作者：丁興良

建立信任感的五個(gè)關(guān)鍵
    現(xiàn)實(shí)生活中，當(dāng)您買(mǎi)一樣產(chǎn)品時(shí)，您一般會(huì)確認(rèn)此產(chǎn)品的質(zhì)量好壞、賣(mài)主可靠性、售后服務(wù)、送貨及時(shí)與否等，但最根本的一條是，您是否信任對(duì)方及其諾言。這個(gè)因素在工業(yè)品行業(yè)表現(xiàn)得更加突出。工業(yè)品行業(yè)的特殊性導(dǎo)致了進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)必須要給對(duì)方足夠的信任感。信任是什么？信任是達(dá)成銷(xiāo)售的一個(gè)重要條件、是方法、是手段！信任的重要性是勿用置疑的，在銷(xiāo)售中可以起到催化劑的作用，是獲得客戶青睞的核心。
 
（客戶價(jià)值轉(zhuǎn)換圖）
    我們可以根據(jù)技術(shù)的能力和顧客的支付能力，來(lái)設(shè)計(jì)制造出一代新產(chǎn)品，然后再讓顧客知道使用它們的好處。這對(duì)市場(chǎng)和顧客都大有裨益。企業(yè)可以借此來(lái)促進(jìn)顧客的消費(fèi)水平從而跟上時(shí)代發(fā)展。
    要讓顧客跟著你走，信任感起到了關(guān)鍵作用，那信任感又是如何的呢？
    通過(guò)下表，我們具體看一下信任五個(gè)層次各自的特征與目標(biāo)：
 

提升信任感建立的五大基石
    信任對(duì)任何關(guān)系都相當(dāng)重要。有幾個(gè)因素在幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)嬴得客戶的信任中非常重要，例如專業(yè)知識(shí)、可信賴性、正直、客戶導(dǎo)向和相容性等五大方面是基石。

   （1）專業(yè)知識(shí)
    最需要專業(yè)知識(shí)的，除了你的客戶，也許就是你的那些年輕的銷(xiāo)售顧問(wèn)了。
    銷(xiāo)售顧問(wèn)必須顯示出比客戶的知識(shí)更加豐富，不僅僅是關(guān)于他們銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)的知識(shí)，而且也包括關(guān)于客戶的財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)操作整個(gè)范圍（例如，產(chǎn)品、計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶、賣(mài)方）的知識(shí)。因?yàn)?，客戶如今希望獲得建議和解決方案，而不僅僅是選擇。銷(xiāo)售顧問(wèn)必須幫助他們的客戶通過(guò)增加價(jià)值來(lái)達(dá)到目標(biāo)。
   （2） 可依賴性
    可依賴性的中心是銷(xiāo)售顧問(wèn)行動(dòng)的可預(yù)見(jiàn)性。常聽(tīng)客戶說(shuō)：“我能時(shí)常依賴她，她說(shuō)到做到?！蹦惚仨氂浀媚銓?duì)客戶或目標(biāo)客戶所做出的承諾。一旦做出承諾，客戶就會(huì)期待承諾被兌現(xiàn)。
    銷(xiāo)售顧問(wèn)必須牢記他們代表著客戶的利益。盡管大多數(shù)銷(xiāo)售顧問(wèn)聲明他們對(duì)客戶利益的絕對(duì)忠誠(chéng)，但是當(dāng)客戶涉及到像定價(jià)、生產(chǎn)靈活性和設(shè)計(jì)變動(dòng)這些問(wèn)題時(shí)，許多銷(xiāo)售顧問(wèn)都缺乏支持客戶利益所需的承諾或技巧。

    （3） 以客戶導(dǎo)向
    在市場(chǎng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)之下，客戶選擇越來(lái)越多，需求變化也越來(lái)越趨于復(fù)雜；銷(xiāo)售人員也必須發(fā)生改變，在銷(xiāo)售流程中，以前是以產(chǎn)品為中心，不需要建立太多的關(guān)系，客戶就會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，然而，今天時(shí)代不同了，客戶就必須要花時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)關(guān)系，建立信任，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售才有可能。

