說到二八定律，或許大家并不陌生。最早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多提出了巴萊多定律，而二八定律也應(yīng)運(yùn)而生。對于任何一樣事物，對于重要部分的判斷其實(shí)約只占整體的百分之20，而更多的部分大多都是”次要”的。

工業(yè)品營銷研究院研究表明，工業(yè)品營銷同樣適合這個(gè)理論，因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶對于我們自己的企業(yè)貢獻(xiàn)各有不同，數(shù)據(jù)顯示，只有約20%的大客戶為我們企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤。

為此我們必須對大客戶的理解必須有一個(gè)清晰的認(rèn)知，在我們培訓(xùn)合作的機(jī)構(gòu)中，發(fā)現(xiàn)大家對于大客戶的定位都有或多或少的誤區(qū)。這對于工業(yè)品大客戶營銷戰(zhàn)略來說是相當(dāng)不利的。為此我院精心總結(jié)了一下定位大客戶常見的3點(diǎn)誤區(qū)，希望能夠引起大家的重視。

那么，定位大客戶常見的誤區(qū)都有哪些呢？

誤區(qū)一：只要是大額產(chǎn)品的銷售就都是大客戶

其實(shí)不然，對于我們工業(yè)品行業(yè)來說，看似產(chǎn)品銷售單次巨大，如工程機(jī)械、泵車、客車等、不過結(jié)算成本之后會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)根本無法為我們企業(yè)營造百分之80的利潤。歸根結(jié)蒂，只能算是大額產(chǎn)品銷售、大單銷售。

誤區(qū)二：大量的團(tuán)購消費(fèi)就是大客戶

由團(tuán)購的銷售性質(zhì)決定，頻次低，” 忠實(shí)度”不高。團(tuán)購大多是趕熱潮，無非為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)性的利潤，因此同樣不能稱為大客戶。

誤區(qū)三:需求量大的重復(fù)消費(fèi)客戶就是大客戶

需求量大是好事，在加上重復(fù)需求更是如此。不過，大客戶的核心判斷還是指的是對于我們企業(yè)帶來的核心利潤來說的，需量大，但是為我們企業(yè)實(shí)際創(chuàng)造的利潤來說卻并不高，那么就不能成為大客戶了。

常見的定位大客戶誤區(qū)就介紹到這里，相信大家對于大客戶的定位概念都有了自己的判斷，這里我們就總結(jié)一下大客戶必須具有的特點(diǎn)：能為企業(yè)創(chuàng)造利潤，并能持續(xù)地帶來利潤。同時(shí)每年購買產(chǎn)品的金額（以一個(gè)周期（年）計(jì)算）占到全年銷售額的80%，需要注意的是并非單次交易金額哦。

好了，關(guān)于工業(yè)品大客戶營銷必須知道的二八定律就介紹到這里，我們每天都有大客戶銷售經(jīng)典案例和銷售技巧進(jìn)行分享。歡迎收藏本網(wǎng)站，文章出自工業(yè)品營銷研究院，轉(zhuǎn)載請說明。