價(jià)值、企業(yè)價(jià)值三個方面。
本課程對顧問式營銷模式進(jìn)行深入的研究,并分析了該營銷模式在工業(yè)品營銷中的應(yīng)用。為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案，如何與關(guān)鍵決策者商討，如何影響購買流程，界定可評估和預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)。專業(yè)，實(shí)戰(zhàn)，實(shí)效。
【精彩回顧】
幾位講師均具備多年工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)歷、工業(yè)行業(yè)的研究造詣、以及豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。
通過講師對實(shí)踐案例的深入剖析，學(xué)員體驗(yàn)了一場思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營養(yǎng)大餐，收益匪淺。
「學(xué)員積極發(fā)言」
訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)方式：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計(jì)劃 20%
「學(xué)員踴躍發(fā)言」
【總 結(jié)】
通過此次培訓(xùn)，學(xué)員對工業(yè)品營銷有了更體系化的認(rèn)識，掌握了更多的銷售技巧，也進(jìn)一步提升了企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與能力。
培訓(xùn)既是學(xué)習(xí)的過程，更是一場能力聚增的愉悅之旅。業(yè)精于勤，行成于思，希望學(xué)員及企業(yè)不斷完善營銷知識系統(tǒng)，夯實(shí)基礎(chǔ)，助力業(yè)績達(dá)成，加快實(shí)現(xiàn)個人與企業(yè)的成長夢想！
最后，感謝大家對于工業(yè)品營銷研究院的信任，參與本次課程，我們下次再見！