    （4）相容性/討人喜歡
    客戶一般樂(lè)于與他們所了解、喜歡，以及他們感到有必要聯(lián)系的銷(xiāo)售顧問(wèn)打交道。
    解決辦法：提升創(chuàng)造力和更加機(jī)智。
    銷(xiāo)售顧問(wèn)必須清楚他們的客戶很忙，很難擠出時(shí)間來(lái)應(yīng)付工作以外的事務(wù)。但是，記住一點(diǎn)，客戶是人，也有相容性，只不過(guò)有些人多些，有些人少些。
    相容性（compatibility ）和討人喜歡(likeability)對(duì)與關(guān)鍵人員（如接待員和秘書(shū)）建立關(guān)系很重要。第一印象很重要，銷(xiāo)售顧問(wèn)尋找與這些人的共性的能力對(duì)在采購(gòu)組織內(nèi)獲得更多需要的盟友有很大的幫助。討人喜歡被認(rèn)為是一個(gè)很難準(zhǔn)確把握的情感因素，但在某些買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系上又是一個(gè)強(qiáng)有力的因素。
如果銷(xiāo)售顧問(wèn)很好地證明了自己具有建立信任的其他品質(zhì)，那么相容性能促進(jìn)信任的建立?？蛻舨⒎且欢ㄐ湃嗡麄兿矚g的每個(gè)人，但更難信任他們不喜歡的人。
    5）正直、道德規(guī)范
    正直、道德規(guī)范（ethics）指?jìng)€(gè)人或個(gè)人所在機(jī)構(gòu)的正確與錯(cuò)誤行為的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。個(gè)人道德規(guī)范和行為準(zhǔn)則為決定特定情況下，什么是對(duì)、什么是錯(cuò)，提出供了基礎(chǔ)。職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)是建立在社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)之上的，而且大多數(shù)行業(yè)形成了與社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)一致的行為準(zhǔn)則。各行業(yè)都將他們得到的公眾尊敬歸功于行業(yè)組織制訂的行為標(biāo)準(zhǔn)。
    銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)常被卷入道德問(wèn)題中。銷(xiāo)售經(jīng)理用增加交際費(fèi)代替加薪來(lái)激勵(lì)他的銷(xiāo)售顧問(wèn)。銷(xiāo)售顧問(wèn)將客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給客戶，銷(xiāo)售顧問(wèn)夸大產(chǎn)品的益處來(lái)達(dá)成買(mǎi)賣(mài)。這類事情還可以列出很多。
    回想一下，銷(xiāo)售專業(yè)化要求真實(shí)的客戶導(dǎo)向方法?？蛻魧?duì)非專業(yè)的，不道德的行為越來(lái)越不能容忍。道德規(guī)范與信任密切相關(guān)。銷(xiāo)售顧問(wèn)只要試過(guò)一次欺騙行為、非法活動(dòng)或非客戶導(dǎo)向行為，客戶就會(huì)失去對(duì)他的信任。

卓越的溝通技巧
    溝通在管理中就如人的血脈，在生活中也同樣的重要。如果溝通不暢，就如血管栓塞，其后果是可想而知的。所以要學(xué)會(huì)溝通，就要一定懂得技巧。因?yàn)樗恢皇钦Z(yǔ)言，還包括動(dòng)作、姿態(tài)、眼神、表情等等。有時(shí)一個(gè)眼神，一句我來(lái)了，抱一下肩膀，笑一笑......都會(huì)有很大的作用，讓你工作開(kāi)心、事業(yè)有成。
    無(wú)論是為了顯得更自信、更有條理還是避免說(shuō)話磕磕巴巴，動(dòng)聽(tīng)的嗓音和出色的溝通技巧都可以幫我們施展才干，甚至與規(guī)模更大、營(yíng)銷(xiāo)投入更高的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。就算我們是自己所從事行業(yè)的專家，那也不等于我們就能借助語(yǔ)言有效的推銷(xiāo)自己。許多人都認(rèn)為，說(shuō)話簡(jiǎn)明扼要可以讓你顯得可信。溝通技巧差未必就是致命的，但會(huì)加大你贏得客戶的難度。

建立良好的客戶關(guān)系，我們跟客戶做到同流不合污。在運(yùn)用溝通技巧之前，要學(xué)會(huì)了解對(duì)方的需求。
　  1、了解對(duì)方需求
    準(zhǔn)確把握雙方關(guān)系，在最短的時(shí)間里學(xué)會(huì)領(lǐng)悟?qū)Ψ降男愿瘛?ài)好等等，并給其以相應(yīng)位置，充分表現(xiàn)出對(duì)他的尊重恭謹(jǐn)——這是對(duì)雙方關(guān)系的確認(rèn)和定位，也是對(duì)對(duì)方的一種尊重愿望的滿足，必須嚴(yán)謹(jǐn)有致，不可茍且。

    2、PMP法則要合理運(yùn)用，切記別亂說(shuō)奉承話
    尊重是有原則、見(jiàn)真情的。如果不顧原則，另有目的，人格淪喪，不知廉恥，對(duì)尊貴者就會(huì)表現(xiàn)出阿諛?lè)畛衼?lái)。這表面上似是尊重對(duì)方，其實(shí)它與尊重是本質(zhì)不同的。本來(lái)可以建立友情，但因雙方失去真情而無(wú)法發(fā)展下去。我們也不能排除個(gè)別尊貴者好大喜功，樂(lè)于聽(tīng)奉承話、看媚態(tài)的。但這樣的尊貴者有必要與他發(fā)展友情嗎？
    3、態(tài)度自然，不必拘謹(jǐn)
    尊貴者無(wú)論地位，還是閱歷、學(xué)識(shí)，都高我們一籌。但在與對(duì)方交談時(shí)一定要立足于自己，守住方寸，保持本色，自然而正常的交往，不必拘謹(jǐn)。這反倒能顯示自己的交際魅力，會(huì)贏得對(duì)方的認(rèn)可和尊重，尊貴者會(huì)樂(lè)意與我們發(fā)展友情。

    4、巧托會(huì)配，不可狂妄
    從交往的過(guò)程來(lái)說(shuō)，尊貴者是交際的主角，而我們則是配角，處于次要地位。這是交際現(xiàn)狀，也是交際規(guī)律。我們要積極支持尊貴者，熱情配合尊貴者，鞍前馬后，服從需要，聽(tīng)候調(diào)遣。這不是損害自己的“身價(jià)”，而是會(huì)取得尊貴者的信任；如不能擺正這層關(guān)系，不恰當(dāng)?shù)仫@示自己的能耐，抖弄自己的才華，以至背棄、排擠尊貴者，這往往適得其反。

    5、主動(dòng)真誠(chéng)，做出姿態(tài)　　
    客戶一般不會(huì)主動(dòng)與我們交往，所以我們要主動(dòng)積極，充滿真誠(chéng)，先邁出一步，做出友好的姿態(tài)，也是交際的慣例。

    6、求助求教，接受呵護(hù)
    尊貴者是力量的象征，在他面前，我們顯得很弱小稚嫩。所以要接受并求得呵護(hù)。一是我們與尊貴者交往所尋求和迫切需要得到的東西，二是作為尊貴者，他也會(huì)從中獲得施與和扶持之樂(lè)，是一種自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。尋找呵護(hù)一要尊重尊貴者的愿望，二要適度得宜，不可仰仗、依附于尊貴者。這包括恰當(dāng)?shù)那笾耙欢ǔ潭壬系那蠼?。這會(huì)獲得尊貴者的認(rèn)可，并圓滿獲取他的友情。

高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)
    高層決策者一般是很難見(jiàn)到而且很難溝通的，但是他們又對(duì)銷(xiāo)售成功起到?jīng)Q定性的作用，我們IMSC工業(yè)品研究院提供了七種訣竅供大家參考。簡(jiǎn)稱與決策者溝通的“七劍下天山”。
    1、借用資源，借力打力
    高層高高在上，我們很難接近……有時(shí)，想和高層見(jiàn)個(gè)面？太難太難！深入敵后——太慢！攔轎喊冤——欠扁！所以，高層很難接見(jiàn)人！
    國(guó)外的銷(xiāo)售專家做過(guò)類似的調(diào)查，看大部分的公司高層面對(duì)各種不同的商務(wù)約見(jiàn)，都會(huì)做什么回復(fù)。
約見(jiàn)高層成功率對(duì)比
 

    3、風(fēng)格矩陣圖了解關(guān)鍵人物風(fēng)格
    見(jiàn)對(duì)人，還需要行對(duì)事，決策者的風(fēng)格，你了解嗎？
    領(lǐng)導(dǎo)型：重視目標(biāo)，做事直接，能迅速?zèng)Q策，不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值，
    對(duì)策：用簡(jiǎn)單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，并要用利益吸引對(duì)方。
    施加影響型：偏向有更多的人參與決策，喜好群體作戰(zhàn)，更關(guān)心誰(shuí)在使用產(chǎn)品或服務(wù)
    對(duì)策：在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí)，拓展與相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人的關(guān)系，以專家對(duì)專家的形式推動(dòng)其決策。
    跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見(jiàn)一致。
    對(duì)策：多問(wèn)多聽(tīng)多總結(jié)，作出一致方案，利用別人的影響力推動(dòng)其決策。
    檢查型：更注重任務(wù)，更需要精準(zhǔn)性與邏輯性，最關(guān)心所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。
    對(duì)策：對(duì)答要精準(zhǔn)，直達(dá)心里。
    了解關(guān)鍵決策者的不同風(fēng)格分析，從而滿足決策者的需求，更加有利于進(jìn)一步溝通與高層銷(xiāo)售。

    4、逃離痛苦，追求快樂(lè)
    工業(yè)品行業(yè)，其銷(xiāo)售有其固定特點(diǎn)：周期長(zhǎng)，客戶考慮的因素比較多。然而發(fā)掘?qū)Ψ降男枨螅悄愦蚱其N(xiāo)售瓶頸的好方法。用引申問(wèn)題，讓客戶痛苦，并且能夠幫他解決問(wèn)題、解決痛苦，體現(xiàn)你的價(jià)值。
    策略：逃離痛苦和追求快樂(lè)是人們的行動(dòng)的動(dòng)力，把他沒(méi)有得到的好處加大，把他會(huì)失去的好處也加大。
    5、高層互動(dòng)
    隨著大品牌、大企業(yè)、大市場(chǎng)的逐漸形成，企業(yè)各種資源得到了有利的整合和利用。特別是客戶資源，企業(yè)在發(fā)展中最關(guān)注的是品質(zhì)和服務(wù)，以及能否提供超值服務(wù)。在市場(chǎng)中拜訪客戶最多次數(shù)的是一線服務(wù)人員?？蛻魹槲覀兤髽I(yè)支持很大，合作了許久，可是連公司高層都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，更不用談公司高層向客戶表示感謝了。因此，公司高層要彎下身來(lái)，做公司的“首席客戶經(jīng)理”親自拜訪客戶具有一定的重要作用和意義。
    客戶向公司高層提出建議和想法，就是客戶真實(shí)的需求，透過(guò)高層拜訪，了解真實(shí)情況后，回去立刻做調(diào)整，同時(shí)運(yùn)用一些服務(wù)策略，提高我們的服務(wù)品質(zhì)，這樣客戶的滿意度和未來(lái)合作的機(jī)率就會(huì)提高，合作空間就會(huì)擴(kuò)大。
    6、參觀考察
    在客戶的內(nèi)部醞釀階段，邀請(qǐng)決策層參觀考察是非常有效的銷(xiāo)售方式，參觀考察不僅可以安排客戶參觀自己的公司，也可以安排客戶參觀成功客戶的公司。
    當(dāng)然，參觀考察是花費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用很高的銷(xiāo)售方法，但與其他銷(xiāo)售辦法相比，請(qǐng)客戶出來(lái)參觀考察更容易說(shuō)服客戶。
    因?yàn)閰⒂^考察過(guò)程中，既可以有效地介紹公司的產(chǎn)品，展示了公司的專業(yè)形象；又能了解客戶多方面的需求，尤其是高層的個(gè)人需求，這樣在銷(xiāo)售過(guò)程中就可以有針對(duì)地進(jìn)行滿足，從而成功拿到訂單。
    7、商務(wù)活動(dòng)
    商務(wù)活動(dòng)一般能夠增進(jìn)雙方的溝通，進(jìn)而搞定高層。目前，公司與客戶間的商務(wù)活動(dòng)有很多種，常見(jiàn)的有贈(zèng)送禮品、開(kāi)展體育等聯(lián)誼活動(dòng)、VIP客戶俱樂(lè)部以及客戶見(jiàn)面會(huì)等。

    信任感，幫你擁有最終的紅寶石
    要讓你的客戶對(duì)你形成依賴，首先必須問(wèn)問(wèn)，你對(duì)你的客戶夠了解嗎？你知道他們的需求是什么嗎？下面告訴你，你的客戶需要什么？
    體驗(yàn)需求：
    首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶，以笑容表明你接納的心情。似乎這看起來(lái)很簡(jiǎn)單，所以常常被人們忽略掉了；
    其次：他們需要你的贊同，認(rèn)同他們所說(shuō)的，千萬(wàn)不要跟他們爭(zhēng)辯，以贊美來(lái)表示你的認(rèn)同，客戶需要你和他站在一邊，他需要你能為他的想法提供可以參考的建議；
    第三，他們需要你的感激，時(shí)常以“謝謝”表明你心存感謝的態(tài)度，也許你忘記了，“謝謝”是能拉近彼此距離的良藥，把你對(duì)他們的感激全都化為一句簡(jiǎn)單而并不簡(jiǎn)單的謝謝里，讓他感受你的依稀感激吧；
    第四，他們需要你的共識(shí)，開(kāi)啟你的心胸，誠(chéng)意地贊賞他們生活中的一切，“共識(shí)”，擁有強(qiáng)大的力量，他可以將你與客戶的距離瞬間拉近，讓你們感受對(duì)方的關(guān)心與關(guān)注。

方法：
     在知道了客戶需要什么之后，那你又應(yīng)該通過(guò)什么樣的方法讓自己更快更穩(wěn)地把握客戶需求，協(xié)助你取得客戶信任呢？以下介紹幾個(gè)在實(shí)際應(yīng)用中特別有用的方法：
    第一， 提供咨詢法，以同理心幫助客戶找到他要的產(chǎn)品，一個(gè)人到商場(chǎng)買(mǎi)衣服，他不懂得應(yīng)該怎么穿衣，也不懂得配色規(guī)則，可是他知道，如果在這家商場(chǎng)能找到一個(gè)會(huì)配色的，那以后穿衣方面的問(wèn)題就能解決太多了，于是，他去買(mǎi)衣服的時(shí)候，也許對(duì)衣服本身的要求并不太多，而是在等待、尋找一個(gè)真正想要幫助他又一定能幫到他的人，終于，有一個(gè)人做到了，他利用同理心幫助客戶找到了他現(xiàn)階段想要的衣服 ，并且還告訴了他更多關(guān)于穿衣方面的知識(shí)。
    第二， 老實(shí)銷(xiāo)售法，以你希望被別人對(duì)待的方法來(lái)對(duì)待你的客戶，要具備誠(chéng)懇、忠實(shí)的態(tài)度，這種方法也就是平時(shí)說(shuō)得比較多的換位思考法，想想，自己的利益，有一個(gè)人，愿意站在我的角度幫我想了，那我還有什么原因不相信他，不信任他呢，換位思考，只是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，通過(guò)換位，我們不僅能達(dá)一認(rèn)識(shí)客戶的目地，更重要的是通過(guò)換位，我們向成功長(zhǎng)期效益又邁出了重大一步。

    第三， 專注于你的產(chǎn)品吧，你的客戶需要它，正是因?yàn)榭蛻舻男枰?，所有的銷(xiāo)售才會(huì)更加有意義，所以，你應(yīng)該回規(guī)你的本質(zhì)工作去，從你的產(chǎn)品下手，從根本上去考慮你客戶的相關(guān)利益，用你的產(chǎn)品附加值告訴你的客戶，只有這么選擇，以后才能過(guò)得更好。
    第四， 顧客導(dǎo)向法，以客戶的思想為服務(wù)工作的基準(zhǔn)，你能讓女人特別愿意打開(kāi)錢(qián)包嗎？這是一個(gè)奇妙的情景，賺錢(qián)，我們有太多的方法，但是，你想要賺得更多，那么努力成為一個(gè)顧客的銷(xiāo)售導(dǎo)向，讓他在你的范圍內(nèi)，為你貢獻(xiàn)。

發(fā)展個(gè)人崇高的信用度

    你肯定希望客戶對(duì)你的信任，甚至對(duì)你的公司的信任能達(dá)到一個(gè)很高的境界，那是一個(gè)由你說(shuō)了算的國(guó)度，你所說(shuō)的每一句話對(duì)客戶的決策都有很重大的影響作用。可是，我們又要從哪些地方下手，如何為我們銷(xiāo)售能力的提升作好準(zhǔn)備工作呢？以下三點(diǎn)總結(jié)了在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)遇到的一些問(wèn)題，看了它們，也許會(huì)幫到你一些。

    一、 如何消除客戶心中使他無(wú)法決定采購(gòu)的疑慮？
    假如你希望在最短的時(shí)間內(nèi)使收入迅速地增加，最有效的方法就是改變你在個(gè)人銷(xiāo)售中的觀念，你應(yīng)該發(fā)展個(gè)人崇高的信任度。
    個(gè)人的信任度是你待人處事所顯示出來(lái)的人格特質(zhì)。當(dāng)然這種特質(zhì)是表現(xiàn)在你跟客戶之間的人際關(guān)系跟互動(dòng)行為上。我們發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中最大的憂慮就是面對(duì)害怕失敗的恐懼，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這種恐懼感應(yīng)該算是害怕做錯(cuò)購(gòu)買(mǎi)決定的恐懼，而這種恐懼感是人們?cè)诤⒆拥臅r(shí)候的失敗經(jīng)驗(yàn)所累積起來(lái)的。而不是針對(duì)任何一個(gè)特定的人或事，更不是針對(duì)你而采取的不信任態(tài)度。所以反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果我們建立了自己崇高的信任度，使得顧客對(duì)我們也產(chǎn)生信賴，顧客心中的恐懼感就會(huì)降低，他們就沒(méi)有任何理由不向我們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了。因此呢，你要建立的觀念是在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中你的工作就是建立個(gè)人崇高的信任度，努力去思想有哪些新點(diǎn)子可以提高顧客對(duì)你的信賴感，以降低他們對(duì)失敗的恐懼感。在銷(xiāo)售心理學(xué)中，你心中的想法取決于你對(duì)產(chǎn)品的信心，取決于你對(duì)自己的信心，你越喜歡你自己，你越相信自己有能力圓滿地完成一項(xiàng)銷(xiāo)售工作，你越積極，你對(duì)自己，對(duì)產(chǎn)品的信心就會(huì)傳遞到客戶身上，他們就會(huì)對(duì)你有信心，對(duì)產(chǎn)品有信心，使他們呢放心地開(kāi)始考慮購(gòu)買(mǎi)了。

    二、如何建立個(gè)人崇高的信用度？
建立個(gè)人崇高的信用度，可不是件容易的事，它中間會(huì)涉及很多重要的環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。
    首先，個(gè)人信任度是由你的外觀衣著跟表現(xiàn)來(lái)建立，衣著要講究要得體，配件要恰當(dāng)，鞋子要擦亮，這些呢，都是促使我們成功的決勝邊緣，也許你會(huì)覺(jué)得它們與個(gè)人崇高信用度的發(fā)展有太大的距離，那請(qǐng)問(wèn)，你愿意把自己公司巨大的銷(xiāo)售決策放在一個(gè)連自己今天應(yīng)該怎么著裝都不知道的人身上嗎？
    其次，要有事前的準(zhǔn)備，好好地分析，計(jì)劃思考與檢查。一位頂尖的銷(xiāo)售人員成功的99%依賴事前充分地準(zhǔn)備工作，對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售之前做好充分的準(zhǔn)備工作是必不可少，更不要說(shuō)要直接面對(duì)客戶了，客戶對(duì)他問(wèn)你的問(wèn)題會(huì)顯得十分敏感，他關(guān)心你給出的每一個(gè)答案，甚至每一個(gè)肯定的答案和含糊的答案，當(dāng)你的含糊答案占據(jù)了太大比例時(shí)，那客戶選擇慎重考慮就并不為過(guò)了。
    第三是產(chǎn)品介紹的技巧，不要相信臨場(chǎng)應(yīng)變的能力，總要事先將想說(shuō)的話每字每句好好地設(shè)計(jì)，先后的順序好好地規(guī)劃，你要向客戶證明整個(gè)銷(xiāo)售說(shuō)明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專業(yè)的表現(xiàn)，你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度搞不好就決定了客戶購(gòu)買(mǎi)的可能性，想想，一個(gè)愛(ài)美的女性，她會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)一個(gè)連售貨員自己都搞不清楚產(chǎn)品功效的化妝品嗎？答案很簡(jiǎn)單。
    第四個(gè)組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。體貼地對(duì)待他們？你使他們感到越重要，他們就越能接受你，客戶的心是很敏感的，也許你只一個(gè)小小的細(xì)節(jié)沒(méi)做得太好，他們都可能記在心上，所以，千萬(wàn)不要在與產(chǎn)品聯(lián)系比較遠(yuǎn)的地方失足。
    第五是產(chǎn)品的品質(zhì)，你銷(xiāo)售產(chǎn)品的品質(zhì)必須是要最好的。最少不能低于競(jìng)爭(zhēng)者采取的品質(zhì)，用什么來(lái)說(shuō)服你的客戶買(mǎi)你的產(chǎn)品而不是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，最大的賣(mài)點(diǎn)就是你的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，你必須清楚，前面所做的一切都是在為你的銷(xiāo)售做鋪墊，若在產(chǎn)品這樣一個(gè)重要環(huán)節(jié)上，你的產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有跟上，那銷(xiāo)售的失敗將不會(huì)太遠(yuǎn)。
    第六是以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶證明，這些人使用過(guò)，這些人滿意于他們的采購(gòu)決策，你可以準(zhǔn)備好使用者的名單，他們使用時(shí)的照片，以及推薦函來(lái)支持你的論點(diǎn)。當(dāng)你提供眾多客戶的推薦函，你個(gè)人的信任度會(huì)立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。
    最后千萬(wàn)不要忘了，要不斷地跟進(jìn)客戶，保持密切的聯(lián)系。人們?cè)敢飧鷦?dòng)作迅速，愿意跟勤快的人共事。當(dāng)你建立了個(gè)人崇高的信任度，你的業(yè)績(jī)就會(huì)一路向上爬升了。

    三、如何透過(guò)事先充分準(zhǔn)備，降低面對(duì)客戶時(shí)可能遭受的阻力，進(jìn)而加強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)的興趣？
    你的遇到過(guò)阻力嗎？也許對(duì)于每一個(gè)銷(xiāo)售人員而言，最不愿意看到的就是銷(xiāo)售出現(xiàn)阻力，原本將會(huì)發(fā)生的事情沒(méi)有像預(yù)計(jì)的那樣發(fā)展，原因在哪兒呢，因?yàn)槟愕目蛻敉蝗桓淖冑?gòu)買(mǎi)主意了，那如何來(lái)防止這樣的事情發(fā)生呢？
    首先，反省一下，在銷(xiāo)售到此之前，我們做得還好嗎？人最怕的不是不懂得進(jìn)步，而是不懂得總結(jié)，因?yàn)槿藗兂３Ｍ丝偨Y(jié)所來(lái)帶來(lái)的巨大好處，銷(xiāo)售中我們最易犯在錯(cuò)便是我們自以為我們的一切銷(xiāo)售過(guò)程都經(jīng)歷得很順利，我們忘了檢查和審視，并且還一直處于自我滿足狀態(tài)，所以，請(qǐng)?jiān)谀愕匿N(xiāo)售每經(jīng)歷一個(gè)階段，做好必被的自我反省。
    其次；環(huán)顧加周，其它人都在做些什么，特別是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想想吧，當(dāng)初客戶為什么選擇了我們而沒(méi)有選擇我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好嗎？還是我們的服務(wù)更優(yōu)秀？又或者是因?yàn)槲覀兊倪\(yùn)氣好嗎？這些都帶有太多的不確定因素，我們?nèi)绻活櫷白撸俏覀兙秃芸赡芤驗(yàn)楹雎粤烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展而到最后落得銷(xiāo)售脫節(jié)。
    第三，我們有沒(méi)有一直在進(jìn)步，你喜歡一直不斷成長(zhǎng)的企業(yè)還是一成不變的企業(yè)？想想，答案應(yīng)該會(huì)很清楚，在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們有沒(méi)有一直在進(jìn)步呢，進(jìn)步，表示我們的企業(yè)永遠(yuǎn)保持一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，更重要的是，我們要向別人證明，我們的努力是一直，選擇我們，你選擇了一個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴而非短，我們的不斷成長(zhǎng)不僅滿足了客戶企業(yè)這次的需要，對(duì)于以后而言，無(wú)疑是一個(gè)后選單位之一。